El buyer persona es la descripción detallada de tu cliente ideal, y es clave para el éxito de tu marketing y ventas. No solo te ayuda a dirigir el mensaje correcto a tus clientes BtoB, sino que, desde la base, te ayuda a definir los mejores productos o servicios para ayudarlos, y cerrar la venta al final de la travesía;)

Por ello hoy te voy a decir:

Cómo definir tu buyer persona BtoB (cliente ideal)

Aquí te presento los datos y las preguntas que debes responder para definirlo:

Iniciales acerca de la empresa

Primero que nada responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de empresa puede lograr mejores resultados con nuestro producto?
• ¿Qué tipo de empresa puede implementar nuestro producto o servicio rápido?

Pero recuerda que en el caso de los BtoB lo que debes definir es no solo a la empresa, sino sobre todo al tomador de decisión;) Veámoslo ahora.

El Rol del Tomador de Decisión

• Cargo.
• ¿A quién reporta?
• Responsabilidades
• ¿Qué hace en su día a día

Ejemplo de Responsabilidades y de su día a día:

«Superviso el equipo, me comunico con distribuidoras con las que trabajamos. Superviso la recepción, el almacenamiento y la distribución de bienes. Me aseguro que los sistemas de almacenamiento estén funcionando eficientemente y que sean el mejor encaje para nosotros para poder entregar consistentemente el producto correcto en el lugar correcto a tiempo».

Motivaciones

• ¿Qué quiere lograr la empresa? (por ejemplo ¿crecer más rápido, ser más eficiente, cortar costos?)
• ¿Puede tu producto o servicio ayudarla a lograr esto?
• ¿Tu producto la ayudará a lograrlo más rápido o mejor?
• ¿Cuáles son las metas personales del tomador de decisión?
• ¿Qué motivaciones tiene el tomador de decisión?

Ejemplo de metas de la empresa:

• Mejorar los sistemas de X para optimizar la eficiencia.
• Implementar sistemas que los trabajadores del departamento X disfruten.

Ejemplo de metas del tomador de decisión:

• Reconocimiento de sus jefes y pares.
• Incentivos por compras exitosas.

Problemas

• ¿Cómo están resolviendo su problema actualmente?
• ¿Qué sistemas están usando ahora y qué problemas les están causando?
• ¿Qué competidores están usando?
• ¿Cómo puedes ayudarlo a hacerlo mejor?
• ¿Puede tu producto ayudarlos lo suficientemente mejor como para que hagan el cambio?
• ¿Por qué no compraría?

(Este artículo te puede interesar: Cómo conseguir nuevos clientes empresariales para tus servicios, incluso si ya trabajan con alguno de tus competidores)

Ejemplo de «Por qué no compraría»: No convencido del retorno sobre la inversión.

(Este artículo te puede servir de guía: Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia)

Miedos y Retos

• ¿Qué lo estresa?
• ¿Qué le da miedo?
• ¿Qué retos tu producto ayuda a eliminar?
• ¿Qué les daría miedo de comprar tu producto?
• ¿Qué problema importante tu producto resuleve para él?

Ejemplo de retos: Mucho que hacer, poco tiempo, no suficientes recursos, desorganización.

Fuentes de información y contenido

• ¿Qué fuentes de información prefiere?
• ¿Qué tipo de contenido prefiere?
• ¿Qué puede estar buscando online?
• ¿En qué medios puede estar online?

Ejemplo: Prefiere leer reportes de la industria y atender conferencias.

Ejemplos de buyer persona para BtoB/Consultoría

Trabajo del tomador de decisión:

• Desarrolla la estrategia IT
• Lidera equipos IT

Demográficos:

• Entre 40 y 55 años de edad.
• 15 años de experiencia como manager.
• MBA

Actitudes:

• Líder
• Conocimiento de negocios
• Escéptico

Reputación:

• Visionario.
• Seguro.
• Bien visto en su industria

Objetivos y puntos de dolor:

• Identificar las mejores tecnologías.
• Convencer a la empresa de iniciativas de software.
• Encontrar maneras de hacer un impacto más medible.

Palabras claves a la hora de buscar información:

• Empresas
• ROI de software
• Inversión en sotfware estratégico
• Incrementar la productividad de la empresa

Valores

• Liderazgo
• Conocimiento y experiencia
• Innovación
• Altas expectativas

Miedos

• Tomar malas decisiones de compra.
• Malograr su reputación.

Lo que le molesta:

• Vendedores egocéntricos que no entienden su enfoque.
• Vendedores que desaparecen después de la implementación.

Influencias internas:

• Directores, Gerente General, Jefe de Departamento IT

Motivadores:

• Programa de incentivos
• Ego
• Reconocimiento de la industria

Fuentes de información:

• Pares
• Búsquedas online
• Gartner, Forrester
• Revistas IT de su país y de USA

(Los ejemplos  los he copiado de información en internet en inglés, porque me parecieron bastante interesantes y pienso que te pueden ser bastante útiles como muestra)

Recuerda, todas estas informaciones te van a ayudar a definir tu estrategia de marketing y ventas, desde el servicio que vas a ofrecerle hasta los contenidos que puedes hacer, donde y en qué medios estar, tus argumentos de ventas, manejo de objeciones, etc.

Si ya tienes clientes, guíate en quienes ya te compran y en quiénes quieres que idealmente te compren.

Y define bien el verdadero tomador de decisión, ya que muchas veces en el BtoB hay managers que te pueden estar contactando pero no son los que van a tomar la decisión final de compra.

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