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Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia

por | Dic 5, 2023

No podemos negar que el sector de la consultoría hoy ofrece retos importantes. Entre ellos la enorme competencia sumada a la crisis, que a veces demanda una reducción de precios, a menos que sepas afrontar estos retos de manera estratégica.

Por ello hoy te voy a hablar de la estrategia de precio que utilizan los más avezados y exitosos del sector;)

Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia

No se debe cobrar por tiempo. Se debe cobrar por resultados” – Alan Weiss

Como comenté en el artículo Cuánto cobrar por un servicio de consultoría (con estadísticas) el 79% de consultores quiere aumentar sus precios (Consulting Success 2023), pero no sabe cómo hacerlo.

son pocos los consultores que saben aprovechar el precio por valor (15%), por lo que si lo sabes aprovechar, también es clave para ponerte delante de tus competidores;) (De hecho el estudio comenta que es lo que usan los consultores más experimentados).

Cómo cobrar por tus servicios de consultoría - Cómo definen su precio los consultores
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Entonces veamos cómo puedes apovecharlo:

¿Qué es la estrategia de precio por valor?

Es la estrategia en la que el precio es determinado por el valor que vas a crear. 

Esto es diferente de las otras estrategias de precio comúnmente utilizadas porque por ejemplo:

En la estrategia por hora o por día cobras por el tiempo que pasas entregando el servicio.

En la estrategia por proyecto, cobras un precio fijo, y es mayormente calculado por el número de horas y días que te requerirá el proyecto.

En general este tipo de precios no refleja el verdadero valor creado para el cliente.

Y si intercambias tiempo por dinero, estarás esclavizado y limitando el crecimiento de tu negocio.

En cambio en la estrategia por valor, cobras por el valor y el ROI (retorno sobre la inversión) que vas a entregar a tu cliente.

(Esto es una ventaja para el negocio de consultoría, ya que el valor de lo que entregas puede ser medible, y tus clientes son empresas que están dispuestas a invertir)

Obviamente para poder plantear una estrategia de precio por valor tienes que ser capaz de establecer bien cuáles son sus principales problemas, entregar bien la solución (que supongo que como buen experto sabes hacer), y saber comunicar de la manera más efectiva el valor (el talón de aquiles de muchos consultores). (Justamente estas son las habilidades blandas que buscan las empresas en un consultor)

Las ventajas de la definición de precio por valor

Bueno, en el punto anterior seguro ya te has dado cuenta de las ventajas principales. Pero vamos a desglosarlas y encontrar muchas más:

  1. Tu cliente y tú están más alineados en cuanto a los objetivos de negocio: lograr el máximo resultado. Mientras que en las tarifas por tiempo el consultor está más focalizado en cuánto tiempo le tomará realizar el trabajo, con esta estrategia de precio el consultor está enfocado en el valor para el cliente. Esto está muy relacionado con los siguientes puntos:
  2. Te empuja a ser super inteligente, efectivo y creativo, a la hora de entender a tu cliente y plantearle tu solución; ya que como te comenté antes, si quieres cobrar por valor debes ser capaz de justamente encontrar esos puntos claves en tu cliente por trabajar, que lo haga obtener los mayores resultados.
  3. Por lo anterior, te da más posibilidades de mostrar a tu cliente tu expertise y agudeza a la hora de encontrar problemas y soluciones. Incluso, muy probablemente seas tú quien encuentre los problemas clave por resolver, que tus competidores no han encontrado. ¿Y no es ese el tipo de consultor con el que las empresas quieren trabajar?
  4. Te empuja a optimizar tus procesos para lograr más resultados. Y si comienzas a definir tus proyectos por valor, no solo con un cliente, sino con todos;)
  5. Te permite aprovechar el valor de tu expertise y experiencia (por eso es que es más utilizado por los consultores más experimentados). Y es que si cobras por tiempo, te estás castigando porque vas a hacer el trabajo mucho más rápido que un consultor novato (ahora bien, si eres un consultor novato, también hay maneras creativas en las que puedes usar este sistema de precio;)).
  6. Evitas a tu cliente sorpresas en el precio. Dado que los proyectos de algunos sectores tienden a alargarse, y por ende subir costos.

Como puedes ver ganas tú y gana tu cliente. Tú te haces mejor, y tu cliente obtiene mejores resultados que los que lograría con tus competidores, que cobran por tiempo trabajado.

Pero la mayoría no sabe aprovecharlo

Por supuesto, hay técnicas para definir tus precios por valor (que te ayudan a aumentar tus precios) que la mayoría de consultores no conoce, si no la estarían usando.

En el mismo estudio de Consulting Success, se comenta que el 79% de consultores quiere aumentar sus precios pero no lo hace porque:

  • 24% tiene miedo de perder clientes.
  • 21% no sabe cómo hacerlo efectivamente.
  • 13% piensa que necesita más experiencia.
  • 12% creen que necesita crear mejores resultados para sus clientes.
  • 9% porque les falta confianza.

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Como puedes observar, la base de todo es la falta de conocimientos sobre cómo hacerlo, y los miedos por esta falta de conocimiento.

Lo que es una gran oportunidad para ti si lo sabes hacer.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores, Asesores y Coaches de Negocios
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