¿Quieres aumentar tu cierre de ventas de consultoría? Pues bien, hoy día te voy a hablar de un tema muy interesante en el que estoy profundizando últimamente, para darte todo y cada una de las cosas que necesitas para conseguir clientes (incluido el cierre de ventas). Aquí vamos:
Cómo cerrar más ventas de consultoría usando las emociones en tus conversaciones de ventas
En realidad se dice que solo el 20% de nuestro éxito viene de nuestra inteligencia «intelectual» y el 80% de nuestra inteligencia emocional (Daniel Goleman).
En otras palabras, leerte libros y aprenderte cursos te va a dar buenas notas, pero para la vida (y tu negocio y tu éxito) necesitas ser capaz de controlar tus impulsos, manejar el estrés y comunicarte efectivamente con los demás. La inteligencia emocional te ayuda a manejar tus emociones y los mayores retos de la vida, mejorando tu percepción acerca de los altos y bajos de la vida y el negocio.
(Este artículo te habla sobre el tema: Inteligencia emocional para consultores, clave para el éxito)
¿Y qué tiene que ver esto con las ventas?
Un estudio de the Hay Group muestra que los vendedores con alta inteligencia emocional venden el doble de los que tienen una inteligencia emocional promedio.
Pero veamos esto en la práctica:
¿Qué hace un consultor con inteligencia emocional en sus conversaciones de ventas?
Sabe monitorear las emociones de sus prospectos y clientes, entender lo que dicen y sus objetivos más deseados.
Gracias a ello, puede adaptar mejor sus soluciones para darles tanto lo que quieren como lo que necesitan. Esto resulta en una conexión emocional desde el principio que no solo cerrará la venta sino que generará una conexión y lealtad en el largo plazo.
Además de ello, como tienen control emocional, saben controlar sus emociones negativas (como la ansiedad, el estrés o la frustración) ante las dificultades que puedan aparecer en el proceso de ventas. En general saben mantener la compostura incluso en momentos difíciles.
Todo esto es aún más importante porque la mayoría de compradores empresariales toma sus decisiones de compra de manera emocional (aunque crean que están tomando decisiones muy lógicas). El cierre de ventas, la decisión final, mayormente se juega emocionalmente.
Por ello cuando sabes usar esto a tu favor puedes conseguir más cierre de ventas, ganarle a competidores que están ofreciendo cosas parecidas, o convencer a prospectos indecisos.
Aquí te paso algunas técnicas a usar en tu conversación de ventas:
Preguntas estratégicas que generen información y conexión emocional
Preguntas que generen empatía, comprensión.
Esto solo se puede hacer si eres capaz de entender los problemas de tus prospectos, y sentir su dolor antes sus problemas.
De hecho la única manera de vender a tus clientes es entendiendo sus problemas (cosa que puede hacerse racionalmente), pero aquí vamos más allá.
Las preguntas clave de base
Se trata de entender su dolor. Es una manera de generar conexión porque tu prospecto va a sentir que lo estás entendiendo y que tienes empatía ante ello.
Las preguntas generales claves de profundización y entendimiento son: «Dime más acerca de ello» y/o «¿Por qué?»
Por ejemplo, si tu prospecto te comenta que tiene la intención de ver otros proveedores posibles, puedes decirle «Dime más acerca de ello» o «¿Por qué quieres hacer ello?»
O si eres consultor IT y tu prospecto quiere ver la posibilidad de usar otro software, igual puedes preguntar: «¿Por qué quieres hacer ello?» Te va a dar una respuesta inicial, a la que tú debes responder con: «Dime más acerca de ello».
Y por supuesto debes escuchar bien su respuesta. Esto es bien importante. Déjalo hablar. Que se explaye. Solo de esta manera podrás entender sus miedos o deseos subconcientes, que son las emociones que al final te ayudarán en tus argumentos para lograr que compre tu servicio.
De repente te dice: «Tengo miedo de comprar este servicio». Y tú le dices: «Dime más acerca de ello». Aquí te puede decir que acaba de intentar solucionar su problema con otro proveedor y no le funcionó, o incluso te puede decir que le pasó algo cuando era niño (sí, hasta te puede contar estas cosas cuando realmente has logrado una buena conexión emocional con él).
Es loco porque con estas preguntas no solo tú descubres cosas sino que ayudas a tu prospecto a darse cuenta de cosas de las que no era consciente.
E incluso si son cosas que él ya conoce y de las que él ya es consciente, con estas preguntas se las recuerdas o las enfatizas, para que lo tenga fresco y lo considere a la hora de tomar su decisión de comprarte.
Otras preguntas que puedes usar para generar información y conexión
Otra pregunta que puedes hacer para profundizar es: «¿Cómo te hizo sentir esto?»
O «¿Cómo te adaptaste a esa situación?» o «¿Qué tuviste que hacer para que funcionara?».
Incluso puedes ir a la profundidad emocional: «¿Cómo lo trabajaste mental y emocionalmente, de dónde sacaste fuerzas»
A la gente le encanta hablar de ellos, de confiar sus emociones, y de contar cómo han superado sus obstáculos.
Incluso esto te va a impulsar automáticamente a mostrarle tu admiración (real, no simulada), que es una de las emociones que pueden ser muy claves para cerrar una venta.
Otra manera de preguntar es: «¿Cómo impactó tu situación?», y si quieres ir más allá: «¿Cómo te cambió ese problema?». Porque a la primera pregunta probablemente te va a hablar de los problemas empresariales que ha acarriado y que por supuesto también te servirán muy bien de argumentos de venta; pero con la segunda pregunta te hablará de sus emociones más profundas, y de cómo se transformó.
Otras preguntas que te pueden dar muy buena información son:
«¿Por qué tomaste esa decisión en ese momento?» Esta es una pregunta que te abre a la posibilidad de argumentarle algo como esto: «En ese momento no tenías toda la información o no teníamos el servicio adecuado»
«¿Qué harías de manera diferente hoy en día?» Aquí te va a dar una guía muy interesante para saber cómo presentarle y argumentarle tu servicio.
(Este artículo te puede ser muy útil para complementar esta información: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)
Por supuesto hasta donde llegas en las preguntas emocionales dependerá de tu sector, tu cliente, tu propia personalidad, pero entiendes la idea. Cuánto más puedas profundizar en su situación no sólo «material» sino también emocional, más conexión e información vas a generar y podrás tener más cercanía y argumentos para cerrar la venta;)
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Y de paso, veremos si ancajamos y queremos trabajar juntos.
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Susana Villalobos – Consultora de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
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