Las empresas TI exitosas son aquellas que saben identificar las necesidades del mercado y proveerles soluciones;) Y en este artículo te voy a mostrar 4 pasos simples pero poderosos para hacer esto de manera efectiva y cerrar más ventas TI para tu empresa de tecnología:

1. Identifica el problema que vas a resolver

Y cuidado, digo «identificar»… Y es que uno de los problemas más comunes de las empresas TI es «suponer» que sabes cuál es el problema de tu cliente, dada tu expertise en tu sector. Pero ni siquiera el más experto puede «adivinar» cuál es el «quid del problema» en el caso particular de cada prospecto.

(En este artículo Como cobrar precios más altos de consultoría puedes ver un ejemplo muy claro de McKinsey & Co, acerca de los errores de «suponer» y sus enormes consecuencias para la empresa).

Por ello la manera más inteligente de hacer este punto es conversar con el cliente, y hacerle preguntas estratégicas que te permitan descubir cuál es su verdadero problema. A manera de un psicólogo, a través de preguntas, le haces descubrir su problema o verlo con más claridad.

(Este artículo te ayudará a hacerlo bien: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

2. Demuestra que el problema es costoso

Está muy bien identificar el problema de tu prospecto, pero esto no es suficiente para vender tu servicio. Debes saber demostrarle que el problema que tiene es importante y que le está costando a nivel de dinero, de tiempo o de recursos. 

Esto lo haces de manera inteligente a través de más preguntas efectivas (después de todo se trata de una conversación), que hagan que él mismo se de cuenta de qué tan importante es el problema.

(En el mismo artículo mencionado antes te doy una serie de preguntas estratégicas para descubrir el ROI -retorno sobre la inversión- y el COI -el costo de inacción)

Si ya estás ayudando a tu cliente a darse cuenta de un problema que no sabía que tenía (punto 1) o darse cuenta de lo costoso que es (punto 2), ya estás cumpliendo el rol de consultor, de consejero al que puede acudir con confianza de que lo vas a saber ayudar. Y esto te permitirá presentar tu solución con más facilidad;) 

3. Ofrece la solución ideal para EL

Una vez tú también tienes claro cuál es el principal problema de tu cliente, y lo que le está costando, le puedes ofrecer tu solución, o sea tu servicio.

Muéstrale cómo tus servicios o la nueva tecnología impactará a su empresa. Eso sí, debes presentar todos estos beneficios de manera personalizada, es decir enfatizando en los beneficios que son importantes para él, y cómo resuelven los problemas que él considera más importantes.

Igualmente, a la hora de presentar tu precio, recuerda a tu prospecto el ROI que representará la inversión en tus servicios, y el Costo de Inacción si no la realiza;) Recuerda que no se trata de presentarte como la empresa TI a mejor precio, sino como LA MEJOR;)

(En este artículo te explico más del ROI y su importancia, y cómo la mayoría de empresas no la sabe aprovechar, así que si la usas en tu cierre de ventas serás más convincente que tus competidores: Como cerrar ventas de consultoría a precios altos)

4. Demuestra tus beneficios únicos

Ahora para terminar de decidir a tu cliente de contratarte a ti, y no a un competidor tuyo que pueda ofrecerle una solución como la tuya, debes demostrarle que eres el que mejor puede ayudarle. Ahora puedes hablar de ti y hacer claras tus diferencias.

Cuando converso con mis clientes, cada uno me dice cosas diferentes cuando les pregunto: «¿por qué tus clientes te contratarían a ti y no a un competidor tuyo?».

Algunos me hablan de que tienen una empresa familiar que trata a sus clientes de manera muy cercana. Otros me dicen que son los únicos que han optimizado el software que venden (por licencia) y que por ende ofrecen mejores soluciones. Otros me dicen que ofrecen soluciones más completas, otros más rápidas, etc.

Tú también debes tener clara tu diferencia. Pero no la uses solo para cerrar más ventas TI en tus conversaciones de venta. Usala para «venderte» en todas tus comunicaciones. Y te lo digo porque mis nuevos clientes me «cuentan» sus geniales diferencias cuando conversamos, pero ¡nada de esto se ve en su sitio web, ni en sus comunicaciones!:/…

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(Esta Sesión es Exclusiva para empresas o consultores TI que ofrecen servicios geniales a sus clientes y decididos a hacer crecer su negocio aprovechando las enormes ventajas de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
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