Los webinars son una de las estrategias más poderosas para conseguir clientes, sobre todo en sectores como el nuestro, de coaching y consultoría. Y es que nosotros como expertos, estamos llenos de información, y nuestros futuros clientes la están buscando. Por esta razón muchos de nuestros clientes potenciales aprecian enormemente este tipo de contenidos.
Pero aunque el webinar es una herramienta super efectiva, la mayoría no sabe aprovecharlo. Y te lo digo porque muchos de mis clientes me llegan haciendo webinars poco poderosos. Por ello hoy te voy a decir:
Cómo conseguir clientes con tu webinar: La estructura de un webinar que vende
Un webinar es una venta educacional más que una venta «push» (a la fuerza). Y sin embargo, su estructura sigue los lineamientos claves de una conversación de venta bien llevada, pero adaptada a este tipo de medio informativo.
Esta estructura sigue fórmulas probadas. Así que si quieres hacer un webinar que vende usa las siguientes partes claves:
1.Confirmación
Como su nombre lo indica en esta parte debes confirmarle a tu audiencia (clientes ideales si has hecho un buen marketing) que asistir a este webinar les será muy beneficioso. Aquí es donde presentas tu tema (cosa que puedes hacer con un título y subtítulo impactante), lo que van a ver en el webinar y sobre todo por qué es importante. También puedes mencionar «de pasada» un premio que obtendrán si se quedan durante todo la presentación (el premio será tu producto o servicio, con una oferta especial por haber asistido a tu webinar).
Esta parte de Confirmación es crítica, ya que en los primeros minutos de tu presentación, tu audiencia decidirá quedarse o irse.
Por supuesto si tienes una audiencia de verdaderos clientes potenciales, y sabes llamar su atención y mostrarle los beneficios no habrá problema;)
2. Diferencia
Aquí debes especificar a quiénes está dirigido y a quiénes no, para terminar de confirmarle a tus clientes ideales que están en el lugar correcto porque ellos son los que más van a a beneficiarse.
Aquí te recomiendo encarecidamente que especifiques para quién no es tu webinar, de modo de repeler malos clientes.
Por ponerte un ejemplo simple, si se trata de un programa de coaching, es bueno especificar que no es para la gente que quiere resultados de la noche a la mañana o que no está dispuesto a hacer el trabajo que se requiere. De esta manera atraerás clientes que realmente saben apreciar y hacer el trabajo que necesitan con tu programa, y que lograrán resultados.
En esta parte también encaras las objeciones por anticipado. Esto también es muy importante porque ayuda a tu audiencia (clientes potenciales) a vencer los miedos que pueden tener respecto a tus productos o servicios, lo que te permitirá cerrar más ventas, que de otro modo se verían interrumpidas por sus temores infundados por falta de conocimiento.
Por ponerte un ejemplo simple, si vendieras un producto relacionado con la tecnología (por ejemplo con el manejo de un software), sería clave para ti que comentaras que al contrario de lo que pudieran pensar el manejo no es complicado gracias a tu sistema.
(De más está decir que si lo dices tiene que ser cierto, o sea que tu curso o programa ayuda realmente a tus clientes a manejar fácilmente una tecnología que les parece complicada.
De esta manera estás ganando confianza, la confianza de aquellos clientes ideales que estás buscando.
3. La historia
Aquí es donde cuentas tu historia, por supuesto contada de manera relacionada con el tema que estás tratando.
Por ejemplo si estás vendiendo un curso o programa para encontrar un equilibrio personal profesional, puedes contar tu historia de dolor de en qué situación problemática estabas cuando tuviste a tu primer hijo mientras acababas de ser promovida en tu trabajo o de lanzar tu empresa; y como, con la fórmula que les vas a compartir, has logrado tener una vida bastante equilibrada y feliz.
Lo que buscas es una conexión con tu audiencia, que ellos se sientan identificados contigo, sea porque has pasado por los mismos problemas que ellos han pasado y lo has superado; sea porque aunque no has pasado exactamente por ello, empatizas con ellos y has encontrado un método para solucionarlo.
La gente quiere alguien humano que los entienda, que entienda sus problemas y con los que se identifiquen;)
4. Contenido
Esta es la parte donde compartes tu información de valor.
(¿Ves que recién llegamos aquí, y primero hay que hacer los puntos anteriores para preparar a tu audiencia?)
Mejor que decir lo bueno que eres, es demostrarlo. Y lo demuestras con información valiosa para tu audiencia.
Pero como siempre digo, no se trata solo de compartir información, sino de compartir información estratégica de manera estratégica.
Tienes que definir bien qué tema vas a presentar y cómo vas a presentarlo.
Enséñales 3 o 4 cosas claves que necesiten saber, y que de preferencia sean accionables. Aquí puedes contarles toda tu fórmula, para que entiendan cómo funciona, o la primera parte, para que avancen con ello.
Tu contenido debe ayudar por anticipado a estos futuros clientes tuyos, sí, antes de trabajar contigo. Y debes mostrarles lo bueno que eres en este tema, y que los puedes ayudar.
5. Oferta
Una vez que has mostrado tu contenido, llegó el momento de presentarles tu solución.
Primero que nada, debe haber una transición sutil que evite presentar la oferta de una manera intrusiva. Debe ser una transición natural, cómoda y respetuosa. Aquí también hay fórmulas que funcionan, pero también una preparación mental: recuerda, no estás forzando una venta para ganar dinero, estás proponiendo ayudarlos.
Aquí es donde mencionas los detalles de tu producto o servicio (por ejemplo los módulos de un workshop), que debes saber presentar de manera poderosa mostrando los beneficios de cada parte de manera llamativa, y dando cada vez más ganas de comprar lo que estás ofreciendo.
Luego debes presentar tu precio, que también debes saber presentar correctamente, mostrando que tu oferta es realmente una oportunidad, y utilizando diversos elementos persuasivos como por ejemplo bonus o/y garantías.
Cada una de estas partes, en la oferta y en todo el webinar, hay que saber plasmarlas de la mejor manera, insertando elementos de marketing y ventas, persuasión y lenguaje PNL.
Y debes saber insertar tu webinar en tu estrategia de marketing y ventas para apalancar resultados.
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