Lamentablemente la forma típica en la que las empresas y los profesionales ofrecen sus servicios profesionales, hace que GASTEN enorme cantidad de tiempo en la prospección de sus clientes empresariales.

Por ejemplo, hablemos de uno de mis clientes «típicos» y llamémosle Juan.

Juan tiene servicios profesionales geniales que ayudan a sus clientes a lograr resultados, pero no puede atender a más clientes porque pasa mucha parte de su tiempo prospectando y persiguiendo nuevos posibles clientes: primero buscando leads (clientes potenciales), luego realizando llamadas frías, y luego haciendo un seguimiento uno a uno… ¡por cada uno!… en una lista interminable de prospectos que ni siquiera responden y que en la mayoría de casos no terminan comprando.

En resumen, enorme cantidad de trabajo, tiempo y energía… para nada (o para no gran cosa).

Para colmo de males, debe recomenzar todo este engorroso proceso de nuevo cada vez que termina un proyecto, que está bajo de ingresos o que simplemente quiere más clientes.

Lo peor es que tooooodo este tiempo que ha gastado en esto, podría haberlo usado para atender a más clientes, o incluso, por qué no, para disfrutar de la vida con el dinero que gana por el buen trabajo que hace.

La buena noticia es que este método «común» NO es el único método para prospectar y conseguir clientes empresariales, y que hay:

Un sistema de prospección MAS EFECTIVO y que no requiere mucho de tu tiempo

 «Las empresas que usan sistema de marketing automático para madurar a sus prospectos tienen un incremento de 451% en leads calificados» (Annuitas)

Y tiene lógica, y lo veo además en mi experiencia y la de mis clientes.

Y es que una BUENA automatización permite identificar y conectar con leads calificados, y cuanto más calificados los leads más cierres de venta puedes realizar.

(Esto lo entenderás al detalle en este artículo;))

Por si fuera poco, esto no solo aumenta tus ingresos y tu eficiencia, sino que también ahorra recursos.

 

Y para poner la cereza en el pastel, todo esto lo harás de manera automática, con un sistema que trabaja para ti las 24h del día todos los días del año sin tu presencia, mientras estás atendiendo a tu mayor cantidad de clientes o estás de vacaciones.

(entonces si estás ocupado con clientes ya no tienes que usar la excusa que estás ocupado, que no te va dar los resultados que quieres). 

Pero para que entiendas por qué funciona tan bien, primero debes entender:

Cómo funciona el sistema

El sistema funciona en automático desde tu sitio web:

Una vez que un prospecto llega a tu sitio, en lugar de encontrarse con un sitio web que solo es una «tarjeta de visita» (como el de la mayoría de empresas, incluidos los de tus competidores), tu prospecto se encontrará con un sitio web que lo ayuda por anticipado, a través de un sistema INTELIGENTE y EFECTIVO que mientras educa, vende.

«Las ventas ya no se tratan acerca de vender, se tratan acerca de generar confianza y educar»

Siva Devaki

Justamente, el sistema está hecho para DEMOSTRARLE a tu cliente potencial que entiendes sus grandes problemas, y que eres el que mejor puede ayudarlos con ellos.

La parte automática del motor se enciende con la entrega de un recurso informativo gratuito y continua con una SECUENCIA específica.

(Pero repito, todo debe hacerse de manera muy INTELIGENTE y ESTRATEGICA, ayudándolos por anticipado y mostrando tu expertise, con información que encuentren de enorme valor para ellos y que les haga querer más para formar una relación).

¿Por qué este sistema es más efectivo?

Por varias razones:

1. Este sistema ¡¡conecta y prospecta MEJOR que si estuviera conversando personalmente contigo!! 

(sí, sí, ya sé que te parece ilógico pero te voy a explicar por qué).

Y es que, a diferencia del método personal uno a uno, este sistema SIEMPRE presentará la mejor versión tuya y de tu empresa. El método no va a cambiar dependiendo de tu estado de ánimo, ni de tu nivel de estrés (empresarial o personal) ni de tu motivación.

Tampoco va a cambiar de acuerdo a tus habilidades y aciertos en ventas en cada contacto, porque usará las mejores fórmulas de conexión, persuasión, marketing y ventas.

Además, a diferencia de un uno a uno, le mostrarás anticipadamente que conoces sus problemas y lo ayudarás por anticipado, mostrando tus buenas intenciones incluso antes que te compre.

Es por todo esto que comienzas a recibir respuestas y solicitudes en tu correo o en tu teléfono, porque has sabido ganar su confianza y sienten que los puedes ayudar.

2. Te ahorras el engorroso proceso de prospección

Otra enorme ventaja es que también te ahorras tiempo calificando al prospecto porque este proceso califica y filtra a tus prospectos automáticamente, de manera que SOLO inviertes tiempo conversando con clientes realmente potenciales, para cerrar la venta.

Si ellos están interesados estarán felices de conectar contigo, comenzarán a responder y ahora puedes tomarte tiempo con ellos porque ellos son los prospectos más calificados.

No necesitas hacer llamadas de seguimiento, no necesitas hacer inconfortables llamadas frias, tú comienzas este proceso con gente que ya ha conectado contigo y que gusta de la relación;)

3. ¡Tus clientes potenciales BtoB están realizando su proceso de compra en internet! 

El incremento de información en internet hace que los prospectos realicen su proceso de compras solos, sin necesidad de interactuar con el vendedor.

Y esto es más enfatizado aún en los decisores de empresas, que son cada vez más jóvenes y más tech (milenials), acostumbrados a usar internet.

Y éste es el resultado:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)

“57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

4. Este sistema automático no se va a rendir y realizará todo el seguimiento necesario

A diferencia de la mayoría de empresas que solo hacen seguimiento una o dos veces.

Las estadisticas lo confirman (Marketing Donut):

“El 80% de las ventas requieren 5 follows-up” 

• Pero el 44% de vendedores se rinden después del primer contacto 
• El 22% se rinde después de dos “no”.
• El 14% se rinde después de tres “no”.
• Y el 12% se rinde después de cuatro “no”.

(¿Estás en alguno de estos grupos?:/)

Lo que nos deja ¡un 92% rendidos antes de realizar el número de follows up necesarios para cerrar la mayoría de ventas (80%)!.

O en otras palabras: ¡el 8% de vendedores obtienen el 80% de las ventas!

Sí, aquellos que  hicieron el seguimiento completo al prospecto (lo que logra la secuencia del sistema).

Y para poner la cereza en el pastel:

5. Este sistema no solo funciona online, sino que va a apalancar todas tus acciones de marketing

Es decir, el sistema funciona bien para enamorar y convencer incluso a aquellos prospectos que no te conocían para nada, pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que has estado prospectando uno a uno, o aquellos prospectos que vieron alguna publicidad tuya y fueron a ver tu sitio web?

(Porque TODOS tus prospectos irán a ver tu sitio web, es un hecho probado).

Pueden pasar dos cosas:

Se pueden encontrar con un sitio web «común», como una «tarjeta de visita» más, que confirma que eres profesional y cuales son tus servicios. No hará nada para enamorar a tu prospecto, y éste se irá a ver a tus competidores o continuará tu contacto para que lo sigas prospectando uno a uno…

O se pueden encontrar con un sitio web que resuena con ellos, y que con el sistema les entrega información que los ayuda por anticipado. Un sistema gracias al cual no solo terminan de conocerte sino que te toman confianza.  Un sitio web que gracias a este sistema los estará «calentando» y dejándolos listos para que cuando te contacten, estén casi decididos a comprarte, y solo debas cerrar la venta.

Hay una enorme diferencia en las ventas que puedas lograr con un sistema o sin él. El tipo de sitio web que tengas dependerá solo de tu decisión:)

¿Quieres pasar menos tiempo en la prospección y lograr más ventas?

Cada vez hay muchas empresas BtoB tratando de vender online. Un estudio de McKinsey dice que 89% de empresas BtoB pensaban digitalizar sus ventas en agosto 2020:

Pero son pocas las empresas que lo hacen estratégica e inteligentemente. Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y te ayudaré a definir la mejor estrategia digital para tu negocio. Y es que adoptar el marketing digital no debería ser complicado para ti;)

(Esta Sesión es solo para empresas o expertos que realmente deseen aumentar la rentabilidad de su negocio haciendo uso de buenas estrategias de marketing digital. Y que ofrecen un buen servicio a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing y Negocios
«Haz menos, logra más»

(Artículo actualizado. Publicado inicialmente en agosto 2019)