Definir tu buyer persona te permitirá enviar mensajes específicos a este cliente ideal, lo que te hará resonar con él, conectar y utilizar mejores mensajes de marketing y argumentos de ventas para poder transformarlo en cliente. Leyendo este artículo podrás definir a tu buyer persona y entenderás cómo puedes utilizarlo en tu marketing y aumentar tus ventas;)

Cómo definir tu buyer persona de consultoría

Para definir tu buyer persona de consultoría debes considerar 5 elementos claves:

Esta parte amerita una aclaración para el caso de los clientes empresariales: ¡Tienes que saber describir a los tomadores de decisión!;) Es importante que analices entre tus clientes, qué características tienen los tomadores de decisiones de las empresas que te contratan, para poder definirlos como buyer persona y hacer tu marketing para atraerlos.

1. Informaciones Demográficas

Esta es la parte que todo el mundo conoce.

Esto puede incluir:

• Edad. 
• Género. 
• Ubicación. 
• Ocupación. 
• Titulo. 
• Ingreso anual. 
• Nivel de educacion. 
• Estado civil.

No te rompas la cabeza. No tienes que usar necesariamente todos los factores. Usa los que más te convengan. Además que esto también dependerá del medio que vas a utilizar. Y es que no puedes usar todos estos datos para todos los medios.

Por ejemplo, si quieres hacer publicidad en Facebook o Linkedin, podrás definir casi todos estos datos (excepto por los ingresos, que solo se pueden usar en USA por el momento).

Pero si haces un artículo de blog, es difícil especificar la edad, el nivel de educación o el estado civil, pero sí puedes usar algún dato para dirigir el contenido de tu artículo. Por ejemplo si sabes que tus compradores potenciales (los tomadores de decisión) son sobre todo dueños de empresas, puedes hacer un artículo específico para ellos;)

2. Fuentes de información

• Blogs/Websites que leen.
• Canales YouTube que ven. 
• Redes Sociales donde participan.
• Libros que leen.
• Gurús/ Gente que admiran.

Como en el caso anterior, no se trata de usar todos estos datos, sino que variará de acuerdo a tus preferencias, las de tu mercado y las posibilidades que te ofrezca el medio que quieres usar.

Igual también, las publicidades a veces te permiten datos como estos. Por ejemplo si eres coach de productividad, puedes hacer una publicidad dirigida a lectores de «Getting Things Done», de David Allen, que es una biblia del tema.

Y si haces artículos puedes hacer un artículo acerca de este libro, pero relacionándolo con lo que haces y con tu segmento de mercado, para que sea más específico y resuene con él.

Pero no solo se trata de publicidad y de blogging, se trata de todo, incluso de tus páginas de venta y lead magnets (recursos gratuitos). ¿Cómo así? Bueno, si tienes esta información acerca de tu segmento, en tu página de venta o/y en tu webinar o ebook puedes mencionar tal experto, o tal libro… que sabes que resonará con tu audiencia. Esta es la manera en que conectas con tus compradores potenciales por internet, aunque no estés personalmente allí;)

Pero algunos de estos datos no te servirán solo para tus mensajes, sino también para seleccionar tus medios. Por ejemplo si sabes que tus compradores potenciales leen cierta revista online, puedes pensar en hacer un artículo allí, para poder llegar a ellos;)

3. Rol y Objeciones de Compra

Normalmente el número de tomadores de decisiones será mayor cuanto más grande la empresa. Tienes que analizar (o/y comenzar a preguntar a tus clientes), cuál es el proceso que siguen y quiénes van tomando las decisiones, para que sepas dirigir la comunicación adaptada cada uno de ellos.

Por ejemplo, unos clientes consultores de sostenibilidad me comentaban que los que podían ver su sitio y contactarlos eran tanto el gerente que conocía de sostenibilidad, como el dueño o gerente general. Entonces decidimos hacer el sitio web dirigido a ambos, con términos simples iniciales, pero incluir algunas informaciones técnicas en algunas partes.

Pero mis clientes no lo tenían claro antes de trabajar conmigo, y no es el único caso. Muchos clientes me llegan con comunicaciones bastante técnicas, y cuando analizamos juntos quienes toman las decisiones, nos damos cuenta que son sobre todo los gerentes. Y estos gerentes mayormente no tienen la más mínima idea de las cuestiones técnicas, y les interesa más que nada el beneficio que recibirán por su inversión.

Como puedes darte cuenta, la comunicación que requieren es diferente, y debes saber dirigirte correctamente a ellos tanto en tu sitio web como en todas tus comunicaciones.

Y esto no es lo único que debes considerar. También debes considerar la etapa del proceso de compra en que se encuentren. Pero no me explayo más en este tema porque este artículo te explica el tema: Embudo de Marketing de Contenido para Consultores (de acuerdo al «buyer journey»)

Ahora hablemos de las objeciones. Como sabes, hay muchas objeciones posibles y dependerán por supuesto de tu empresa y cliente en particular. Pero hay unas objeciones que son bastante frecuentes y generales, que te puedo mencionar ahora:

• ¿Funcionará para mi empresa?
• ¿Será fácil para mí o mi equipo?
• ¿Tomará mucho de mi tiempo o de mi equipo?

De hecho, un estudio BtoB (llevado en favor de «Profiting from Thought Leadership») dice que los tomadores de decisiones están buscando soluciones probadas que sean entregadas por profesionales con conocimiento profundo sobre el tema, y que les muestren la factibilidad de la solución con los pasos a seguir;) Y estos son justamente los dos primeros puntos que acabo de mencionar;)

Estas objeciones no solo sirven para la conversación de venta final, sino que se pueden utilizar efectivamente en las diferentes comunicaciones antes de ella. Por ejemplo, con un buen marketing digital ya se pueden haber vencido estas objeciones por anticipado en algún email o en alguna página explicativa de tus servicios (solo por ponerte algunos ejemplos).

4. Objetivos y Valores

Conocer los objetivos y valores de tus clientes es muy importante para dirigir tu comunicación.

Y una parte clave es entender claramente qué es lo que quiere tu cliente realmente, para que puedas enfatizar los beneficios de trabajar contigo en todas tus comunicaciones.

Por ejemplo tengo unos clientes consultores que crean sistemas de ingeniería para reducir la contaminación ambiental que producen las fábricas. Pero los objetivos principales de sus clientes no son realmente reducir la contaminación por cuestión moral ambiental, sino que lo que en realidad quieren es poder obtener el permiso para poder operar o/y hacer economías con bonos del gobierno por haber cumplido con la reglamentación. Entendiendo esto ya sabes qué beneficios debes enfatizar para venderles.

Pero casi ningún consultor lo tiene claro. Tengo varios clientes consultores de sostenibilidad en estos momentos, y mis clientes enfatizaban más que nada en la parte moral en su sitio web, cuando lo que les interesaba era el beneficio económico. Solo una cliente realmente trabajaba con clientes que tenían altos valores ambientales. Y como quería seguir atrayendo clientes así, en este caso, sí enfatizamos más en ello;)

Los valores son también clave, para resonar y conectar con tus clientes potenciales. Y más aún cuando la mayoría de tus compradores potenciales, los millenials, usan los valores como un determinante para trabajar con una empresa o no. (En este artículo puedes ver qué características tienen los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Tus valores tienen que resonar con ellos, factor muy importante para que se decidan trabajar contigo;). Así que si aún  no los has definido o quieres verificar si los has definido bien este artículo te puede ayudar: Cómo definir los valores de tu empresa de consultoría

La parte genial de esto es que tus valores atraerán a estos compradores potenciales con los que quieres trabajar. De hecho, si tienes bien claros tus valores, probablemente te darás cuenta que tus mejores clientes compartían los mismos valores que tú;) 

Y es que en realidad los valores no solo sirven para el marketing sino que también son el eje de tu negocio. Te pongo el ejemplo de mi negocio porque muestra esto de manera muy clara: 

Como puedes ver en mi Página Sobre mí, entre mis valores principales y los de mi empresa están la efectividad, la libertad, el disfrute, el liderazgo y el impacto. Mi lema es “Haz menos, Logra más” y todo mi negocio, mi marketing y mi contenido es coherente con este lema. 

Por eso es que mis productos y contenidos son como estos: mi ebook: “Consigue Rápido Clientes Empresariales Rentables”, mi programa de coaching «Consultor Líder» y mis anteriores servicios: mi Programa de Coaching “Empresario Libre” y mi curso gratuito “Atrae Clientes Liberando Tiempo”.

En el mismo sentido siempre estoy efectivizando mis métodos para ayudar a mis clientes liberándome y liberándoles tiempo.

Así que como ves, conocer los objetivos y valores de tus clientes es muy importante no solo para dirigir tu comunicación, sino incluso para crear tus productos o servicios.

5. Retos y Miedos

Esta parte es muy importante para todos tus mensajes de marketing, y es algo muy utilizado en marketing para mostrar que entiendes los problemas de tus clientes potenciales antes de mostrarles tu solución.

De hecho, esta parte está incluida en el esquema de marketing de casi todos los medios (página de venta, ebook, webinars, emails… y por supuesto sitio web) como puedes ver en este artículo: Trucos de marketing de contenido para consultores (son los problemas;))

Y no solo sirve para la comunicación sino también para definir qué productos y servicios vas a ofrecer a tu cliente ideal, para resolver sus problemas más importantes.

Por darte un ejemplo, uno de los «miedos» de mi cliente ideal es ser esclavo de su negocio. Lo contrario es obviamente la libertad, por lo que creé el curso gratuito: «Conviértete en Empresario Libre» . Y por ello también, en mi página opt-in de este curso enfatizo en «Deja de ser esclavo de tu negocio» (arriba).

Y para atraer a mi cliente ideal creé contenido relacionado con este tema, como mi artículo “Cómo dejar de perder el tiempo en tu marketing digital BtoB”.

¿Ves cómo funciona?

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Susana Villalobos-Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»