Si eres consultor, quiero compartirte un estudio muy interesante, basado en 34,000 consultores, hecho por la agencia Consulting Success. En él no solo verás cómo es el marketing y las ventas para los consultores, sino también sus características empresariales y sobre todo qué utilizan los consultores más exitosos para conseguir clientes y hacer crecer su negocio;)

Empecemos este interesante análisis por el principio;) Veamos primero que nada:

Características demográficas de los consultores

Edades y género de los consultores

Más del 60% de los consultores tienen entre 40 y 60 años, lo cual encuentro lógico porque para lanzarse como consultor se requiere tener una buena experiencia profesional para ser capaz de asesorar clientes. Incluso, 20% tiene más de 60 años, lo cual nos lleva a 80% de consultores con más de 40 años;)

Sin embargo, sí hay un 20% que tiene menos de 40 años 😮

El 75% de consultores son hombres.

Las motivaciones de los consultores

La razón número uno por la que se vuelven consultores

Según el mismo estudio, la razón más importante fue: «darme cuenta de mi potencial» (34%), seguido de «ser mi propio jefe» (26%).

En los resultados que siguen: 12% escogieron «tener un horario flexible» y 9% «tener un ingreso ilimitado».

Solo 8% iniciaron el consulting porque fueron despedidos.

Este dato es muy parecido al de un artículo aparecido en julio 2019 en el «Harvard Business Review»: «Why Consultants Quit Their Jobs to Go Independant» (Por qué los consultores dejan sus trabajos para volverse independientes) que dice que solo 10% se vieron forzados a hacerse independientes al perder sus trabajos, mientras el 90% escogió libremente hacerse independiente.  

Los encuestados de este estudio online de 307 consultores independientes y 94 consultores empleados tradicionalmente, hecho por la agencia Eden McCallum y la London Business School, también reportaron tener un mejor control sobre su tiempo y un mejor balance de su vida profesional y personal.

Y por si fuera poco, sienten que hacen un trabajo más significativo, que tienen más impacto, y que proveen un mejor servicio a sus clientes que cuando eran empleados;) 

El negocio de consultoría

Cuántos años tienen en el negocio de consultoría

(Volvemos a los datos del estudio principal, de Consulting Business Succes, sobre el que se basan todos estos datos)

Como vemos en los siguientes números, el negocio de consultoría se hace cada vez más atrayente para los profesionales, por los que muchos están entrando en esta arena: 53% de consultores tienen menos de 5 años de experiencia como consultor.

• 15% tiene menos de 1 año.
• 22% tienen entre 1 y 3 años.
• 16% entre 3 y 5 años.
• 18% entre 5 y 10 años.
• 8% entre 10 y 15 años.
• 21% más de 15 años.

Cuantos empleados tienen

La mayoría no tiene empleados:

• 70% de los consultores encuestados son consultores independientes y no tienen empleados.
• 19% tienen 1-3 empleados.
• Solo 12% tiene más de 3 empleados.

Pero si bien 70% de los consultores no tienen empleados, una buena parte se apoya con colaboradores part-time:

• Solo 36% no tienen colaboradores.
• 41% usan de 1 a 3 colaboradores por año.
• 23% usan más de 3.

Con cuántos clientes trabajan al año

• 21% trabajan con 1-3 clientes.
• 34% trabajan con 4-6 clientes.
• 29% trabajan con 6-12 clientes.
• Solo 16% de los consultores encuestados trabajan con más de 12 clientes al año.

El problema del primer grupo es que dependen demasiado de pocos clientes, y si se va un cliente pierden una buena cantidad de ingresos.

Además es un segmento donde, según el estudio, un buen procentaje (44%) tiene problemas tanto con el marketing como con las ventas. Y esto lo he podido comprobar en mi propia experiencia trabajando con consultores, donde veo que aquellos consultores que han sido demasiado dependientes de sus clientes o de las referencias no saben marketearse o vender.

En general te recomiendo buscar un equilibrio entre un número de clientes no muy pequeño por la dependencia que genera, y un número de clientes no muy alto, para que puedas atenderlos bien y no abrumarte con tanto cliente.

(Después de todo menos clientes es menos tiempo, cuando sabes manejar bien tus tiempos y escoger buenos clientes).

Pero para ello debes saber conseguir clientes de alto valor, para que, aunque tengas pocos clientes, tengas un negocio rentable;) (Si te interesa el tema te recomiendo ver mi artículo Como cobrar precios más altos de consultoría)

Los ingresos anuales

De la lista de consultores:

• 14% hacen USD 5K-25K
• 17% hace USD 25K-80K
• 26% hacen USD 80K-150K
• 14% hacen USD 150K-300K
• 13% más de USD 300K

Como ves, un 27% de consultores hacen más de USD 150K, y el estudio ha dado las razones por las que el 13% top, logra hacer más de USD 300K.

Esto es lo que hacen estos últimos a diferencia de los demás: ¡marketing!

• Marketean su negocio a diario.
• Invierten más en marketing.
• Pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes.
• Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.

Cómo es el marketing y las ventas para los consultores

Las referencias son el rey

• 37% de consultores consideran las «referencias» como su fuente primaria de ingresos.
• Más de 55% de consultores consiguen el 60% de su negocio gracias a las referencias.

El problema es que cuando tienes un negocio que depende de las referencias, no puedes crecer como quisieras, o peor aún, corres el riesgo de perder clientes por ser tan dependiente. Después de todo, como te lo comenté anteriormente, los consultores que dependen de las referencias no saben mucho marketearse y vender:/

Y por esto mismo:

El marketing y las ventas son un reto para los consultores

• Sólo 17% de consultores dicen que no se complican con ninguno (aquí debe estar el 13% top que sabe marketearese y gana mucho más que los demás).

Cómo hacen marketing

• 33% marketean su negocio diariamente.
• 35% semanalmente.
• 11% mensualmente.
• 14% solo cuando necesitan un cliente.
• 6% nunca

Como ves, aunque la mayoría de los consultores no se siente cómodo con el marketing y las ventas, 68% marketean su negocio al menos semanalmente, porque se dan cuenta de la importancia para conseguir clientes.

Y si hablamos de gustos:

Lo que más les gusta, y lo que menos les gusta del marketing y las ventas

Conferencias es el método más popular (21%), seguido muy de cerca de networking y eventos (20%).

Después vienen las referencias (16%) y escribir (7%).

Cabe mencionar que las generaciones más jóvenes, los millenials, escogieron el blogging como su método favorito de marketing (22%), y están haciendo la mayoría de su dinero con parterships y anuncios.

41% de consultores detesta hacer llamadas telefónicas (felizmente, porque mira Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas)), seguido del mail/publicidad impresa (12%), que ha sido reemplazada por la publicidad online (después de todo todo el mundo está ahora en internet).

A qué actividades les dedican más tiempo y cuáles logran más ingresos

Los consultores invierten 24% de su tiempo en «Eventos y Networking», luego vienen las referencias (14%) y LinkedIn (12%).

Y lo que genera más dinero son las referencias (38%), seguido del «networking y eventos» (18%).

Aunque las referencias son el método más efectivo para conseguir clientes, no olvides no terminar dependiendo de ellas.

Para ello te recomiendo leer este artículo Cómo conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias, que menciona métodos para conseguir clientes basados justamente en estas estadísticas, en lo que más les gusta a los consultores y lo que mejor funciona;)

Y recuerda: Tus clientes potenciales están cada vez más online

“En promedio, los investigadores de B2B realizan 12 búsquedas antes de conversar en el sitio de una marca específica”. (Google, 2015)

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

(Puedes ver mi artículo en Puro Marketing que habla de este tema: La nueva manera de comprar de los millenials ya está transformando las ventas BtoB)

Y a pesar de esto, los consultores (como todos los otros sectores BtoB) aún no están respondiendo a las necesidades de estos compradores potenciales que ya están buscando servicios como el tuyo en internet.

Así que si tú lo sabes aprovechar, podrás hacerte líder de tu sector… no solo online (¡que ahora es lo principal!), ¡sino también offline! Después de todo, las estadísticas muestran que ¡casi TODOS tus prospectos, incluidos aquellos que estás prospectando offline (a través de conferencias, eventos, etc), irán a ver tu sitio web!

Pero a ti de decidir si quieres tener un sitio web como la mayoría que no responde a las necesidades de tus prospectos.

O si quieres tener un sitio web que te ayude a destacar y a conseguir clientes, convenciendo a tus prospectos de que eres el mejor consultor que puede ayudarlos y de contactarte;)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»