Como consultor sabes que necesitas darle importancia a las acciones de marketing para conseguir clientes y hacer crecer tu negocio. Probablemente tienes un método para hacerlo, pero aquí te voy a decir cómo marketear tus servicios de consultoría como un verdadero líder para atraer más clientes potenciales y mejores clientes para ti.

Cómo marketear tus servicios de consultoría como un líder

Lo que debes hacer:

1. Ten claridad respecto a tus clientes potenciales

Esto es básico. Para lograr buenos resultados, para marketear tus servicios de consultoría a mayor nivel, debes ajustar muy bien tus estrategias y dirigirlas al público objetivo que realmente necesitas.

Los grandes líderes en el mercado no comienzan estrategias hasta que han definido a sus clientes ideales, y saben qué es lo que sus empresas pueden ofrecer a sus clientes.

De manera que conviene hacerse al menos 3 preguntas básicas:

• ¿Quién es nuestro cliente ideal?
• ¿Qué es valioso para nuestro cliente?
• ¿Cómo nuestra empresa puede ayudarlo?

Responder estas tres preguntas garantizará mayor efectividad en el marketing. 

2. Ayúdales a resolver sus preocupaciones y dudas

Es muy normal que los clientes potenciales tengan dudas y preocupaciones, de hecho, esa es la razón por la que están en la búsqueda de soluciones.

En esa búsqueda pueden tropezar contigo, sobre todo si te has preocupado por hacerte visible, teniendo presencia en los canales de comunicación y medios en los que tus clientes ideales buscan constantemente respuestas a sus problemas.

De manera que, si al encontrarte eres capaz de resolver sus dudas y preocupaciones, lo que equivale a ayudarles a saltar sobre los obstáculos y a vencer sus propias objeciones, entonces abrirás las posibilidades de convertirlo en cliente.

Pera la forma típica que usan muchos consultores, de “atacar” con anuncios, no es efectivo. Es por esa razón que se quedan en un nivel más bajo.

Más bien tú debes usar tus conocimientos como una manera de «vender sin vender». Y la mejor manera de hacerlo es a través de recursos gratuitos (ebooks, webinars, artículos u otros). Los ayudas por anticipado con tu saber, y luego los invitas a tomar tus servicios con los que podrás ayudarlos a lograr hacer todo su proyecto.

3. Muestra tu autoridad

Los grandes líderes del mercado de la consultoría, logran llegar a tales niveles porque saben la importancia de ser una autoridad en el mercado.

La autoridad tiene que ver con la visibilidad y la reputación. Es decir, mientras más seas visible y confiable para tus clientes potenciales, mayor autoridad reflejas y esto los motiva a dar el paso hacia adelante y contratar tus servicios.

Y esto lo demuestras, a través del contenido que compartes y ofreces a tus clientes potenciales de forma gratuita (sí, como el que te comenté anteriormente: ebooks, webinars, artículos…).

Este contenido te ayudará a mostrar tu autoridad desde diferentes ángulos, entre mostrar tus conocimientos, tu experiencia, tus ganas de ayudar, tus clientes y sus resultados, tu manera de compartir información o incluso el valor o el esquema de tus programas, cursos o servicios.

(Si quieres saber en detalle el tipo de contenido y acciones de marketing que te ayudarán a hacerte líder, te recomiendo este artículo: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder;))

4. Asesóralos (gratis)

Está comprobado que uno de los mejores medios para conseguir clientes de alto valor es proveer una sesión gratuita. Seguramente lo has visto en algunos sectores de consultoría o asesoría (como la contable por ejemplo), y probablemente lo has visto en tu sector (y si no lo has visto es una buena oportunidad para destacar en tu mercado;)).

Pero claro, tampoco se trata de darle una sesión gratuita a todo el mundo;) Por ejemplo yo trabajo con mis clientes un sistema simple que automáticamente va a filtrar a clientes verdaderamente potenciales para que no tengan que perder el tiempo hablando con empresas que de todos modos no van a comprarle.

Igualmente, la sesión debe ser llevada no solo como un compartir de información, sino que además de darle tu expertise debes saber ir guiando a tu prospecto a que se anime por tu servicio. En otras palabras debes usar el proceso para convertirlo en cliente.

5. Ten una buena presencia digital

De más está decir que todo el mundo está ahora comprando con ayuda de internet, y sí, incluso tus clientes empresariales.

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

¡Y éstas son estadísticas pre-pandemia!

Un estudio de Mc Kinsey durante la pandemia concluyó que  el 75% de las empresas BtoB consideraban que el nuevo modelo (remoto y digital) era igual o más efectivo para vender que el modelo anterior.

Pero para tener una buena presencia digital no solo debes contar con una página web adecuada al nicho al cual apuntas, sino debes tener una buena estrategia de prospección y captación de leads en automático, y hacer buenas campañas que sean efectivas y que atraigan clientes potenciales calificados.

Con un buen plan de marketing digital puedes mejorar la calidad de tus clientes potenciales, aumentar la tasa de conversión y por supuesto aumentar tu retorno de la inversión y tus ingresos.

¿Te gustaría saber qué estrategias de marketing digital te ayudarán a hacerte líder de tu sector?

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»

(Artículo publicado inicialmente en el 2018, completamente actualizado en octubre 2022)