Aunque las referencias son una de las fuentes más utilizadas para conseguir clientes, muchos no saben aprovecharlo. Algunos tal vez asumen que sus clientes los recomendarán con otros solo por propia iniciativa, y otros hasta quizás encuentren incómodo el pedir referencias.

El problema de no solicitar referencias de manera proactiva es que se están perdiendo una de las formas más efectivas y baratas de obtener más clientes. Por ello desarrollar un sistema de referencia en tu plan de marketing y ventas es clave para el éxito y crecimiento de tu negocio.

Como pedir referencias para tu asesoría y conseguir mas clientes

Aquí te paso unos tips claves:

1. Hazlo un hábito con la mentalidad correcta

Como en todo, una de las mayores fuentes de éxito es tener la mentalidad correcta.

Así que lo primero que debes hacer para adquirir el hábito de pedir referencias es superar tu miedo. No dejes que el miedo se interponga en el crecimiento de tu negocio. Las referencias te darán más clientes, y cuantas más referencias solicites, más referencias obtendrás.

Para vencer tu miedo recuerda que:

• A la mayoría de las personas les gusta ayudar a otras personas (obviamente si no hay un costo negativo para ellas).
• Lo peor que puede pasar es que el cliente te diga «no». Eso no es demasiado terrible, ¿verdad?

Y evita que sea incómodo haciéndolo parte de tu rutina. Así no tendrás que «pensar» o «decidir» si pedir referencias o no, ni pensar cuándo hacerlo.

Además recuerda que «La práctica hace al maestro», y si pedir referencias se convierte en una parte de la rutina de tu proyecto, pronto serás un experto en solicitarlas;)

2. Créate un script 

Hasta que pedir una referencia se haya convertido en un hábito y te sientas cómodo con ella, escríbete un guión para seguir.

No es necesario ser sofisticado, sino más bien ser sincero, directo y breve. Por ejemplo:

«Estoy muy contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Siempre estoy buscando ayudar a otros con ______ (lo que proporcionas) y me pregunto si conoces a alguien más que pueda estar interesado en _______ (lo que haces)».

Yo lo haría más así:

«Qué bueno que te haya gustado mi trabajo. Me encanta trabajar con asesores como tú a hacer crecer su negocio. Me pregunto si conoces algún consultor o asesor que quiera hacer crecer su negocio».

Es solo un ejemplo. Todo dependerá de la familiaridad con la que tratas a tus clientes:)

3. Ve más allá: Dales un plus

Considera ofrecer un incentivo para aumentar la tasa de referencias exitosas.

Por ejemplo, por cada recomendación puedes ofrecerles un descuento en el próximo proyecto que tengan contigo, o de plano, una sesión gratuita. Como los has servido bien, ellos valorarán increíblemente tener una sesión contigo donde puedan ver los nuevos problemas que puedan tener en el desarrollo de su negocio.

Y lo mismo puedes hacer con productos de menor valor como cursos, talleres o workshops: si te recomiendan un curso les puedes dar un descuento en el siguiente.

Ahora bien, cuantos más productos tengas, más posibilidades tienes de ofrecer incentivos de manera creativa.

Por ejemplo puedes ofrecer un curso online gratuito si te recomiendan un cliente premium (y si lo tienes grabado ni siquiera te representará trabajo ni tiempo adicional;)) o incluso le puedes dar la opción de que escoja cualquier curso gratuito que le pueda interesar.

(Por supuesto, debes haber creado estos productos estratégicamente, como explico en este artículo: Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría)

4. Elije la mejor manera de solicitar la referencia

Hay diferentes métodos para pedir una referencia: puede ser cara a cara o por escrito, pero la mejor manera es hacerlo cara a cara. Por ello el script que te recomendé es para ello;)

Es más efectivo porque las personas siempre serán más propensas a hacer algo por otra persona si la persona está frente a ellos (o al menos escuchándolas por teléfono;)).

Pero este tipo de incentivos también se puede comunicar en campañas de marketing masivas. Por ejemplo, cuando tienes una larga base de datos, y es imposible comunicarte uno a uno.

Puedes hacer campañas de marketing masivas, mientras sigues pidiendo referencias uno a uno a medida que vas cerrando tus trabajos con tus clientes actuales;)

5. Usa el mejor momento para pedir la referencia

Igualmente, si hablamos de «timing» va a haber una diferencia entre si solicitas la referencia en una conversación uno a uno, o a través de una comunicación masiva.

Hablemos primero del uno a uno. En la mayoría de los proyectos, hay una reunión final con el cliente. Este es el momento perfecto. El cliente tiene «fresco» el valor de tu servicio y se ha quedado satisfecho;)  

Pero si provees un servicio largo como una asesoría IT de más de un año, o un servicio perenne como lo servicios contables o fiscales, pide la referencia justo después de algún momento del proceso donde tu cliente ha quedado más satisfecho;)

(Hago un paréntesis aquí para darte un Tip: también puedes aprovechar este momento para pedir un testimonio, que es un elemento super poderoso para mostrar el valor de lo que haces ante clientes potenciales que van a ver tu sitio web y otros medios de marketing).

Para el caso de las comunicaciones masivas puedes hacerlo en aquellos momentos en que veas que vas a necesitar clientes. Después de todo si estás copado de clientes no necesitas ofrecer descuentos o regalos para conseguirlos. En cambio si ves que pronto vas a terminar varios proyectos juntos y estás en busca de clientes, es el momento perfecto para utilizar este tipo de estrategias;)

6. Haz lo correcto dependiendo de la respuesta

Después de pedir las referencias, haz una pausa para ver lo que dice tu cliente.

Si ofrece nombres, pregunta si le molesta si te comunicas directamente con la persona referida (en este caso debes pedirle su teléfono), o si él prefiere transmitirle tu información.

Si no ofrece nombres porque no se le ocurre algún nombre en ese momento, pregunta si puedes dejarle algunas tarjetas de visita adicionales que puedan compartir (en el caso que tus reuniones sean personales).

Si tu contacto es a distancia pregúntale si puedes enviarle un mail o un mensaje con tu coordenadas que puedan transmitir si recuerdan a alguien a quien pueda interesar tus servicios.

En ambos casos debes incluir tu sitio web, que es lo que más ven todos tus prospectos. Por ello tu sitio web debe estar optimizado para terminar de seducir a tus prospectos y hacer que te llamen. Estos artículos puede ayudarte con ello:

Cómo hacer una auditoría de tu sitio web de consultoría (checklist)

Cómo diseñar un sitio web de consultoría que vende 

¿Quieres conseguir clientes de consultoría con estrategias de marketing efectivas para no depender solo de las referencias?

Si bien las referencias son la mayor fuente de clientes para la mayoría de asesores o consultores, y este artículo te ayudará a conseguir más, sabes muy bien que depender de ellas no es lo que va a hacer crecer tu negocio.

De hecho un estudio de Consulting Succes a 33,000 consultores de todo el mundo encontró que los consultores con más ingresos (13%, que hacen más de USD 300K) consiguen clientes de manera proactiva a través del marketing.

Pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré que estrategias de marketing necesitas en tu caso particular para conseguir clientes;)

Me encanta crear una sinergía con consultores o asesores como tú, donde juntamos tus conocimientos de tu negocio y mi expertise de marketing;)

IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores, asesores y coaches de negocios decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes.

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: junio 2024)