Algunos consultores se acercan a mí con el objetivo de empezar a rentabilizar su consultoría, una consultoría que recién tiene pocos o ningún cliente. Y los consultores que ya tienen años en el mercado quieren aumentar su rentabilidad.
Por ello hoy te voy a decir:
¿Cómo rentabilizar tu consultoría rápido?
Primero veámoslo de manera práctica
Vamos a sacar cuentas. Es muy simple.
Supongamos que recién empiezas y tu meta es hacer 2,000 dólares (o euros) mensuales.
(Es solo un ejemplo ¿ah?. De repente quieres hacer mucho más, o de repente te basta empezar con USD 1,000 mensuales dependiendo de tu país, pero tomémoslo como ejemplo)
Entonces, supongamos que vendes un servicio tuyo a USD 100, no sé, por una formación online o un workshop (y te pongo este ejemplo porque hay consultores que se me han acercado con esta idea).
Esto significa que para lograr tus 2,000 mensuales tienes que vender 20 cursos tuyos mensuales.
Ahora bien, si cobraras USD 200, solo tendrías que vender 10 cursos.
Si cobraras USD 500 solo tendrías que vender 4.
Y si cobraras USD 1,000 solo 2… es decir ¡solo necesitarías conseguir 2 clientes por mes!
(Bastante diferencia de tener que conseguir 20 al mes, ¿no?)
(Y no, no es más difícil vender a estos precios, como puedes ver en este artículo: ¿Por qué es MÁS FÁCIL vender tus servicios profesionales a precios premium? De hecho yo vendía a precios premium desde que comencé porque tenía el método correcto).
Entonces, volvemos a la pregunta: ¿Cómo rentabilizar tu consultoría rápido? Aquí lo que deberías hacer:
Primero que nada:
1. Define productos o servicios de alto valor
Y no, no se trata de que vendas un workshop a USD 1,000. Lo que te estaba diciendo era crear un servicio de alto valor.
Aquí justamente viene ya tu estrategia de negocio. En lugar de ofrecer productos a USD 100, debes ofrecer servicios de alto valor.
Por ejemplo tengo clientes que venden sus servicios de consultoría en precios que van desde 5,000 a 100,000 USD (o euros).
Si bien esto depende un poco del sector y el tipo de consultoría (por ejemplo una consultoría en ingeniería para una fábrica puede ir por el millón), también dentro de tu sector, hay consultorías que se pueden vender más caras que otras porque le ofrecen mayor valor a la empresa.
(Este artículo te puede ayudar Como cobrar precios más altos de consultoría)
Otra estrategia que puedes usar para rentabilizar tu consultoría más rápido es hacer una escalera de productos o vender servicios complementarios, de modo de que cuando termines un servicio con un cliente, puedas ofrecerle otro.
Por ejemplo unos clientes de consultoría en ingeniería pasaron de ayudar solo en la implementación a hacer auditorías de seguimiento, con lo que no solo ganaron los ingresos por este servicio, sino que al seguir en contacto con su cliente, consiguieron otro contrato importante con una empresa relacionada.
2. Consigue clientes dispuestos a pagar tu alto valor
Ahora bien, los clientes que comprarían un curso de USD 100 no son los mismos que te podrían comprar un servicio de consultoría de USD 5,000.
Lo primero que tienes que hacer es definir este cliente ideal que estaría dispuesto a pagar el servicio que quieres vender.
Para ello tienes que definir a tu cliente ideal (Este artículo te dice Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas)
Y luego tienes que ver dónde se mueven.
¿Pertenecen a ciertos grupos offline u online? ¿leen ciertos blogs o revistas? ¿asisten a a ciertas conferencias o eventos?
Y es que tienes que saber donde están para escoger los medios por los que vas a llegar a ellos;)
(Este artículo te dice Cómo conseguir clientes empresariales rentables)
3. Posiciónate y comunícate como consultor de alto valor
Porque de nada sirve ofrecer productos de alto valor si no sabes «venderlos».
O de nada sirve estar en los medios en los que se encuentran tus clientes ideales de alto valor, sino sabes acercarte a ellos,conectar con ellos y luego ofrecerles tus servicios y cerrar la venta.
¿Te digo un secreto?: Toma el mismo trabajo conseguir un cliente de bajo valor que uno de alto valor. Incluso ¡estos clientes son hasta mejores que los pequeños! Porque mayormente los clientes grandes fastidian menos y valoran más tu trabajo;)
Pero si quieres vender a alto valor debes saber utilizar las estrategias correctas para ello. Por ello:
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
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