Como empresa TI, de repente tienes los mejores productos o servicios de tu sector, sean proyectos de desarrollo o implementación de softwares, de instalación de hardwares, de actualización de sistemas o de data management, por ponerte solo algunos ejemplos.
Pero de nada sirve si no sabes venderlos. Por ello en este artículo te voy a decir:
Cómo vender más proyectos TI a más valor
1.Para empezar, ten una mentalidad ganadora
Y es que, como siempre digo, para tener éxito en vender a clientes empresariales, no solo necesitas buenas estrategias de marketing y ventas, sino que también necesitas una mentalidad ganadora.
Y la base de ella es: ¡confía en tu productos o servicios! Si sabes que tienes la mejor solución para tu cliente, cuando converses con él o le hagas la presentación de ventas estarás con los pensamientos y la energía de: «Excelente. Soy el mejor. Soy la mejor solución para este cliente y voy a ayudarlo a crecer. ¡Me encanta esto!».
Esto te dará confianza no solo a ti, sino también a tu cliente, y tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta.
Las siguientes partes de este artículo también te ayudarán a tener una buena mentalidad para la venta:
2. Haz el diagnóstico y plantéale la solución como si ya fuera tu cliente
Esta es una de las cosas primordiales para conseguir clientes: descubrir las necesidades de tu cliente, porque será la base de toda tus propuesta, y te dará argumentos de venta de peso. ¿Qué problemas quieren resolver? ¿Cómo calza en las prioridades de la empresa?…
Si no entiendes correctamente las necesidades de tus clientes, o sus problemas o deseos más profundos, no podrás ofrecer la solución correcta.
Pero descubrir los problemas no es difícil para un experto TI, que está en el terreno y conoce los problemas TI de las empresas. La parte complicada es saber comunicarla, sobre todo de manera que vaya conduciendo a una venta. Y es que tienes que saber mostrar que tus conocimientos, experiencia, métodología, tecnología, van resolver el problema de tu prospecto… y lo harán mejor que tus competidores.
(Si quieres saber cómo ir descubriendo las necesidades de tus clientes de manera «marketing», mira este artículo: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)
3. Aprende a mostrar tu valor y definir tus precios en consecuencia
Esta es otra parte complicada para los expertos TI (y es entendible porque claro, eres muy bueno en lo que haces, pero no tienes los conocimientos o habilidades de marketing y ventas… aún;))
Uno de los mayores problemas que veo en mis clientes es que asumen que sus prospectos pueden «adivinar» su valor por sí mismos, todo lo que ellos saben o pueden hacer. Pero no. Ellos no están en tu cabeza ni en tu vida, y no lo sabrán si no se lo dices.
Tienes que saber mostrar el valor añadido una vez el proyecto TI esté completo. Debes saber «pintar» la imagen de cómo serán las cosas en el futuro. Y si es posible hacer una conexión entre cada parte de lo que estás creando y cómo va añadiendo valor a tu solución total.
Y si eres la mejor solución, y sabes mostrarlo, ¡no tienes por qué vender más barato!
(Por si acaso tampoco se trata de vender a precios super elevados. Se trata de que si ayudas a tus clientes a lograr más beneficios que tus competidores, cobres en consecuencia, pero dentro de los márgenes del mercado;))
Pero la mayoría de consultores (80.23%), TI incluidos, «quiere» incrementar sus precios, (Estudio de Consulting Success, 2019) pero no lo hacen, ¡porque no saben cómo hacerlo!
Así que si quieres definir bien tus precios y tener más ventaja competitiva sobre tus competidores te recomiendo que veas este artículo: Como definir tus precios de consultoría (de manera rentable)
Y cuando tienes la mejor solución para tu cliente y sabes mostrar tu valor, tu cliente te escogerá a ti, incluso ante otras empresas TI más baratas que no han sabido hacerlo.
4. Haz que tu proyecto sobresalga
Como bien sabes, es muy probable que tu solución no sea la única que tu prospecto vea. Así que tienes que ver la manera de hacer que tu proyecto destaque (afortunadamente todo lo que estoy diciendo en este artículo te ayudará a destacar).
Pero vamos a ese «algo más». Pueden ser tus procesos que facilitan el manejo del proyecto, o simplemente el entusiasmo y pasión que muestras por tu trabajo.
Por ejemplo, un cliente TI era el mejor proveedor de una determinada marca de software de negocios. ¿Por qué? Porque a diferencia de los demás proveedores, él había hecho «complementos» a los softwares iniciales, y podía ofrecer soluciones más completas.
¡Este tipo de «plus», estos mayores beneficios, esta diferencia, es lo que debes enfatizar en tus negociaciones de venta! (y también en tus comunicaciones online;))
Otro tema que me parece interesante para sobresalir es mostrarte como especialista si lo eres.
(Y no es necesario ser super especialista en una sola cosa. Por ejemplo en mi caso soy especialista en consultores, asesores, y coaches, y sí, soy más especialista que un experto de marketing digital que ayuda a todo tipo de empresas).
«La especialización es otro factor importante para los consultores. Los clientes están dispuestos a pagar premium por consultores que han demostrado expertise en su industria» decía un estudio.
De hecho, conozco una empresa TI que en solo 5 años facturó varios millones de euros porque estaba especializada en un solo software, y se convirtió la mejor en ello, por lo que la matriz la recomendaba y le enviaba clientes.
De hecho, 62.93% son especialistas y lo demuestran claramente en su marketing.
¡Pero 26.62% son especialistas y no lo muestran en su marketing! Si eres especialista de alguna manera, ¡tienes que mostrarlo!;)
Otro «algo más» que te puede ayudar a sobresalir (y conseguir más clientes) es el siguiente punto:
5. Utiliza el marketing para posicionarte líder y llegar a más prospectos ideales
El marketing puede ayudarte a posicionarte rápidamente como una empresa consultora líder de tu sector.
(Imagina a tu empresa con un sitio web que muestra tu expertise y presente en diferentes medios online).
Y es que es el marketing digital el que te permitirá llegar a estos clientes ideales que buscas porque las empresas ya están buscando tus servicios por internet, e incluso ya realizan la primera parte de la compra online:
“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)
“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)
“57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)
(¡Y estas estadísticas son pre-pandemia! ¡Imagínate como será ahora con la aceleración de la digitalización!)
El estudio de Consulting Success que te comenté antes (hecho entre miles de consultores de todo el mundo) también mostraba que el top 13% lograba hacer más de USD 300K… ¡porque a diferencia de los otros hacían marketing!:
- Marketean su negocio a diario.
- Invierten más en marketing.
- Pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes.
- Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.
Entoces, ¿quieres vender más proyectos TI a más valor?
Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y te daré el plan de marketing que necesitas para lograrlo;)
Y aprovecharemos para ver si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo esto correctamente;)
(Sesión EXCLUSIVA para empresas TI que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)
Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas
Coach para Consultores, Asesores y Coaches
«Haz menos, Logra más»
0 comentarios