A menudo los consultores reflexionan acerca de qué podría ayudarlos a hacer crecer más su negocio. Piensan en mejorar el sitio web, mejorar sus productos o servicios, cobrar mejores precios… pero no deberían empezar por allí.

Algo que va a ayudarte a hacer crecer tu negocio es dejar de perder el tiempo con malos clientes, y comenzar a trabajar con los clientes que más te conviene.

Así que primero vamos a entender:

Por qué estás trabajando con malos clientes

La respuesta es porque no has definido a tu cliente ideal o no lo has hecho bien.

(Esto es algo muy común, así que te comparto dos artículos que te pueden ayudar: Nicho de mercado para consultores: Confirma si conoces tu nicho y Confirma si tienes un buen nicho de mercado (Para Consultores))

O porque aunque lo has definido, no estás enfocándote en conseguir ese tipo de cliente o no estás utilizando buenas estrategias de marketing.

Por estas razones estás atrayendo a tu negocio de consultoría clientes problemáticos o que sencillamente no son los que necesitas.

A menudo las señales del por qué no crece tu negocio de consultoría están a la vista, pero puede que te dé miedo quedarte sin clientes. Piensas que debes dirigir tu comunicación a todo tipo de prospectos, sin aceptar que esto no funciona en internet, y que si lo sigues haciendo no llegarás ni resonarás con nadie.

Debes optimizar tus estrategias de marketing para poder llegar a mejores clientes, y deja de perder el tiempo con malos clientes, filtrando los clientes que ya tienes para quedarte solo con aquellos que te aportan valor.

Y es que hay una gran cantidad de clientes potenciales esperando por tus servicios de consultoría. Pero mientras sigas perdiendo el tiempo trabajando con clientes problemáticos no podrás llegar a los que realmente valen la pena para crecer.

Deja de perder el tiempo con malos clientes de consultoría

A continuación te presentaré los tipos de clientes no deseados y señales que debes tomar en cuenta para cambiar la dirección y dejar de perder el tiempo con malos clientes en tu negocio.

1. El cliente que siempre pide mejor precio

Sí, es cierto que todos buscamos una mejor tarifa. Pero cuando un mismo cliente una y otra vez te pide mejor precio y no reconoce el valor de tus servicios de consultoría, a pesar de que le brindas soluciones y oportunidades para su crecimiento, entonces es momento de abandonar ese barco.

Puedes brindar una mejor tarifa al inicio de la relación de asesoría, para engancharlo, para generar confianza, pero una vez que tu valor ha sido probado es momento de restablecer el precio basado en ese valor y en los beneficios que brindan tus servicios. Si el cliente se queja, entonces es una señal para dejarlo atrás e ir a la búsqueda o más bien al encuentro de nuevos clientes.

Así que el continuo “dame una mejor tarifa” es una señal indiscutible para dejar de perder el tiempo con ese mal cliente que no permite el crecimiento de tu negocio.

(Pero mi consejo es dirige tu marketing a atraer clientes rentables y vender a precios de alto valor. Para ello estos artículos te van a ayudar:

Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué 

Como cobrar precios altos por tus servicios de consultoría o asesoría, y

Tips súper efectivos para aumentar tus precios de consultoría)

2. El cliente con un ego muy alto

Esta es una alerta que debes tomar muy en cuenta, pues el cliente que tiene un ego demasiado elevado no le dará mucho valor a tu expertise.

Y es que el cliente con ego muy alto se caracteriza por pensar que está en una batalla en tu contra, cuando te ha contratado para ser su aliado. Se quiere medir contigo en todo momento, haciéndote sentir o queriendo hacerte sentir que tus conocimientos no se equiparan a los suyos, pero si es así ¿para qué te ha contratado?

Recuerda que tú eres el experto y brindas una solución, por lo tanto tu cliente ideal debe permitir tu asesoramiento.

Si tus clientes en vez de colaborar contigo para que las estrategias que sugieras den resultado, entran en una actitud de combate con la que quieren más bien demostrarte que no funcionará, entonces pon límites y establece la posibilidad de acabar con ese contrato para que busquen a otro con quien batallar y tú puedas continuar a la búsqueda de clientes que sí valoren tus conocimientos, trayectoria, habilidades, esfuerzo y tiempo invertido.

Quizás ya lo estés viviendo y no lo identificas porque para ti se ha convertido en un escenario cotidiano, pero no dejes que eso pase pues solo pone en riesgo tu productividad y el crecimiento de tu negocio. Si continúas con clientes así te quedarás estancado apagando los fuegos que produce el ego de este tipo de clientes, pudiendo tener mejor oportunidades de trabajar con clientes que sean realmente convenientes.

3. El cliente que se cree dueño de tu tiempo

Esta es otra señal. Cuando un cliente piensa que porque te está pagando debes estar al cien por ciento para él y de inmediato entonces quiere decir que no es un cliente que te respeta.

(Claro que aquí también depende bastante de ti. Tú tienes que saber educar a tu cliente desde el principio y establecer los tiempos adecuados. Si respondes a tus clientes, o a este cliente en particular, al microsegundo, lo estás malacostumbrando.)

En este punto hay que tener un equilibrio, pues si bien tienes que brindar un buen servicio y estar pendiente de tu cliente para ayudarlo, también es cierto que debes establecer límites, horarios, y condiciones para eventualidades especiales, que sean flexibles, pero que dejen bien claro que estás prestando un servicio como intercambio del pago, pero no estás vendiéndoles tu alma.

Lo mejor es establecer una relación equilibrada, con reglas y condiciones, que desde el inicio el cliente sepa cuáles son sus límites, y que su actitud jamás sea la de “te estoy pagando así que debes estar para mí siempre”.

Recuerda que es un pago por un servicio, no te están haciendo una donación ni te están haciendo un regalo, tú les estás generando valor a través de tus servicios. Es un intercambio, así que deja de perder el tiempo con malos clientes que quieran abusar de tu tiempo.

4. El cliente que no toma acción (o procrastina mucho)

Este tipo de clientes también es peligroso para tu crecimiento. Él paga por tus servicios siempre a tiempo, no se queja del precio, recibe tus consejos, pero no los pone en práctica. Y como bien sabemos de nada sirve que sepa qué hacer si finalmente no lo implementa.

Incluso a veces estos clientes son silenciosos, no se comunican, no presentan duda.  Y de repente llega el momento en el que deciden que tu consultoría no da resultado, te acusan de eso y no aceptan que no implementan tus estrategias y que no toman acción con cada consejo.

Pero claro, no vamos a esperar llegar a este punto. Como buenos consultores siempre estamos atentos a los resultados que van logrando nuestros clientes en cada parte del proceso, y si vemos que no avanzan, les hacemos tomar conciencia, o podemos ya ir viendo que va a ser difícil avanzar con este cliente, y en consecuencia dilatar o terminar el contrato.

Puede que te emocione cerrar un contrato de buen precio con cualquier cliente…

Pero prepárate, porque con este tipo de clientes, ese será el inicio de un tormento.

Y recuerda que el problema no es solo tu incomodidad (que para mí no es algo sin importancia, porque para mí estar contento en nuestro negocio es super importante)…

Sino que además, clientes con estas actitudes te causan estrés y te quitan tiempo y energía, y la motivación y pasión por tu negocio… todo lo que conlleva a que tengas menos energía, tiempo e inspiración para mejorar tu negocio y atender mejor a tus otros clientes, qué sí valen la pena.  

Pero claro, como todo, esto no se hace de la noche a la mañana. 

Comienza por ir viendo quiénes son tus clientes ideales: rentables, que te valoran, con los que te gusta trabajar, que actúan y logran resultados. Y luego implementa estrategias para atraerlos. Y cuando vayas consiguiéndolos, podrás ir reemplazando aquellos que actualmente tienes, pero no valen la pena.

Créeme, no solo aumentarán tus ingresos que ya es bastante, sino que tu disfrute del negocio y tu libertad también;)

¿Quieres que te diga cómo definir tu cliente ideal de consultoría y la estrategia para atraerlo?

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y definiremos el Plan de Marketing que necesitas específicamente para ti, incluyendo a tu cliente ideal;)

Tus resultados pueden cambiar completamente con el cliente ideal y la estrategia correcta.

(Sesión EXCLUSIVA para consultores decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet, y que ofrecen enorme valor a sus clientes).

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Impacta más»

 (Ultima actualización: abril 2023)