El email marketing es una de los medios de marketing con más efectividad a la hora de condeguir leads y convertirlos en clientes. Pero lamentablemente la mayoría no lo sabe utilizar, menos aún sacarle el máximo provecho. Por ello en este artículo te daré unos tips muy efectivos para optimizar tu estrategia y tus campañas de email marketing, que te ayudarán a aumentar tus ventas de consultoría.
La clave para aumentar tus ventas online de consultoría
Si me sigues desde hace un tiempo sabrás que una de las claves del marketing digital es saber resonar con tu cliente ideal.
Y para ello debes ser capaz de entregar el contenido adecuado. Contenido no para cualquier cliente de consultoría, sino para tu cliente ideal, aquel que quieres atraer y conseguir.
Pero podemos ir incluso más allá si queremos lograr aún más resultados. Podemos enviar contenido de acuerdo a su situación en el ciclo de venta:
Está comprobado que las empresas que logran más conversiones son las que consideran el «buyer journey» a la hora de enviar información. Porque así puedes llevar a tu prospecto de la mano en todo su proceso de compra, hasta convertirlo en cliente.
Email marketing para consultores para aumentar tus ventas
Cuanto más segmentados tus emails y tus campañas, más posibilidades tienes de conversión. Entonces veamos el tipo de contenido que debes enviar en tus emails, en cada etapa del proceso de compra:
Etapa 1: Descubrimiento
Aquí debes enviar información «TOFU» (Top of the Funnel), para aquellos que están en el Top del Embudo de Ventas, o sea que recién te conocen y con los que recién inicias tu relación. .
En esta etapa debes concentrarte en enviar emails informativos acerca de los problemas de los clientes, aún no sobre cómo tu empresa lo ayudaría con esos problemas.
Debes enviar información que eduque a tu cliente potencial.
Etapa 2: Evaluación
Aquí debes enviarles contenido MOFU (Middle of the Funnel), es decir del medio del Embudo.
Estos prospectos ya han interactuado con tu contenido, y es el momento de explorar si tienen interés en tus productos o servicios, especificando cómo tus productos pueden ayudarlos con sus problemas.
El objetivo es que se genere una relación con tu empresa o contigo como experto. Esta fase es muy importante porque puede determinar si tu prospecto se convertirá en cliente, o llevará su negocio a otro lado. Cuanto más logres generar una relación con tu prospecto a través de un contenido adecuado a su fase en el ciclo de compra, más conversiones lograrás.
Es muy importante considerar la situación de cada etapa del ciclo de venta para enviar la información adecuada (o no enviar la inadecuada). Por ejemplo es importante recordar que los prospectos en esta parte del ciclo:
- Ya conocen tu marca
- Ya han mostrado interés en lo que haces
- Tienen el problema que tú resuelves
- Ya saben que tú los puedes ayudar a resolverlo
Así que no les envíes el mismo tipo de contenido que enviabas para la etapa TOFU, ya no es necesario entrar en generalidades. Los prospectos en esta etapa requieren más profundidad porque ya decidieron de alguna medida embarcarse en buscar la solución de su problema.
Por ello aquí debes enviarles más contenido de valor en forma de ebooks, workbooks o guías, o webinars o videos de venta grabados que tienen que estar hechos con el objetivo no solo de entregar información sino de convertir a tus prospectos en clientes.
Para ello deben lograr lo siguiente:
- Ayudarlo a avanzar en la solución de sus problemas principales. Si desde ya ayudas a tu prospecto, ¿qué logrará trabajando directamente contigo? Además que verá tu interés por ayudarlo antes de siquiera contratarte, cosa que te aseguro que la mayoría de competidores no hace.
- Diferenciarte: Además de lo anterior, enfatiza en el valor único de tus servicios y de tu empresa o tuyos, para que vean que eres el que mejor puede ayudarlo a solucionar sus problemas.
- Persuadirlo: Tienes que incluir llamadas a la acción que te permiten llevar a este prospecto de la Evaluación a la Conversión, o sea convertirlo en cliente.
Etapa 3: Conversión
Aquí debes enviarle contenido BOFU (Bottom of the Funnel), osea de la parte baja del Embudo. Esta es la etapa final del ciclo de compra. Tus prospectos están listos para dar el siguiente paso, que es tomar la decisión de comprar tus productos o servicios.
Con ellos debes buscar un contacto directo:
- Puedes ofrecerles estimaciones gratuitas.
- Puedes invitarlos a una sesión gratuita.
- Puedes ofrecerles ofertas exclusivas para ellos.
- Puedes llamarlos (si por ejemplo has capturado su número de teléfono en alguna parte del proceso).
- Puedes ofrecerles diagnósticos gratuitos. Por ejemplo un consultor de sistemas de gestión puede diagnosticar los principales problemas de productividad de la empresa y proveerles ideas de solución, que luego requerirán obviamente su expertise para implementarlos.
Por supuesto cualquiera de estas acciones debe hacerse con las correctas estrategias de marketing y ventas, y estar correctamente integrado a tu plan de marketing.
En todo este proceso hay que probar diferentes tipos de contenido y monitorear las tasas de apertura, clics y otros indicadores para ver qué les interesa y qué no. Y si ves que no les interesa cierta ruta, cambiarla;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»
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