El paso uno es el de la atracción: generar tráfico, conseguir más y más visitantes, hacernos conocidos. Esto se logra, por diferentes medios: por ejemplo por medio de publicidad en internet o en medios tradicionales, con un buen blog o incluso con conferencias presenciales donde dejas tu sitio web para que lo visiten;). Pero lo más importante: ¿cuál es la clave para que este paso uno sea exitoso? En primer lugar, apuntar a la audiencia objetivo correcta. Conocer muy bien el producto o servicio que ofrecemos y entender perfectamente qué necesidad, problema o deseo de qué tipo de personas viene a solucionar. Al tener bien definido nuestro target, podemos ir a buscarlo con comunicaciones en los canales que suele frecuentar. Ya sabes lo que siempre digo: no es una buena estrategia querer venderle todo a todo el mundo porque así no le vendes a nadie: hay que segmentar correctamente el tipo de personas a las que le vamos a vender nuestros servicios profesionales y entender dónde podemos encontrarlas.
El paso dos del embudo de ventas es el de encontrar dentro de los visitantes de nuestra web, redes sociales o demás canales online, cuáles de ellos podrían convertirse en potenciales clientes. Es decir, detectar prospectos. Una buena manera de captarlos es ofrecerles algún productos de información gratuito (un libro, un curso, unos videos… ) o algún tipo de descuento o promoción, aunque muchos expertos y yo coincidimos en que lo mejor es darle lo primero para que empiecen a conocernos y a valorar nuestra expertise. Y hay estrategias efectivas para que este tipo de recursos gratuitor “tienten” a tus potenciales clientes a dejar su dinero en tus ofrecimientos. ¡Otra razón para conocer súper bien a tu target!
Luego, el paso tres del embudo, es el llamado proceso de negocio o conversión. Llega el momento de lograr la tan ansiada venta. Esta es la parte más “apelativa” de todo el proceso. Ya tienes identificado a tu público objetivo, has detectado cuáles son tus prospectos, y es momento de terminar de seducirlos para que se convenzan de que deben comprarte a ti. Para lograrlo, algunas buenas ideas son ofrecerles contenidos y asesoramiento personalizados, llamar a la acción mediante comunicaciones ad hoc y hacer un seguimiento de todo el proceso para verificar si existen dudas, consultas o indecisión antes de la compra (y tratar de resolverlo). Este es el paso clave A para aumentar las ventas de tu emprendimiento.
El paso final es el de la fidelización. Una vez que conseguiste un nuevo cliente que compró el producto o servicio que tú ofreces, la idea es lograr que se convierta en cliente frecuente. Es decir, por medio de la compra regular, maximizar toda la inversión en comunicación, acciones promocionales y relación personalizada que hiciste hasta el momento. Porque ya sabes que captar cada cliente tiene un costo. Si solo te compra una vez ese es todo tu beneficio (y probablemente no recuperes mucho de tu inversión). Pero, si te compra nuevamente y te recomienda te generará más. Y es posible si conoces las técnicas para hacerlo. Aquí hay dos estrategias: una, muy relacionada al marketing online, que es no perderlos de vista, seguirlos seduciendo, con mails de utilidad que puedan seguirlos ayudando. (Acabo de recibir el mail de una cliente que me ha dicho que habia extrañado mis mails porque me demoré en enviarle uno). Y la segunda: tener una buena estructura de productos para «trasladar» al cliente de productos «accesibles» a productos más VIP, generándote más rentabilidad. Hacer que los clientes fidelizados nos continúen comprando a nosotros.
Como verás, cada paso del embudo de ventas tiene su truquito para que puedas ir avanzando. Lograr más clientes y fidelizarlos son las claves para hacer crecer tu emprendimiento. Y para ello todo tu «marketing funnel» (embudo de ventas) debe estar bien optimizado para generar más y más ventas de manera ordenada, simple y efectiva. Te invito a que la pongas en práctica, ¡y luego me cuentes cómo te va!
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