«El marketing de contenidos genera 3 veces más leads y cuesta un 62% menos que los anuncios» (Demand Metric).
Es por esto que «los marketeros invierten al menos un 39% de todo su presupuesto en marketing de contenidos» (TopRank).
Es más, un estudio BtoB del 2022 («2022 High Growth Study: Consulting Edition») confirma que la prioridad de marketing BtoB de las empresas de alto crecimiento es crear contenido:
De hecho, como he comentado varias veces en este blog, tus clientes empresariales realizan más de la mitad del proceso de compra solos, investigando por internet. En términos prácticos, tus compradores potenciales están investigando y viendo contenido acerca de tu empresa, para decidir si te contactan o no:
«47% de compradores empresariales consumen de 3 a 5 piezas de contenido antes de conversar con algún vendedor» (Blog Pipeline) y según estudios realizados por Accenture (2018), «la mayoría de los clientes BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas antes de decidirse por alguna opción».
Por todo esto te recomiendo implementar una buena estrategia de marketing de contenido:
Cómo hacer el mejor marketing de contenido para tu Consultoría
Tienes que hacer un contenido que:
1.Resuene con tus clientes potenciales
Un error muy común en los sitios de los consultores, es que estos intentan atraer todo tipo de público, con la falsa idea de que de esta forma van a quedarse con todos y no perderán a ninguno. La realidad es que, al final, no llegan a nadie, no resuenan con nadie y terminan perdiéndolos a todos.
Si quieres hacer el mejor contenido y lograr resultados con él, primero que nada debes dirigir tus contenidos a tu cliente ideal, a aquellos clientes potenciales con los que realmente quieres trabajar;) Pero la mayoría de consultores no lo conoce claramente. (Aquí puedes confirmar si es tu caso: Nicho de mercado para consultores: Confirma si conoces tu nicho)
Y tus contenidos deben comunicar de modo que sientan que están hablando contigo, y no leyendo algún robot. Lamentablemente he visto que para muchos consultores es difícil expresar en sus comunicaciones escritas lo que tan bien dicen de manera hablada. Pero hay expertos para ayudarte con ello.
2. Te diferencie de tus competidores
Y ¡ojo! eso no significa que tu web deba ser la más bonita y llamativa, no. Por supuesto el diseño ayuda, pero lo más importante es tu copywriting (tus textos).
Debes mostrar por qué tú eres diferente que tus competidores, qué estás ofreciendo que los otros no ofrecen, por qué deben trabajar contigo y no con los demás.
Y esto es algo que los consultores tampoco saben hacer. He revisado centenas de sitios web (incluidos de mis nuevos clientes y sus competidores directos) y todos los sitios web son parecidos: bien diseñados pero dicen y ofrecen lo mismo.
Entonces ponte en los zapatos de un prospecto online que recién te conoce en internet y que te está comparando con otros consultores o consultorías de tu sector: ¿por qué te van a contactar a ti y no a los otros? ¿tu sitio web es capaz de convencerlos?
(Este artículo te puede interesar: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder)
3.Eduque a tu cliente
Recuerda que los compradores empresariales están buscando activamente información en internet para resolver sus problemas. Ellos leen, escuchan o ven la información para sacar sus conclusiones acerca del nivel de expertise que tienes y de la confianza que le generas.
La mejor forma de hacer esto, es a través de recursos gratuitos (lead magnets), mostrando paso a paso cómo resolverías su problema si trabajan contigo.
De hecho, un estudio BtoB (llevado en favor de «Profiting from Thought Leadership»), los tomadores de decisiones están buscando soluciones probadas que sean entregadas por profesionales con conocimiento profundo sobre el tema, y que les muestren la factibilidad de la solución con los pasos a seguir;)
(Estos dos artículos también te pueden ayudar: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría y Cómo crear los mejores lead magnets)
Además, a la hora de definir los temas de tus contenidos, sobre todo cuando hagas tus lead magnets, prioriza contenido «high end», o sea para los que están listos para comprar.
(Este artículo te explica quiénes son: Embudo de Marketing de Contenido para Consultores (de acuerdo al «buyer journey»)
Y es que las empresas BtoB que usan contenido «high-intend» hacen crecer sus ventas 140% más de aquellas que no lo hacen (UnboundBtoB)
4. Venda en automático
Pero recuerda, no se trata solo de regalar información, se trata de regalar información estratégicamente para conseguir clientes.
Entonces, cuando entregues un lead magnet, debes solicitar el email a este cliente potencial para poder enviarle el recurso gratuito. Lo que te permitirá luego enviarle una serie de emails estratégicos (5 o 6) para animarlos a contactarte.
(Recuerda que si ya tienes un negocio offline, te toma varios contactos el cerrar una venta. Bueno, es lo mismo en el online, más aún cuando este prospecto probablemente ni siquiera te conozca).
¡Lo genial es que cuando sabes hacer estos emails puedes hacerlos de tal manera que la comunicación sea incluso mejor de lo que sería hablar personalmente con ellos!
A través de estos emails de venta (sutil), sigues entregando información de valor, mostrando tu expertise y ayudándolos un poco, pero al mismo tiempo los invitas a contactarte para saber más acerca del producto o servicio que quieres vender.
(Este artículo te explica cómo funciona esto: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
“Haz menos, Logra más»
(Ultima actualización: marzo 2023)
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