La venta de tus servicios tecnológicos quizás no ha ido como esperabas. Sí, en ocasiones se presentan dificultades que hay que aprender a vencer.

Nada es imposible, solo necesitas establecer estrategias que te permitan vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas. 

Pero justamente, para tener una buena estrategia para venderles necesitas conocer cuáles son los obstáculos frecuentes, identificarlos, enumerarlos y trabajar en una estrategia a partir de allí.

En este artículo conocerás esos obstáculos más comunes que se presentan cuando quieres vender tus servicios TI a pequeñas empresas, así tendrás conciencia de ellos. Y te presentaré cómo afrontar cada obstáculo para lograr venderles😉

Por qué vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas es tan difícil (y cómo lograrlo;))

Porque las pequeñas empresas:

1. No están conscientes de sus necesidades

No es un obstáculo para ellas sino para ti. Es cierto que no estar consciente de las necesidades les afecta porque detiene el crecimiento, sin embargo, lo es más para ti porque no son capaces de identificarte como la solución que necesitan.

(¡Cuántas veces me han llegado clientes IT comentándome que sus prospectos no entienden su solución porque ni siquiera ven su necesidad, y que deben hacer un trabajo educativo uno a uno con cada prospecto!)

Entonces, tú llegas con tu propuesta, con tu paquete de servicios tecnológicos, dispuesto a brindarles el mejor de los servicios, pero desde ya te encuentras con un bloqueo porque no están muy abiertos a la oportunidad, ya que piensan que ya lo tienen todo.

Ahora bien, estamos hablando de los clientes a los que «persigues» offline uno a uno.

Peor aún es para tus clientes potenciales que han llegado a tu sitio web, donde no haces ninguna educación de necesidades ni de tus beneficios – lo veo todo el tiempo en las centenas de sitios web IT que veo – y si no entienden sus necesidades ni tus beneficios menos te van a contactar.

Solución:

Las pequeñas empresas necesitan conocer sus necesidades, así que muéstrales hasta dónde puedes llegar y así reconocerán que necesitan tu ayuda y podrás venderles tus servicios tecnológicos.

Y si quieres conseguir clientes con ayuda de tu sitio web, edúcalos allí, hazles ver sus necesidades y tus beneficios allí, para darles la posibilidad de que te contacten.

(Estos artículos te explica cómo educarlos y prospectarlos a través de tu sitio web: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas y Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría)

Las pequeñas empresas además tienen gerentes que pueden estar mucho tiempo leyendo sobre la industria, estar al día de las tendencias, buscando soluciones. Aprovéchalo para hacer que te encuentren en internet con contenido dirigido a ellos;) (Este artículo te dice Cómo posicionar tu blog de consultoría en Google;)

2. Le tienen alergia a los vendedores de servicios

Quizás lo has notado, las pequeñas empresas no suelen responder bien ante los vendedores de servicio. Esto se debe a que saben que intentarán venderles a toda costa. Así que debes cambiarles la percepción que tienen.

No vayas a las pequeñas empresas con la intención de cerrar un trato a como dé lugar. Ve con la mentalidad de mostrarles soluciones y ayudarles a facilitar sus tareas diarias.

Solución:

Las pequeñas empresas ofrecen soluciones a sus clientes, así que has lo mismo con ellos. Abórdalos desde la intención de mostrar esas soluciones, de ayudarles a mejorar sus propios servicios, explícales cómo funcionan tus servicios tecnológicos y así podrás hablar con el mismo lenguaje de ellos, lo que facilitará tu venta.

Olvídate de las ventas a la vieja escuela, nada de eso funciona ya. Debes generar confianza, mostrar la necesidad, persuadirles invitándolos a visualizar cómo serían sus negocios con tus servicios tecnológicos, familiarízalos con el funcionamiento de tus servicios, y como consecuencia verás que podrás incluso vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas que en un principio estaban reacias a la compra.

(Estos artículos te ayudarán a identificar sus problemas y mostrarles tu solución de la manera más efectiva: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría y Cómo vender mas proyectos TI con una presentación de ventas exitosa

Pero la mejor solución es  hacerlo online,  porque mientras todo lo anterior lo tienes que hacer uno a uno con cada prospecto, tener todo esto online funciona para ti ¡sin que siquiera estés allí una vez lo hayas implementado! ¡y mejor aún que hacerlo uno a uno, porque online entregas la mejor versión de ti mismo con las mejores estrategias de comunicación!

Cuando lleguen a tu sitio web (sea porque los has prospectado offline o porque te han encontrado en internet), verán que eres otro tipo de empresa. En lugar de fastidiarlos como lo hacen tus competidores, tú los ayudas y educas online por anticipado. Entregas más, muestras y demuestras tu expertise, y vas al encuentro de las necesidades de información de tus compradores potenciales;)

De esta manera además aprovechas la oportunidad de alcanzar a la enorme cantidad de clientes empresariales (la mayoría) que ya está buscando soluciones como la tuya en internet:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)

“57% de las decisiones del cliente se hacen antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

3. Prefieren el status quo

Una nueva tecnología exige cambios en todos los niveles. Muchas pequeñas empresas se sienten cómodas en cuanto al cómo llevan sus operaciones. Así que prefieren quedarse como están.

Esto suele ser una gran obstáculo ya que te impide venderles, ellos tienen como argumento que no están interesados en alterar el buen funcionamiento de sus empresas.

Solución:

En este sentido es importante tu habilidad de mostrarles el futuro, el hasta donde pueden llegar, basado siempre en el potencial específico de cada empresa.

No se trata de convencerlos de comprar tus servicios tecnológicos, sino de convencerlos de querer más, de hacerlos conscientes del potencial que tienen como empresa, del futuro que está esperando por ellos y cómo esto se traduce en mayores ingresos y a la vez en crecimiento.

Es fácil adaptarse a lo conocido, a lo que hasta ahora ha funcionado, por eso el reto es grande, pero ante el obstáculo del status quo, ofréceles una visión más clara del futuro, y permíteles conocer sus limitaciones ahora. (Este artículo te ayudará a hacerlo: Cómo cerrar más ventas de consultoría)

Una buena estrategia digital bien implementada en todos tus medios, te permite comunicar estos aspectos, educarlo de manera de ayudarlo a visualizar su futuro después de vencer sus problemas trabajando contigo, así como a vencer sus miedos al cambio, como sus otros miedos u objeciones. (Recuerda que actualmente la mayoría de empresas están buscando soluciones en internet;))

Además, otra forma de vender tus servicios tecnológicos a pequeñas empresas que se limitan al confort de lo conocido es mostrándoles cómo otras empresas han crecido gracias a tus servicios tecnológicos. Los casos de éxito suelen ser estimulantes muy efectivos para la toma de decisión, y un medio genial para mostrarlos es el online;)

¿Quieres vender tus servicios tecnológicos a las pequeñas empresas?

Las pequeñas empresas ya están buscando tu solución online, y antes de contactarte (o recontactarte) irán a ver tu sitio web y el de tus competidores.

Si quieres aprovechar la oportunidad que internet representa para atraerlos y convertirlos en clientes (desplegando online todo lo que hemos visto) solicítame una Sesión Estratégica Gratuita para Consultores, y te diré cómo lo puedes implementar específicamente en tu empresa.

Si eres de los que quieren hacer crecer inteligentemente su empresa liberándose tiempo, y se dan cuenta de la enorme oportunidad que representa internet para hacerlo, me encantará conversar contigo y ayudarte;)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Impact Marketing
«Haz menos, logra más»

(Artículo actualizado en marzo 2023)