Usar Linkedin como herramienta no es difícil. Como todo, cuanto más la usas más la entiendes. Pero saber usarla técnicamente no es lo que te va a ayudar a conseguir clientes. La clave está en cómo la manejes estratégicamente;) Así que hoy te voy a dar:
2 claves de networking para consultores en Linkedin (y en cualquier otro medio)
Hace un año escribí dos artículos de networking, que te explicaban tanto las claves como los pasos para hacer networking en cualquier lado. Y estuvieron bastante bien (porque me gusta hacer las cosas de la mejor manera posible;)). Pero hoy caí en la cuenta de que de todo ello, lo más importante de todo, son dos cosas claves:
- El seleccionar a quienes quieres llegar
- El entregar valor
Aquí te explico cada una y por qué son tan importantes:
1. Selecciona a quiénes quieres alcanzar
¡Tienes que saber a donde quieres llegar para poder llegar allí! Parece tonto repetirlo porque es algo lógico, pero ¡la mayoría de networkers (consultores incluidos) se lanzan a networkear sin tener ni la más mínima idea de lo que están buscando!
Y por ende networkean con CUALQUIERA, lo cual es una inmensa pérdida de tiempo.
Y justamente, ésta es una pregunta que me han hecho dos clientes recientemente cuando trabajábamos Linkedin: «Pero ¿cómo sé con quiénes networkear?»
Te pongo el contexto para que entiendas la situación:
Uno de los clientes era una empresa de consultoría en la que trabajábamos las cuentas personales de dos socios, quienes tenían una buena red de networking… ¡pero no sabían aprovecharla!.
¿Por qué era buena su red? (mayormente no es el caso) Porque ya tenían entre sus contactos unos 400 de su sector, de los cuales había un 15% de posibles aliados o clientes potenciales (esto lo descubrimos después;)).
Y aquí es dónde venía la pregunta: «¿Como sé a quienes me acerco primero?» Y lo primero que les dije para trabajarla es: ¡tienen que priorizar! Deben escoger cuáles son clientes potenciales, ¡de acuerdo además a la estrategia de negocios y ventas que hemos definido, qué quieren vender más y a qué tipo de empresas!;)
El otro caso era de una consultora independiente, que tenía unos 500 contactos de su sector, pero la mayoría no eran clientes potenciales, por lo que debía hacerse nuevos contactos en primer grado.
Y aquí la pregunta: «¿Cómo escojo entre las decenas de miles de posibilidades?» Más aún cuando ella quería vender a varios países de Europa. (De hecho me comentó que ese era uno de sus grandes obstáculos: no sabía por donde comenzar). Así que definimos prioridades también de acuerdo a la estrategia y objetivos que ella tenía, para ver a quiénes podía invitar a contactar.
Así que te recomiendo que primero que nada definas qué tipo de contactos te gustaría tener en Linkedin (y en cualquier otro lugar de networking). Qué tipo de empresas o profesionales. O qué tipo de aliados o clientes (Este artículo te puede ayudar: Networking de consultoría: Los 5 networks clave para los consultores)
Pero tienes que definirlo bien. Por ejemplo:
- ¿Son gerentes de empresas medianas, grandes o transnacionales? ¿o propietarios de empresas? ¿Con quiénes quieres trabajar más?
- ¿De qué sectores?
- ¿De qué ciudades o de qué países? Porque por ejemplo puedes decir que quieres trabajar con todo tipo de empresas, en España, y hay muchos contactos en Madrid, Barcelona, y 20 ciudades más. Pero ¿tienes una preferencia? ¿Quieres que estén más cerca a ti para poder verse? ¿O hay ciudades que tienen más oportunidades acerca del servicio que quieres vender? O al revés, ¿hay ciudades o países donde definitivamente no quieres trabajar?
Y puedes ir aún más allá: - ¿Son líderes o seguidores? Por ejemplo si quieres aliados que te ayuden a promoverte, te convienen influencers en Linkedin. Si quieres clientes, no necesariamente tienen que tener muchos seguidores.
- ¿Quieres que tengan ciertos valores? Si es así, en base a su perfil y sus contenidos puedes tener una guía acerca de cómo son, lo que les gusta y si tienen alguna similitud contigo.
¡El cielo es el límite! ¡Linkedin es enorme!, así que si quieres optimizar tus acciones y tu tiempo, y lograr resultados, primero tienes que decidir qué tipo de contactos quieres conseguir;)
2. Da antes de recibir
Porque no, no vas a conseguir nada si solo pides, pides y pides, pero no das nada. Si quieres recibir primero tienes que saber dar.
Así que cuando haces networking, el quid del asunto está en enfocarte en qué puedes dar a la persona con la que estás conectando. (Por ello también, los mejores networkers tienen un network más pequeño, pero mucho más poderoso, porque son verdaderas conexiones;))
Algunas maneras de conectar sinceramente con tu network son:
- Aporta consejo cuando te lo pidan.
- Da feedback
- Pide feedback
- Actúa en función de él (Es la mejor muestra de que valoras su consejo. Y qué mejor para ellos que sentir que han participado en tu éxito).
- Comparte contenido de valor.
- Participa en Linkedin, reaccionando a los posts de tu networking
- Mantente al tanto, pregúntales como están e infórmalos acerca de tu negocio y de tu vida;) (Esto te pondrá en el top 5% de networkers, porque la mayoría desaparecen). Piensa en la frecuencia apropiada para conectar y mantenla consistentemente.
Piensa en qué es lo que puedes aportar a tu network que los podría ayudar. Decide qué tan seguido y a quién;)
Recuerda: El networking no es conectar solo para usarlo a tu favor. Es para conocer nueva gente y aportar valor a sus vidas. ¡Así que cuidado con la manipulación! (que además el otro puede sentir). No se trata de dar buscando ganar algo en el futuro, sino de dar sinceramente.
Cuanto más ayudes a la gente, más dispuestos estarán ellos en ayudarte. Porque «lo que siembras, cosechas». Así que cuanto más das, te llegarán más oportunidades de negocios, y nuevas amistades en el camino;)
Imagina tener un network de gente con la que te sientes alineado, y el sentimiento de aportarles algo en la vida. Ser un recurso valioso para tu entorno.
Pero el networking demanda esfuerzo, paciencia y tiempo, aunque si sabes usarlo puede tomarte poco tiempo a la semana;)
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«Haz menos, Logra más»
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