Bueno, como coach de marketing que ha trabajado con decenas de consultores, asesores y coaches, te puedo decir que puedo dividirlos en dos grupos de acuerdo a los precios que cobran:

• Aquellos que cobran precios bajos.
• Y ¡aquellos que no tienen miedo de cobrar precios altos!

¡Gracias a Dios yo estuve entre los segundos desde que comencé! ¿Sabes por qué?

Reflexionando sobre por qué fui capaz de cobrar buenos precios desde el principio, fue porque cuando decidí lanzar mi negocio en serio (sí, antes era un chiste, una broma que hacía mientras tenía un empleo fijo bien pagado en una agencia de Paris), lo primero que hice fue contratar un coach. Y esta coach me dio la mentalidad y la estrategia que necesitaba.

Ahora bien, la mentalidad no la obtuve porque me haya hecho un «lavado cerebral» o porque me haya dado «un truco motivacional» (que también puede ayudar, pero no fue mi caso en ese momento)…

En mi caso fue sobre todo porque con su apoyo de coaching (de marketing):

• Creé un sistema para lograr resultados para mis clientes.
• Aprendí a marketearme inteligentemente y como una consultora de alto valor.

Lo que me dio la seguridad que necesitaba para cobrar precios altos. Esta seguridad y estrategias me consiguieron clientes de alto valor, lo que siguió afianzando mi seguridad y consiguiéndome más clientes de alto valor, y así… Y continúa la rueda;)

Por qué estas dos cosas son críticas, y hacen la gran diferencia con tus competidores:

Porque primero, qué es lo que hace la mayoría:

(Y siempre que diga la mayoría, me refiero al 90% o más de tus competidores, que justamente por trabajar como la mayoría no van a llegar muy lejos;))

Cobran por horas, se alinean en precios con sus competidores o cobran precios bajos para poder vender.

No saben ni dirigirse a clientes rentables y menos marketearse para ellos.

Lo que debes hacer tú:

Tú, si quieres estar en el pequeño porcentaje top que tiene un negocio rentable y en crecimiento constante, debes hacer lo mismo que hice yo: mentalidad y estrategia (aunque como ya te dije, la seguridad te la daen buena parte la estrategia;))

Y es que tienes que ver la realidad: No gana siempre el mejor sino aquel que mejor sabe venderse.

Así que puedes ser el más grande profesional en tu rubro de consultoría o asesoría pero si nadie lo sabe, si nadie sabe que existes, no vas a conseguir clientes.

Contra esta realidad tienes dos opciones: Puedes no querer verla, o puedes aceptarla, adaptarte a ello y aprovecharla;)

Ahora bien, si quieres estar entre aquellos que «saben venderse», tienes que saber hacer un buen marketing y ventas. O mejor aún un buen marketing para cobrar precios altos por tus servicios de consultoría o asesoría.

Cómo cobrar precios altos por tus servicios de consultoría o asesoría

Lo que debes hacer:

• Tienes que definir un nicho de mercado rentable.
• Tienes que definir bien el servicio que vas a vender y saber comunicar sus ventas
• Tienes que mostrar tu diferencia
• Tienes que tener un buen método para lograr resultados con tus clientes.
• Ten un buen sistema para conseguir clientes RENTABLES.

1) Define tu nicho/nichos de mercado… RENTABLE(S):

Si tienes tiempo en el mercado es muy probable que ya sepas qué tipo de clientes te son más rentables. Pero tienes que aprender a definirlo BIEN y a comunicarte BIEN con ellos, porque según lo que veo en mi experiencia, y confirmado por las estadísticas, la mayoría de consultores no sabe hacerlo (este artículo te va a ayudar Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas)

¡Concéntrate en conseguir clientes rentables! (con los que te guste trabajar)

Porque ¿para qué perder el tiempo trabajando para conseguir todo tipo de clientes, si puedes conseguir clientes IDEALES? (esos que te pagan más, te fastidian menos, y que te harán disfrutar del día a día porque te encanta trabajar con ellos).

Y es que cada cliente de nuestro sector representa buenos ingresos como lo puedes ver en este artículo: Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué

2) Define bien el servicio que vas a vender y comunícalo de manera marketera para que se venda

Tienes que definir un servicio que realmente ayude a estos clientes rentables a lograr sus objetivos o resolver sus problemas, de la mejor manera. Y luego saber presentar sus beneficios y mostrar su valor PARA este cliente que quieres conseguir.

Porque volviendo a lo que te he venido diciendo: De nada sirve tener el mejor servicio del mundo si no sabes presentarlo.

Y como experta de marketing, créeme, hay maneras y maneras de presentar algo.

Te pongo un ejemplo simple y muy común: La mayoría de consultores se presenta con el mismo discurso: «Soy el mejor» o «Te ayudamos a aumentar tu… productividad o ventas o lo que sea que ofreces». Pero no muestran un verdadero beneficio especial y diferente a su prospecto.

Y es que en marketing debes saber comunicar no hablándoles de ti (que, lo siento, no les interesa), sino hablándoles de ellos, de lo que van a conseguir (sí, sí, como tú y como yo, tus prospectos están pensando todo el día en ellos mismos y viendo como resolver sus problemas;)… no les interesa si eres el profesional más grande del mundo, sino cómo los vas a ayudar;)…  

(Para comunicar mejor, estos artículos te pueden ayudar: Cómo diseñar un sitio web de consultoría que vende,  Cómo escribir un brochure que te consiga clientes de consultoría y La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora)

Esto tiene mucho que ver con otra cosa que he ido haciendo y que debes hacer tú:

3) Muestra tu diferencia

Esto también es una cosa que hasta ahora me hace alucinar. Cuando me llega un nuevo cliente de consultoría, y luego me voy a ver sus competidores directos, ¡todos se parecen demasiado! No hablo de cosas como diseño, o servicios… hablo de que todos dicen que son geniales, todos ofrecen lo mismo y comunican lo mismo…

En sentido práctico, tus prospectos, que después de ver tu sitio web van a ver el de tus competidores antes de decidir (está estadísticamente probado que comparan sitios web antes de comprar), no ven qué le puedes ofrecer tú mejor que los otros… porque aunque seas mejor que los otros, no sabes mostrar tu diferencia, no sabes comunicarlo online.

Y lo veo todo el tiempo con mis clientes. Ante mis preguntas estratégicas mis clientes son capaces de explicarme cómo y en qué se diferencian, pero en su sitio web no se ve ni en sus comunicaciones… y por supuesto tus prospectos no van a adivinarlo si no se los dices.

Este artículos te hablan más de este tema: Posicionamiento para consultores (con checklist). 

4) Créate un buen método de trabajo para lograr buenos resultados para tus clientes.

Bueno, probablemente ya lo tienes, pero incluso si ya lo tienes, siempre es bueno mejorarlo. De hecho, yo soy el vivo ejemplo: tengo sistemas de trabajo muy buenos, rápidos y efectivos, y sin embargo los continúo mejorando a medida que voy creciendo, aprendiendo con más y más clientes;)

(Recuerda que lo que te digo me permitió cobrar precios altos desde que comencé, a pesar de que no tenía mucha experiencia. Pero con mis conocimientos, ganas y el apoyo de mi coach ¡definí un buen sistema!, así que ayudé a mis clientes a lograr resultados).

A medida que tengas más y más resultados podrás conseguir más clientes por recomendaciones, pero también por la nueva manera de comprar: por internet a través de tu sitio web… y aquí viene la otra recomendación:

5) Créate un sistema para conseguir clientes de alto valor 

Lamentablemente la forma típica en la que los consultores ofrecen sus servicios profesionales, hace que GASTEN enorme cantidad de tiempo y energía en la prospección de sus clientes empresariales. Y peor aún, deben recomenzar todo este engorroso proceso cada vez que termina un proyecto, que está bajo de ingresos o que simplemente quiere más clientes.

Cuando todo esto se puede hacer de manera más simple, y aprovechando que ahora la mayoría de empresas primero se informa por internet:

“57% de las decisiones del cliente se hace antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)

Todo acerca de este sistema te lo explico en este artículo: Pasa menos tiempo en la prospección y logra más ventas

¿Quieres tener YA la estrategia para cobrar precios altos por tus servicios de consultoría?

Si quieres ir más rápido, y estás decidido a hacer crecer tu negocio aprovechando las ventajas enormes de internet, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita de Crecimiento Empresarial y te daré el plan que necesitas específicamente para tu negocio, para vender tus servicios a precios más altos.

(Sesión EXCLUSIVA para consultores y asesores que ofrecen enorme valor a sus clientes) 

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
“Haz menos, Logra más”

(Ultima actualización: mayo 2024)