Si estás leyendo este artículo probablemente conozcas la importancia de hacer contenido como parte de tu estrategia digital. Y como a mí me gusta darte buenos tips que te ayuden a entender las cosas fácilmente y a simplificarte la vida, hoy te digo:
Un truco de marketing de contenido para Consultores
Clave para entender cómo funciona esto;)
Uno de los descubrimientos que te va ayudar más en tu marketing digital (y con ello a conseguir clientes) es darte cuenta de que el contenido que usas en tus diferentes comunicaciones parte de la misma base, o en otras palabras, tiene una estructura parecida.
(Por supuesto no hablo de cuando haces contenido al azar que solo regala información y no lleva a ninguna parte, sino del contenido estratégico que usas con una verdadera estrategia digital;))
Entonces hoy te voy a presentar:
La Estructura Básica de tu Oferta:
Que está compuesta por estos 4 puntos claves:
1) Los problemas
2) La solución
3) El precio y justificación del mismo (solo en los medios de venta directa)
4) El llamado a la acción
Y que por lo mismo que son claves, los utilizas casi siempre en todos tus contenidos:
- Tu Página de ventas
- Un ebook (estratégico, que vende)
- Un webinar (estratégico)
- Tu sitio web
- Tus conversaciones de venta
- Tus emails (sobre todo los emails en serie de prospección/venta)
- Tus anuncios en Facebook
- Etc.
Pero ¿cómo funciona esto en la práctica?
Aquí algunos ejemplos:
En un ebook
Por ejemplo un ebook, estratégico (para vender), va a tener una introducción donde sutil e inteligentemente va a hacer ver a tus lectores sus problemas (1), y luego les dirá por que lo que vas a mostrarle en el ebook es una solución (2);)
Igualmente, si haces un ebook estratégico, al final vas a presentar una llamada a la acción (4) que normalmente te lleva a una Página de Venta (en este caso el precio irá en la página de venta y no necesariamente en el ebook).
(Por ejemplo, mi Ebook para Consultores, contiene este capítulo al inicio, donde hablo de los problemas principales que he visto en mi larga experiencia trabajando con consultores)
En emails de venta
Tus emails de venta en serie van a comenzar también con un primer mail de estipulación del problema (1), y el siguiente será de planteamiento de la solución (2) Igualmente cada email tiene que tener una invitación (llamada a la acción) (4).
(Después de todo los emails de venta son una conversación de venta «partida» y adaptada al online, y como verás abajo la estructura de una conversación de venta sigue el mismo esquema).
En una Página de Venta
Luego si vendes directamente online (o tienes una Página de Ventas para tu Sesión Gratuita), tu Página de Ventas igual, va a comenzar con la estipulación del problema (1), e inmediatamente después te va a plantear la solución (2), donde vas a presentar el producto o servicio que quieres vender y sus ventajas, para al final presentar el precio (3) y la llamada de acción (4).
(Por ejemplo en la Página de venta para mi Sesión Para Consultores, casi al inicio hablo de los problemas;):)
En las conversaciones de venta
Y finalmente, si cierras la venta uno a uno porque vendes servicios de alto valor, tus conversaciones de venta igual, comienzan por entender y hacer ver los problemas (1) a tus prospectos, para luego enlazarlo con la solución (2) que le vas a plantear;)
Una vez le has dado tu solución, ya le planteas el precio (3) explicándole lo que contiene tu servicio, y una vez lo ves convencido, lo invitas a contratarte (4) preguntándole ¿qué le parece? y comentándole cómo funciona el proceso de pago).
(Esta es la estructura de base del script de conversaciones de ventas, probado, que vende, que comparto mis clientes y que uso yo por supuesto;))
(Este artículo te puede interesar: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)
En los anuncios
Incluso si haces anuncios en Facebook puedes tener 1) el problema, 2) la solución y 4) la llamada a la acción, como en mis Anuncios en Facebook:
¿Cuáles son las ventajas de esta estructura y por qué aprovecharlas?
La cuestión es que si empiezas a trabajar esta estructura básica, y lo haces estratégicamente, luego podrás pegarla/adaptarla en tus diferentes medios;)
(Parece tonto, pero sin ello vas a hacer un nuevo trabajo por cada medio que uses, desde cero -créeme, he estado allí-, y además puedes perder rápidamente la coherencia entre tus medios).
Trabajando esta estructura, podrás vender más, con menos trabajo y más rápido, porque:
- «Machacarás» (repetirás) la misma información por diferentes medios, lo cual, como lo dice la neurociencias y las ventas, es indispensable para convencer a alguien de realizar una acción (incluido contactarte o comprarte);) (Por supuesto en una comunicación bien trabajada se trata de una repetición sutil).
- Mantendrás una coherencia entre tus medios, lo cual es básico para resonar con tus prospectos (no puedes decir una cosa en un sitio y luego otra cosa en otra. Ello marearía a tus prospectos, que en general ven diferentes medios).
- Ahorrarás muchísimo tiempo en el trabajo (¡no te imaginas!) , lo cual te ayuda a tener las cosas listas más rápido (por ejemplo cuando lanzas un producto puedes lanzarlo más rápido;)). (Y sin contar con la fluidez con la que puedes trabajar, más aún si todo lo haces con un buen sistema y buenos modelos;))
Así que ya lo sabes, trabaja primero tu «Estructura Básica de la Oferta», y luego pégala a los medios que quieras usar para tu lanzamiento;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
(Ultima actualización marzo 2023)
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