Calificar BIEN a tus prospectos y leads BtoB es una parte fundamental para cerrar más ventas (a prospectos mejor calificados, más posibilidades de ventas).

Pero no solo eso, es incluso una manera INTELIGENTE y PRODUCTIVA de ahorrarte enorme cantidad de tiempo en una prospección que seguramente te toma demasiadas horas y energía.

Y es que el “sistema” COMUN de prospección consiste en llamar en frío a varios prospectos empresariales, perseguirlos uno a uno para al menos conseguir un primer contacto, y luego realizar las llamadas de seguimiento, también uno a uno, que extraen toda tu energía y tu tiempo, para termina cerrando con pocos clientes o ninguno.

Así que, si te quieres ahorrar ENORME cantidad de tiempo en este engorroso proceso, lee con atención este artículo.

¿Qué pasa cuando no calificas BIEN a tus prospectos?

Es como cuando jugabas a “ponerle la cola al burro”, tratando de hacerlo con los ojos vendados.

Estuvo muy divertido cuando eramos niños pero como empresarios es mejor no perder el tiempo tirando dardos con los ojos vendados.

Si no estás calificando correctamente a tus prospectos:

Estás perdiendo demasiado tiempo

Te paso unas estadísticas de Hubspot:

“¡Toma un promedio de 18 llamadas conectar con un comprador!”

“Menos de 2% de las llamadas en frío resultan en una reunión”

Tus estadísticas pueden ser mejores o peores, pero ¿las conoces?: ¿sabes cuánto tiempo te está llevando cerrar las ventas con tus clientes, y tu tasa de conversión?

(Si estás leyendo este artículo es porque sabes que puedes hacerlo mucho mejor;))

¡Como buen empresario sabes que el tiempo es dinero!

Y perdiendo el tiempo persiguiendo los leads equivocados estás bajando tu performance en varios niveles, y agotando tus energías (y tu motivación).

Y si “por suerte” llegas a algunos prospectos ideales…

No sabrás cerrar la venta

Porque si estás persiguiendo clientes empresariales de todo tipo, no los conoces lo suficientemente bien para usarlo en tu cierre:

¿Cuál es ese problema principal por el cual tú podrías convencerlos de comprarte? ¿cuál es su proceso de compra? ¿quién es el tomador de decisión? ¿cómo consideran el valor de tus servicios?...

Si no tienes respuestas a estas y otras preguntas críticas no sabrás convencer a tus prospectos de por qué comprarte…

Y recuerda: no todas las empresas tienen las mismas necesidades, y si estás apuntando a diestra y siniestra a todo tipo de empresas de diferente índole, menos podrás siquiera acercarte a responder estas preguntas. 

Cerrarás malas ventas

(Recuerda que tu trabajo es parte importante de tu vida, y no se trata solo de ganar dinero, sino también de divertirse trabajando con buenos clientes;))

Y las malas ventas vienen de diferentes maneras:

De repente terminas por convencer a un cliente que realmente no requería o valoraba tus servicios, y en esa situación es difícil que en el camino termine valorándote, por lo que el proceso de entrega del servicio va a ser difícil y hasta aburrido y desmotivador para ti.

O de repente estás tan desesperado por vender, dada la cantidad de seguimientos y tus pocos resultados (porque no estás persiguiendo a los buenos prospectos), que terminas cerrando tratos con clientes poco rentables.

(Cuando con un sistema inteligente podrías dedicarte a conseguir efectivamente clientes buenos y rentables, con los que disfrutarás el proceso y los que valorarán tu trabajo… y esto me lleva al siguiente punto:  )

Estarás perdiendo las verdaderas oportunidades

Obviamente si estás perdiendo demasiado tiempo persiguiendo a prospectos que no te comprarán, o cerrando malas ventas, estás perdiendo la oportunidad de prospectar a clientes potenciales que sí pueden convertirse en clientes.

Es más, estás perdiendo la posibilidad de conseguir clientes geniales, es decir clientes rentables, recompradores y hasta embajadores de tu empresa (que te recomendarían a otros buenos clientes empresariales).

¿Todavía no tienes claro si tu sistema de prospección es correcto?

Mira estas…

… señales de alerta que indican que no estás prospectando BIEN:

  • No tienes una alta tasa de conversión en tus ventas.
  • Te demoras demasiado con cada cliente.
  • La mayoría de clientes que estás obteniendo no son como aquellos con los que te gustaría realmente trabajar.
  • Tus clientes no obtienen resultados o no terminan satisfechos con tu servicio.
  • No obtienes recomendaciones de tus clientes.

Entonces, ¿cómo calificar BIEN a tus prospectos?

DECIDE a qué TIPO de clientes quieres conseguir. 

Porque esto tiene mucho que ver con tu propia DECISION. No se trata de otra cosa.

Si la mayoría de empresas con las que hablas no son un buen match para tus servicios, quiere decir que estás dirigiéndote a un mercado demasiado amplio.

El problema es que la mayoría de empresas creen equivocadamente que cuanto más “amplio” su mercado objetivo más clientes van a conseguir, pero créeme, con experiencia te digo que es todo lo contrario.

Cuanto más tienes un perfil ideal de cliente, más conocerás sus necesidades y sus problemas, y podrás cerrar más ventas con esta valiosa información. Sabrás comunicarte mejor con sus puntos de dolor y ofrecerle los servicios adecuados.

Igualmente, entenderás mejor cómo llevan su proceso de compra, cómo toman las decisiones, cuánta gente interviene, cuánto tiempo toman, etc, lo que obviamente te ayudará a enfocar mejor tu “approach” y cerrar más.

Incluso serás capaz de dar un mejor servicio porque eres experto en atender a este tipo de cliente, lo que te conseguirá más ventas en el futuro (entre compras y recomendaciones).

 

Conoce a tus competidores (y usa la información para prospectar)

Porque pasa que muchas empresas conocen quienes son sus competidores pero no están usando esta información, y si la información no la usas, da lo mismo saber o no.

¿Sabes qué tipo de solución están ofreciendo? ¿Cómo diferenciarte de su oferta? ¿Tu prospecto está trabajando con alguien ya o ya trabajó con una empresa como la tuya? ¿Por qué decidirían trabajar contigo y no con tu competidor?

Y esto me lleva al siguiente punto:

 

Descubre qué es lo que realmente los va a hacer decidirse por tu oferta.

Para ello te recomiendo este artículo:

Como cobrar precios más altos de consultoría

donde explico cómo hacer percibir tu verdadero valor a tu prospecto, para que decida no solo comprarte, sino incluso comprarte a mayor precio que el de tus competidores.

Pero la mejor solución para prospectar es esta:

Si estás leyendo este artículo es porque te interesa mejorar tu proceso de prospección, para cerrar más ventas en menos tiempo.

Y hay un método mucho más efectivo y que no requiere mucho tiempo de tu parte porque tus prospectos se autocalificarán solos.

¿Quieres conocerlo? Todos los detalles en este artículo:

Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

Así que ya lo sabes, mejora tu sistema de prospección y mejorarán tus ventas y tus ingresos.

Para ello, usa las estrategias de este artículo, sobre todo la última;)

(Sí, sí, todas las recomendaciones son válidas también con el último método;))

Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Negocios BtoB
“Haz menos, Logra más”

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