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¿Cómo automatizar tu proceso de ventas BtoB?

por | Jul 1, 2021

La mayoría de los profesionales estarán de acuerdo en que los métodos tradicionales de venta requieren de una gran cantidad de tiempo y arrojan pocos resultados.

Este tipo de estrategia requiere la programación de citas, la realización de llamadas con prospectos, hacer seguimientos….. y todo esto para darte cuenta que no eran verdaderos prospectos o que simplemente decidieron no contratarte.

Los métodos tradicionales requieren gran cantidad de horas de esfuerzo y estrés para conseguir menos clientes de los que esperas.

¿Sabes qué es lo peor de todo? Que los métodos tradicionales están obsoletos. Esto quiere decir que la mayoría de tus prospectos si quiera contestan su teléfono pues, ellos prefieren buscar los servicios de algún profesional por Internet y así informarse sobre su experiencia y el valor que les ofrece (este primer contacto con tu sitio determinará si te contratará o no).

De hecho, según últimas estadísticas arrojadas por la compañía McKinsey, un 70% a 80% de los clientes BtoB realizan compras de forma digital.

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Esto quiere decir entonces que, ¡la mayor parte del proceso de venta lo están llevando a cabo tus clientes empresariales! Así que tus clientes potenciales prefieren buscar en Internet sobre ti y comparar lo que hay en tu sitio con el de los competidores antes de contemplar la idea de llamarte.

Y es en este punto donde seguramente te diste cuenta de la importancia de la automatización de tu proceso de ventas. De hecho, no automatizar tus procesos es seguir perdiendo el tiempo y además ¡perder clientes!

Por eso es indispensable que aproveches la automatización. Afortunadamente el día de hoy te diré cómo puedes hacerlo 😉

Cómo automatizar tu proceso de ventas BtoB

1. Automatiza el proceso de consecución de leads

Ya te comenté anteriormente que muchos clientes empresariales llevan a cabo el proceso de compra solos, utilizando Internet para informarse ellos mismos. ¿Qué quiere decir? Que el primer contacto que tengas con tu prospecto será por Internet.

Es por esto que en el primer contacto debes conectar y resonar con él, para que así lo “seduzcas” y se te facilite el proceso de conversión.

La pieza clave para lograr “capturar” a tu cliente es teniendo un sitio web que conecte con tus prospectos. No solo se trata de un sitio web que sea “bonito y profesional”, que solo esté ahí para que haga presencia. Tu sitio web debe vender.

Y para poder vender debe ser un sitio en donde tu prospecto encuentre todo eso de valor que necesita, mientras que a la vez obtienes automáticamente la información necesaria para mantener el contacto. Esto lo logras a través de lead magnets.

(Este artículo te puede ayudar: Cual es el mejor lead magnet)

2. Automatiza la prospección

Como te comenté, los métodos tradicionales de prospección están obsoletos y estos no arrojan buenos resultados a pesar de todo el tiempo que se invierte en ello.

Una de las claves para vencer este problema es automatizar la prospección aprovechando internet (más aún cuando, como te comenté, la mayoría de clientes empresariales ahora compra por internet).

Y es que como bien sabrás para cerrar una venta se requieren unas 5 llamadas de seguimiento, que la mayoría no realiza. Pero gracias a esta automatización estarás realizando todos los follows up necesarios. Esto te ahorrará mucho tiempo y energía, que podrás dedicar a atender a los nuevos clientes que conseguirás con ello;)

Y si te preguntas cómo se hace, esto se realiza enviando emails automáticos, los cuales sirven como el inicio de una conversación (cuyo objetivo es llevarte a la conversión;))

Por ello no se trata de enviar emails porque sí, se trata de enviar correos estratégicos de venta, con el fin de alimentar e incentivar la conversación con tu cliente para establecer una confianza y convencerlo de que te llame para saber acerca de tus servicios. (¡Incluso puede ser aún más efectivo que si lo hicieras personalmente cuando se saben hacer bien!)

3. Automatiza la calificación de clientes

Puede que pienses que esta estrategia es un poco incongruente, porque puedes encontrarte con muchas llamadas pidiéndote citas y contactos que posiblemente no lleguen a nada. Pero, déjame decirte que esto no es así.

Porque cuando has hecho un buen marketing y has implementado exitosamente tu estrategia, estás dirigiéndote a tu cliente ideal (y seguramente él esté contactándote porque te considere el profesional ideal a contratar ;))

Porque lo mejor de esta estrategia de marketing por Internet es que atraes a cierto tipo de clientes con los que quieres trabajar.

Es más, esta estrategia puede ser “perfeccionada” si implementas filtros por el que pasen tus prospectos antes de llegar a una cita. De esta forma, estás asegurándote que solamente estarás hablando (y dando tu tiempo) a verdaderos clientes potenciales.

(Este artículo te puede ayudar: Ventas BtoB: La mejor manera de calificar prospectos y leads BtoB)

4. Fideliza automáticamente la relación con tus clientes

Una ventaja competitiva muy importante que te ofrecen las herramientas automatizadas es que estas te permiten mantenerte “cerca” de tu cliente. Esto gracias a la información de valor estratégica y automatizada que le envías constantemente incluso si no están trabajando contigo.

Que compartas tus conocimientos profesionales, técnicas, tips, y cualquier cosa que hayas aprendido con ellos les dará a entender que eres un experto en la materia, te preocupas por ellos y de esta forma siempre serás la opción predilecta cuando necesiten de servicios como el tuyo, así que terminarán contratándote y por supuesto ¡recomendándote!.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores, Asesores y Empresas BtoB
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