Algunos consultores tienen miedo de hacer el cierre de venta porque carecen de estrategia. Pero si puedes demostrar el ROI, facilitarás tu cierre. Y para poner la cereza en el pastel: podrás cerrar precios de consultoría a precios altos. Esto es lo que te mostraré en este artículo:
Cómo cerrar ventas de consultoría a precios altos
El ROI es clave para vender tus servicios
Todos los consultores o empresas de consultoría deben probar su valor a sus clientes, en términos de dinero y tiempo.
Demostrar el ROI (retorno sobre la inversión) de una manera simple trae claridad a tu pitch de ventas, ya que le permite al prospecto entender tu producto o servicio en términos reales.
Pero probar el ROI no es fácil.
El «Annual Consulting Report» (Reporte Anual de Consultores 2019), aparecido en el artículo «To grow, consulting firms must prove ROI» de consulting.us, afirmaba que el principal bloqueo de los consultores para vender sus servicios era porque: «El ROI del consultor es muy difícil de medir» (27%).
De hecho fue el porcentaje más alto ante la pregunta «¿Cuál es la principal razón por la que algunas empresas no contratan servicios de consultoría?».
Otro estudio, de la agencia Consulting Succes 2019, hecho a más de 30,000 consultores de todo el mundo, llega a una conclusión parecida: los consultores consideran que poner precio a sus servicios por valor no es tarea fácil:
41.63% de consultores no han puesto nunca sus precios por valor porque no saben cómo.
28.33% lo hacen para algunos proyectos.
Solo 16.16% lo hacen siempre.
Y 13.88% nunca lo han hecho porque están satisfechos con su estructura de precios actual.
Pero la mayoría de consultores no lo utilizan…
lo cual es una excelente oportunidad para quienes aprendan a hacerlo;)
Volviendo al Reporte Anual de Consultores, solo 19% cobran basados en rendimiento.
El estudio de Consulting Succes obtiene un porcentaje parecido: sólo 17.30% de consultores cobran por valor.
El estudio comenta que «el precio por valor es un tema clave, ya que es una de las mejores maneras que tienen los consultores para incrementar sus ingresos sin pasar más tiempo trabajando».
Demuestra el ROI uno a uno
Un consultor debe saber explicar y demostrar, clara y lógicamente los costos y beneficios de hacer la inversión en sus servicios.
Y una manera inteligente de lograrlo es hacer que sea el mismo prospecto el que te de las cifras y los argumentos. Si haces un «pitch» basado en ideas del mismo comprador, te será más fácil cerrar la venta.
Esto se logra a través de preguntas estratégicas, que una vez conoces, las puedes usar en todos tus cierres de ventas y aumentar tu tasa de cierre, y con ello tu número de clientes;) (Este artículo te dice cómo hacerlas: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)
Cerrar la venta es fácil una vez sepas demostrar el ROI.
Muestra el ROI también online
Y esto es básico ahora porque la gran mayoría de compradores empresariales están empezando su proceso de compra por internet como puedes ver en mi artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría.
Para mostrar el ROI, puedes utilizar diversos tipos de factores como son la calidad, la metodología, la eficiencia…
Y es que los empresarios valoran más calidad que precio (puedes ver estadísticas en mi artículo Cómo vender a más empresarios)
Y hay un incremento en la demanda BtoB por expertos con amplio conocimiento del tema y con métodos eficientes y efectivos. (Puedes ver esto en este artículo: El mejor marketing de contenido para consultores)
Y sin embargo se me acercan muchos consultores que son muy buenos expertos y tienen muy buena metodología… ¡pero esto no se muestra ni en el sitio web ni en ninguna comunicación online!
Y esto hay que mostrarlo online, porque si no lo dices no lo van a adivinar;)
Así que:
¿Quieres cerrar más ventas de consultoría a precios altos?
Definir el ROI te permitirá cerrar más ventas, pero no es el único factor.
Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita para Consultores, y te diré cuál es el mejor plan de negocio y de marketing digital para hacer que más prospectos de consultoría te contacten por tus servicios. Y para poner la cereza en el pastel, cómo posicionarte con precios altos.
(Esta Sesión es Exclusiva para consultores decididos a hacer crecer su negocio de consultoría aprovechando el marketing digital, y que ofrecen servicios geniales a sus clientes)
Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Sé extra-ordinario, «Haz menos, Logra más».
(Artículo actualizado en abril 2023)
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