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Cómo destacar frente a otros consultores

por | Abr 7, 2021

Cada vez hay más competencia en el sector de consultoría y sin embargo, todos ofrecen lo mismo sin saber diferenciarse (lo veo una y otra vez en el sector)… sin darse cuenta que están perdiendo enormes oportunidades de conseguir clientes.

Por ello en este artículo te voy a dar las mejores estrategias para diferenciarte y destacar:

Cómo destacar frente a otros consultores

Entrega y MUESTRA:

1. Más calidad (con algún diferenciación) 

Sinceramente, en esta época tan competitiva y con clientes cada vez más exigentes, ya no hay cabida para consultores «mediocres», o al menos estos no duran mucho en el mercado.

Por ello es que muchos consultores son buenos en lo que hacen, y la calidad ya no es un diferencial de peso. Es más bien algo IMPRESCINDIBLE para sobrevivir como consultor. 

Pero entonces ¿por qué lo coloco aquí? Porque bueno, es algo que, al ser básico e imprescindible,  debes saber mostrar.

Y MOSTRAR es la palabra clave aquí. De nada te sirve ser el mejor consultor en tu rubro, dar el mejor servicio, proveer el mejor software, ser el más rápido, o cualquier diferencial que tengas, ¡y no saber mostrarlo en tu sitio web o en tus comunicaciones!

¡Y esto es lo que veo todo el tiempo en los consultores! Cuando hablo con mis nuevos clientes, (que son geniales porque es lo único que atraigo;)), me explican las cosas geniales que hacen por sus clientes, pero cuando veo su sitio web no muestra nada de esto.

Tú debes saber comunicar en qué eres único;)

(Te recomiendo este artículo que te dice cómo hacerlo: Cómo hacer una Propuesta UNICA de Ventas de Consultoría)

2. Más experiencia

Como consultores lo que vendemos es nuestra expertise.

Es lógico que cuanta más experiencia tengas trabajando en lo que haces, mejores resultados vas a obtener. Y esto es muy importante para conseguir clientes porque les das seguridad y confianza;)

Incluso, cuanta más experiencia, es normal que tus precios sean más elevados.

Pero igual, los consultores no saben MOSTRARLO. Decir que eres el mejor, o que tienes tales certificaciones, no MUESTRA tu experiencia y tus conocimientos.

Afortunadamente ahora hay métodos muy interesantes para MOSTRAR y DEMOSTRAR tu experiencia y tus conocimientos, y mejor aún, conseguir clientes haciéndolo;) (Veremos esto en el último punto;))  

3. Más específico

(No generalista como todo el mundo)

Otro error que cometen muchos consultores es que piensan que cuánto más servicios abarquen más clientes van a conseguir, cuando es todo lo contrario en internet.

Porque cuanto más específico seas, tus clientes potenciales resonarán más contigo y con tus servicios.

Por ejemplo, me ha pasado trabajar con consultores cuyo 80% de ingresos viene de 2 servicios clave, y sin embargo en su sitio web mostraban ¡9 o 10!… ¡como sus competidores!

¿Cuál es el problema con esto? Que si llega un cliente potencial justo para uno de estos dos servicios, éste se va a perder entre tanta información, va a verlo exactamente igual que sus competidores generalistas (sin darse cuenta que es especialista en esos dos temas) y se irá para nunca más volver…

Para colmo, la empresa ¡quería vender sobre todo esos 2 servicios!

(Tip: Puedes poner tus dos servicios principales y luego poner «Otros». ¡Resalta lo que más quieres vender! ¡y por lo que más te contratan!;))

4. Más especialización

Como bien sabes, los especialistas son considerados como más expertos, y es normal considerar que cobren más por sus servicios.

Ya está posicionado así en la mente de los consumidores.

Después de todo se dedican más al nicho o servicio o producto en que están especializados, por lo tanto tienen más experiencia en ello y por ende, es lógico que puedan lograr mejores resultados.

Por ello, mostrar que eres especialista, es una muy buena manera de destacar frente a tus competidores. Dada tu especialización y experiencia en ello, aseguras a tus clientes su inversión. (Pero de nuevo: ¡debes saber mostrarlo!)

También es una enorme ventaja para destacar online. Y es que hacer contenido más específico te hace sobresalir en internet: en Google por búsquedas específicas, en Facebook Ads, por segmentos de mercado más específicos… por el contrario el contenido generalista no funciona.

5. Más valor

Hay varias maneras de entregar más valor que tus competidores, sobre todo porque la mayoría no lo hace. Por ello esto te ayudará enormemente a destacar a los ojos de tus prospectos;)

Aquí te paso algunas ideas efectivas;)

Una manera genial de entregar más valor es entregándoles información de valor, que los ayude por anticipado en algunos de sus problemas. Maneras muy corrientes en consultoría son por ejemplo ofrecer sesiones, conferencias, webinars o capacitaciones gratuitas (lead magnets), que muestran a tus prospectos tus conocimientos y experiencia (el problema que he visto en el sector es que incluso aquellas empresas que lo hacen, no saben hacer estos medios para inducir a sus prospectos a contactarlos y poder así, cerrar una venta).

También puedes realizar un paso más «atrevido»: Si has visto que tu prospecto está recibiendo una calidad de servicio que tú puedes hacer mucho mejor, empieza a hacer el trabajo… ¡GRATIS!

Claro, eso solo debes hacerlo con clientes empresariales grandes para que valga la pena;)

De hecho, una cliente que empezaba en su negocio consiguió así su primer cliente empresarial: le hizo el trabajo gratis por uno o dos meses, y la empresa luego se decidió por contratarla dado el excelente trabajo que le ofrecía;)

Otra manera de mostrar el mayor VALOR de tus servicios, es utilizado ya cuando presentas tu oferta, por ejemplo en la presentación de venta o en la conversación de venta. Esto te ayuda no solo a cerrar la venta sino incluso a cerrarla a precios más altos que los de tus competidores. (En este artículo te explico cómo mostrar más valor de tus servicios: Cómo cerrar más ventas de consultoría)

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»

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