La Propuesta Unica de Ventas (PUV) o «Unique Sales Proposition» en inglés (USP), es una oración clara que indica cómo eres diferente de tu competencia. Generalmente es una característica o beneficio enfatizado poderosamente en tus comunicaciones.
Cómo hacer una Propuesta Unica de Ventas, y por qué es importante
La clave para hacer una Propuesta Unica de Ventas EFECTIVA es entender en profundidad quiénes son tus clientes, qué quieren, qué valoran, qué los motiva.
El objetivo es que tus clientes potenciales ansíen tus productos o servicios. Y que por ende, los motive a investigar más acerca de tu empresa y tus servicios de consultoría, y te contacten;)
Piénsalo así: Si no puedes diferenciarte de tu competencia de las decenas o centenas de competidores que tienes en tu sector, ¿cómo crees que tu cliente va a hacerlo?
Una Propuesta Unica de Ventas es más que un slogan. Es también la dirección que va a seguir todo tu negocio, las comunicaciones, tus procesos, tus servicios.
Cómo debe ser una Propuesta Unica de Ventas efectiva:
- UNICA: No lo olvides: No puedes ser todo para todo el mundo. Debes ser UNICO. Por ejemplo Volvo no puede tener los carros más seguros y al mismo tiempo ofrecer un precio barato. Starbucks no puede vender sus cafés al precio de Mc Donalds, si quiere entregar el café de alta calidad y la experiencia.
Lo mismo pasa contigo como consultor. Hace un rato trabajaba el PUV con unos clientes consultores (ello me inspiró hacer este artículo) y como quieren entregar más calidad que sus competidores, decidimos que no pueden dar precios «asequibles».
- DIFERENTE del que estén ofreciendo tus competidores.
- IMPACTANTE/DE VALOR para tu cliente ideal.
Profundizaré en estos dos puntos en el siguiente tema:
Cómo hacer una Propuesta Unica de Ventas de Consultoría
1. ¿Cuál es tu diferencia?
Como ya vimos, esto es clave, porque cuando te diferencias permitirás a tu empresa y a tus productos destacar entre todos tus competidores.
Escribe todo lo que se te venga a la mente acerca de las característica de tu negocio o de tu persona que te hacen diferenciarte de las masas. Asegúrate de que sea algo que ningún otro competidor ofrezca.
Puedes ser diferente de diferentes maneras:
Más grande
Más rápido
Más efectivo
Más fácil
El único
Por ejemplo, puedes ser el consultor que ofrece el mejor servicio en tu sector. O puedes ser el que personaliza más sus soluciones (como uno de mis clientes consultores IT).
Algo que puede ayudarte no solo a diferenciarte, sino a liderar tu mercado y conseguir clientes, es entregar información de valor que ayude por anticipado a tus clientes potenciales, porque esto no lo hacen muchos consultores (aún). Y los pocos que tratan de hacerlo no lo hacen bien.
De esta manera puedes hacerte «el único» que ayuda a sus clientes potenciales por anticipado, o «el mejor» en internet.
(Puedes profundizar sobre este tema en estos artículos: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas, y Cómo conseguir clientes empresariales grandes)
2. Hazlo acerca de tu cliente
Eso sí, tienes que pensar en una diferencia que sea de valor para TU mercado. Lo que es verdaderamente importante para ellos.
Por eso es muy importante que conozcas a tus clientes, qué es lo que valoran más en productos o servicios como los tuyos.
La clave es identificar problemas que han agobiado a tus clientes ideales por años, y proveerles LA solución que les resolverá este problema.
Por ejemplo, si estás en un sector donde las soluciones comunes son muy complicadas para los clientes (sectores IT por ejemplo), tu diferencia puede ser hacérselos más fácil;)
Trata de encontrar necesidades insatisfechas de tus clientes ideales en tu industria.
Pero de nada te servirá «diferenciarte» con alguna característica que a TU CLIENTE IDEAL no le interese. Y puedes verlo claramente en este artículo Como cobrar precios más altos de consultoría donde hay un ejemplo muy interesante de Mc Kinsey acerca de una empresa que se equivocó al resaltar una diferencia que no era importante a los ojos de su cliente ideal, por lo que no lograba vender como quería, a diferencia de sus competidores;)
3. Define una IMPACTANTE y CLARA Propuesta Unica de Ventas
Tu Propuesta Unica de Ventas tiene que ser corta, clara y pegajoza. Después de todo, debe ser capaz de llamar la atención de tu cliente ideal;)
Aquí puedes ver algunos ejemplos de empresas líderes en el mercado, que te servirán de inspiración:
- Domino’s Pizza: «Recibe pizza fresa y caliente en menos de 30 minutos, o es gratis».
- Target: «Obtén más. Paga menos».
- Avis: «Somos número dos. Nos esforzamos más» (We try harder)
- Fedex Corporation: «Cuando tiene que ser de todos modos de la noche a la mañana».
Y la mía (que soy coach de negocios y consultora) es «Haz menos, Logra más».
Pero como te comenté al inicio del artículo: «Tu Propuesta Unica de Ventas más que un slogan. Es la dirección que va a tomar toda tu empresa». Por ello:
4. Intégrala en tu empresa y en todas tus comunicaciones
Para explicarte esto, voy a tomar los ejemplos de Domino’s Pizza o de Fedex cuyas Propuestas Unicas de Valor están basadas en la rapidez de la entrega. Para poder hacerlo, ellos han tenido que crear procesos en el funcionamiento de su negocio que les permitan ser muy rápidos.
En mi caso por ejemplo, mi frase guía es «Haz menos, Logra mas» la coloco en absolutamente todas mis comunicaciones.
En todo mi sitio web:
Pero ahí no queda. TODO lo que ofrezco a mis clientes, está basado en «Hacer menos, Lograr más», por lo que todos mis recursos gratuitos, cursos y servicios de coaching siguen esta «filosofía»: Ayudo a mis clientes a lograr más ventas invirtiendo menos esfuerzo y tiempo.
Y cuando sabes plasmar tu diferencia (y con ello tu «filosofía», tus valores), más clientes se sentirán atraídos hacia ti tanto porque eres diferente, como porque resuenas con ellos. (Por ejemplo yo solo trabajo con clientes geniales que comparten mis valores, porque eso es lo que atraigo en mis comunicaciones).
¿Quieres implementar todo esto y hacerlo bien?
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Sé extra-ordinario «Haz menos, Logra más».
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