Aunque las referencias son una de las fuentes más utilizadas para conseguir clientes, muchos no saben aprovecharlo. Algunos tal vez asumen que sus clientes los recomendarán con otros solo por propia iniciativa, y otros hasta quizás encuentren incómodo pedir referencias.

El problema de no solicitar referencias de manera proactiva es que se están perdiendo una de las formas más efectivas y baratas de obtener más clientes. Por ello desarrollar un sistema de referencia en tu plan de marketing y ventas es clave para el éxito y crecimiento de tu negocio.

Como pedir referencias para tu asesoría y conseguir mas clientes

Aquí algunas recomendaciones:

Hazlo un hábito con la mentalidad correcta.

Como en todo, una de las mayores fuentes de éxito es tener la mentalidad correcta.

Así que lo primero que debes hacer para adquirir el hábito de pedir referencias es superar tu miedo. No dejes que el miedo se interponga en el crecimiento de tu negocio. Las referencias te darán más clientes, y cuantas más referencias solicites, más referencias obtendrás.

Para vencer tu miedo recuerda que:

• A la mayoría de las personas les gusta ayudar a otras personas (obviamente si no hay un costo negativo para ellas).
• Lo peor que puede pasar es que el cliente te diga «no». Eso no es demasiado terrible, ¿verdad?

Y evita que sea incómodo haciéndolo parte de tu rutina. Así no tendrás que «pensar» o «decidir» si pedir referencias o no, ni pensar cuándo hacerlo.

Además recuerda que «La práctica hace al maestro», y si pedir referencias se convierte en una parte de la rutina de tu proyecto, pronto serás un experto en solicitarlas;)

Usa el mejor momento para pedir la referencia

Con la mayoría de los proyectos, hay una reunión final con el cliente. Este es el momento perfecto. El cliente tiene «fresco» el valor de tu servicio y se ha quedado satisfecho;)

(Por el contrario nunca solicites una referencia cuando presentas una factura). 

Pero si provees un servicio largo como una asesoría IT de más de un año, o un servicio perenne como lo servicios contables o fiscales, pide la referencia justo después de algún momento del proceso donde tu cliente ha quedado más satisfecho;)

También puedes aprovechar este momento para pedir un testimonio, que es un elemento super poderoso para mostrar el valor de lo que haces ante clientes potenciales que van a ver tu sitio web y otros materiales de marketing online y offline. 

Elije la mejor manera de solicitar la referencia

Hay diferentes métodos: puede ser en persona, por email, y hasta con formularios; pero los mejores son los personalizados.

Pero ello no quiere decir que sea necesariamente «en persona» porque a veces puedes tener reuniones virtuales con tus clientes con la misma efectividad (como en el caso de un asesor contable que tiene clientes por todo el país o de un consultor IT que trabaja con clientes de todo el mundo o como yo misma lo hago).

Es mejor solicitar referencias cara a cara. Es más efectivo porque las personas siempre serán más propensas a hacer algo por otra persona si la persona está frente a ellos (o al menos escuchándolas por teléfono;)).

Créate un script 

Hasta que pedir una referencia se haya convertido en un hábito y te sientas cómodo con ella, escríbete un guión para seguir.

No es necesario ser sofisticado, sino más bien ser sincero, directo y breve. Por ejemplo:

«Estoy muy contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Siempre estoy buscando ayudar a otros con ______ (lo que proporcionas) y me pregunto si conoces a alguien más que pueda estar interesado en _______ (lo que haces)».

Todo depende de la familiaridad con la que tratas a tus clientes, porque yo lo haria más así :p:

«Qué bueno que te haya gustado mi trabajo. Me encanta trabajar con asesores como tú a hacer crecer su negocio. Me pregunto si conoces algún consultor, aseso o coach que quiera hacer crecer su negocio, en tu círculo personal o empresarial».

Te dijo sí o te dijo no, ¿qué hacer en cada caso?

Después de pedir las referencias, haz una pausa para ver lo que dicen.

Algunas personas ofrecerán nombres, otras dirán «Sí, tal vez» y no ofrecerán más información. Algunos dirán «No», pero al menos lo intentaste.

Si ofrecen nombres, pregunta si le molesta si te comunicas directamente con la persona referida (en este caso debes pedirle su teléfono), o si él prefiere transmitirle tu información.

Si no ofrece nombres o si te dice que no a darte una referencia ( algunas personas pueden no sentirse cómodas dándote nombres), pregunta si puedes dejarles algunas tarjetas de visita adicionales que puedan pasar (en el caso que tus reuniones sean personales). O si tu contacto es a distancia pregúntale si puedes enviarle un mail o un mensaje con tu coordenadas, que puedan transmitir si recuerdan a alguien a quien pueda interesar tus servicios.

Un plus: Considera ofrecer un incentivo para aumentar la tasa de referencias exitosas, sobre todo para las personas más reacias a hacerlo. Las recompensas monetarias, como una tarjeta de regalo, pueden ser un incentivo efectivo para las referencias que conducen a ventas. Otras opciones incluyen un descuento o algún regalo físico.

Este tipo de incentivos también se puede usar para campañas de marketing masivas. Por ejemplo, cuando tienes una larga base de datos, y es imposible comunicarte uno a uno. O cuando tienes clientes antiguos con los que hace tiempo no hablas o suscriptores con los que nunca has hablado, pero quien sabe y conocen gente que pueda aprovechar tus servicios.

Puedes hacer campañas de marketing masivas para ellos, mientras sigues pidiendo refrencias uno a uno a medida que vas cerrando tus trabajos con tus clientes actuales;) 

¿Quieres ir más allá de depender de las referencias?

Si bien las referencias son la mejor fuente de clientes para la mayoría de asesores, y este artículo te ayudará a conseguir más, sabes muy bien que depender de ellas no es lo que va a hacer crecer tu negocio.

De hecho un estudio de Consulting Succes a 33,000 consultores de todo el mundo encontró que los consultores con más ingresos (13%, que hacen más de USD 300K) tenían en común que conseguían clientes de manera proactiva a través del marketing.

Pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré que estrategias de marketing debes usar en tu caso particular para dejar de depender de las referencias;)

IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores, asesores y coaches de negocios decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes. 

Me encanta crear una sinergía con consultores o asesores como tú, donde juntamos tus conocimientos de tu negocio y mi expertise de marketing;)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Asesores y Consultores
«Haz menos, Logra más»