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Coronavirus: reto y oportunidad para consultores

por | May 15, 2020

El impacto de la crisis en el sector de consulting todavía es incierto.

Pero un estudio reciente de Source Global Research sugiere que este año el sector de consultoría puede perder tanto como el 19% de ingresos a nivel mundial.

Y es que queramos o no:

El coronavirus es una de las mayores crisis de la historia… a nivel mundial.

Por ejemplo, un amigo me pasó esta portada del Times para este 18 de mayo:

«Más americanos están desempleados que en ningún otro momento desde la Depresión.

EL GRAN AJUSTE DE CUENTAS

Este es el momento de cambiar el mundo»

 

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La crisis se va a sentir en todos los países del mundo, como resultado de la paralización provocada por la pandemia, así como el impacto de la recesión de los países que mueven más la economía mundial.

En España:

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En América Latina:

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¿Y los consultores en todo esto?

 

Aunque los consultores estamos en los sectores «privilegiados» donde muchos nos hemos podido  mantener trabajando a través del teletrabajo, dependerá del sector de consultoría en el que te encuentres y la situación de tu mercado.

Por ejemplo, en mi artículo de Puro Marketing: «El coronavirus puede revolucionar el teletrabajo, ¿estás listo?» comenté esto acerca del teletrabajo:

«Ernst Young España permitía ya a todos sus empleados teletrabajar el 50% de su tiempo (…).

A nivel de sectores, podemos decir que las empresas tecnológicas (como las empresas consultoras SAT (…) o las agencias de marketing digital) se adaptan más fácilmente al teletrabajo.

Pero incluso sectores como el de los profesionales independientes (consultores, coaches, (…) están usando el teletrabajo cada vez más al realizar más consultas, reuniones o sesiones online»

En ese sentido, Martin Eisenhut, Jefe Ejecutivo de Kearney, comenta: «Muchos clientes ahora están confiando cada vez más en videos conferencias y colaboraciones virtuales en lugar de reuniones físicas presenciales. E increíblemente está funcionando muy bien».

Negocios como el mío, consultora de marketing digital, en plena transformación digital y con servicios a distancia sigue funcionando, con algunas demoras de pago temporales pero con buenas perspectivas de crecimiento porque habrá necesidad de una mayor digitalización.

Empresas consultoras IT como en las que trabaja mi marido, siguen trabajando en teletrabajo e incluso contratando nuevos empleados por la necesidad de automatización.

Pero en cambio las empresas IT que están obligadas a ir a los locales del cliente para ofrecer sus servicios se verán mucho más afectadas que aquellas que pueden trabajar a distancia con sus clientes.

Las oportunidades para los consultores

Pero las empresas van a necesitar transformarse con ayuda de expertos como tú si quieren hacerlo bien y no seguir perdiendo dinero, o perder más dinero del que ya han perdido.

El coronavirus presenta oportunidades de trabajo para empresas en crisis, para ayudarlos en su reestructuración, automatización u otros medios de reducción de costos.

También presenta oportunidades para ayudar a empresas en crecimiento como en el sector del ecommerce, o de los cursos digitales.

Solo por darte algunos ejemplos.

 

Los retos para los consultores: ¿De qué dependerá tu éxito?

De lo mismo de siempre, de todo lo que hace un negocio exitoso: que sepas conseguir clientes y mostrar tu valor diferencial, y que sepas adaptarte a los cambios vertiginosos que se han acelerado con esta pandemia.

Recuerda: Cualquiera sea tu sector de actividad, y tu nicho, de todas maneras habrá una porción top de consultores que mantendrá el mayor porcentaje de los clientes que queden en el mercado.

Adaptándose

Por ejemplo tengo algunos clientes que no han sido muy afectados por la crisis, pero de todos modos, estamos viendo qué oportunidades de mercados o servicios brinda esta era post-coronavirus para incluirlo en la estrategia. 

Pero aquellos que tienen clientes en sectores que están inmovilizados sí se han visto muy afectados y sus ingresos reducidos en gran porcentaje, así que con ellos estoy viendo en qué nuevos nichos enfocarse, así como qué servicios serán más demandados.

 

El marketing

Como comento en mi artículo: «Cómo es el marketing y las ventas para los consultores (estadísticas 2019)«, que muestra los resultados de un estudio hecho a 34,000 consultores:

«El estudio ha dado las razones por las que el 13% top, logra hacer más de USD 300K.

Esto es lo que hacen a diferencia de los demás: ¡marketing!

  • Marketean su negocio a diario.
  • Invierten más en marketing.
  • Pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes.
  • Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.»

Y recuerda que tus clientes potenciales están cada vez más online

Si esto era ya una realidad antes de la pandemia, considera que estas estadísticas son aún mayores ahora:

“En promedio, los investigadores de B2B realizan 12 búsquedas antes de conversar en el sitio de una marca específica”. (Google, 2015)

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

(También puedes ver mi artículo en Puro Marketing que habla de los compradores digitales, que igual se ha acelerado con el coronavirus: La nueva manera de comprar de los millenials ya está transformando las ventas BtoB)

La buena noticia es que muchos consultores aún no estaban respondiendo a las necesidades de estos compradores potenciales que ya están buscando servicios como el tuyo en internet. Así que si tú lo sabes aprovechar, podrás hacerte líder de tu sector…

Y líder no solo online (¡que ahora es lo principal!), ¡sino también offline! Porque ¡casi TODOS tus prospectos, incluidos aquellos que estás prospectando offline (a través de entrevistas personales, conferencias, eventos, etc), irán a ver tu sitio web!»

¿Quieres saber cómo tú puedes aprovechar mejor estas oportunidades?

Si quieres ir más allá, pídeme una Sesión Estratégica para Consultores y te daré mi consejo de experta.

(Sesión Exclusiva para consultores decididos a aprovechar las oportunidades, a crecer con ayuda del marketing digital y que dan excelentes servicios a sus clientes.

Me encantará conocerte y crear una enorme sinergia con nuestras expertises y nuestras ganas de crecer) 

Susana Villalobos – Coach de Marketing y Transformación para Consultores
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