¿Quieres tener un rol protagónico en el sector IT y que tu empresa sea una de las mejores consultoras informática?

¿O simplemente quieres “ver” si funciona y caer en las estadísticas de un 80% o 90% de empresas IT que fracasan?

(Después de todo si bien es un sector rentable, también hay mucha competencia, y todos los meses se crean y se cierran empresas de este tipo).

Bueno, si quieres lanzar un negocio IT durable y protagónico, lo primero que tienes que hacer ANTES de lanzar tu empresa de consultoría es interiorizar bien que todo tu enorme know-how y conocimientos técnicos no son suficientes para tener éxito.

(Y si ya has lanzado tu negocio IT y aún no logras los resultados que deseas, es bueno interiorizar esto para que puedas hacer las mejoras necesarias)

Y es que si quieres lanzar una empresa, de todos modos vas a necesitar algo imprescindible: saber conseguir clientes…

Y es que puedes ser el más grande experto IT en tu especialidad del mundo, pero si el mundo no lo sabe, esto no te servirá de nada.

Más aún cuando hablamos de un mercado abarrotado y competitivo.

Así que si quieres tener éxito (= clientes) debes saber posicionarte y diferenciarte BIEN.

Por supuesto, puedes empezar “a la loca” como lo hace el 80% o 90% de empresas que terminan en el fracaso, o puedes empezar de manera profesional y empresarial, con buena base para asegurar buenos resultados y un negocio duradero.

Todo esto tiene que ver con lo 1ero que tienes que hacer ANTES de lanzar tu negocio:

Primero que nada,

Debes tener mindset de empresario y DECIDIR lanzar tu empresa de manera profesional

Supongo que si quieres lanzar tu empresa tienes un espíritu empresarial. Y es que una empresa no sucede mágicamente, sino que es algo que tú vas creando a través de DECISIONES acertadas.

No entres al mundo empresarial simplemente porque ser empleado o tener un jefe te hartó, sino que debes entrar al mundo empresarial DECIDIDO a dar lo mejor de ti al mundo, disfrutando de las ventajas de tener una empresa, pero también sabiendo hacerle frente a los enormes retos que van a presentarse, sobre todo cuando recién empiezas.

Define una estrategia de negocios y marketing

Define qué servicios vas a ofrecer, y como vas a diferenciar tu oferta.

Como te dije anteriormente debes posicionarte en el mercado. De nada te sirve lanzarte a la piscina ofreciendo servicios que todo el mundo ofrece y ya están saturados (a no ser que sepas diferenciarte bien), o ofreciendo servicios que nadie requiere.

También es muy pero muy importante que definas tu nicho de mercado. (Claro, si no quieres matarte compitiendo con todas las otras empresas en tu sector que mayormente son generalistas).

Y te digo por qué es genial definir bien tu nicho y especializarte en uno:

  • Cuanto más pronto te especialices en un nicho, ganarás más y más experiencia con este tipo de clientes: lo que te ayudará a conseguir más de estos clientes, porque sabes quiénes son, cómo son, qué quieren y qué necesitan, cosa muy importante en marketing.
  • Si eres considerado especialista, tendrás más posibilidades de ser escogido por tu nicho que una empresa generalista: resonarás con él y definitivamente tendrás más argumento para vender y te será más fácil cerrar la venta.
  • Y como experta de marketing para negocios, también te puedo decir que cuanto más definido tu nicho, menos trabajo y menos inversión en marketing para lograr más resultados.  ¿Por qué? Por ejemplo hablemos de invertir en publicidad: una cosa es pagar para publicitarte entre 100,00 prospectos empresariales generalistas con un mensaje generalista que no resuena bien con ellos porque se dirige a todos. Y otra cosa muy diferente y 100 veces más efectiva, es pagar para publicitarte “solo” entre 10,00 personas que pertenecen a tu nicho, y enviarles un mensaje especificamente dirigo a ellos, con los que resonarás, y por ende obtendrás muchas más posibilidades de venta y cerrarás más ventas.

Pero eso sí, para decidir tu nicho y los servicios que le ofrecerás, considera también lo que te apasiona, lo que te gusta: ¿Te gusta trabajar con pequeñas empresas o con grandes? ¿Te gusta ayudarlas con su seguridad IT, con su eficiencia contable, con su CRM…?

Si decides un servicio y un nicho solo por lo rentable que es, más temprano que tarde terminarás aburriéndote de tu negocio (y es lo que le pasa a muchos empresarios).

Por el contrario, cuanto más te dediques a hacer lo que te gusta y a trabajar en lo que te gusta, le vas a poner más ganas y lograrás más éxito;)

Y define bien tus precios. Un error muy común entre los consultores nuevos es definir precios bajos, para poder “competir” con las empresas que tienen más tiempo en el mercado o más grandes. Pero se equivocan completamente con esta óptica (y este es un cambio de chip que también debes hacer): competir por precios es ponerte un cuchillo en la garganta…

Pero si sigues los consejos de este artículo tú no tendrás este problema. Si sabes hacerte especialista y lanzar un buen marketing, no tendrás problemas en cobrar precios altos y posicionarte como un experto de alto nivel desde el principio (como yo lo hice en mi rubro desde que comencé).

Recuerda: Si quieres destacar en tu sector, realmente tienes que ser el mejor no solo a nivel técnico, sino también en el nivel empresarial y de marketing.

Lanza tu marketing en base a ello

Por supuesto, ahora tienes que hacer conocer al mundo (en realidad no a todo el mundo… solo a tus prospectos ideales;)) lo genial que eres, y sobre todo cómo puedes ayudarlos y por qué eres el que mejor puede hacerlo.

Y para ello puedes combinar estrategias de marketing offline con online.

Por ejemplo, puedes hacer networking o ir a lugares donde sabes que están tus prospectos ideales (ahora que los has definido bien) y dejarles tus cartas de visitas, indicando tu sitio web. O puedes hacer conferencias o talleres, o poner anuncios en revistas, igual, indicando tu sitio web.

Y te habrás dado cuenta que he enfatizado en tu sitio web. ¿Por qué? Porque tu sitio web puede servirte increíblemente para terminar de convencer a estos prospectos de recontactarte para que puedas cerrar la venta.

Pero para ello debes tener un BUEN sitio web. O sea no hablo de un sitio web simplemente bonito y que “luce” profesional, sino de un verdadero sitio web empresarial, estratégico, y con un sistema automático de marketing y ventas que te ayuda a conseguir prospectos.

Porque imagina esta situación: Has entusiasmado a esta persona  y le has entregado tu carta de visita. Luego lógicamente va a ver tu sitio web para saber más de tu empresa (un porcentaje alto de clientes visita el sitio web de una empresa antes de comprarle)… y se encuentra con un sitio web que resuena con él, que justo está dirigido a él, que muestra bien tu expertise y muestra claramente cómo puedes ayudarlo.

Esto es lo que sabe hacer un BUEN sitio web hecho a nivel marketing. (Y te aseguro que la mayoría de empresas – incluidos tus competidores – ¡no lo tienen así porque me llegan empresas con malos sitios web ¡incluso después de trabajar con agencias de marketing!)

Y para terminar: Qué tan rentable puede ser una empresa IT

Por ponerte algunos ejemplos he tenido un cliente IT que instala sistemas informáticos que venden 20,000 dólares mensuales en Mexico y otro que vende proyectos ERP de 100,000 o 200,000 dólares a medianas y grandes empresas… después de unos 5 y 10 años en el mercado.

También conozco una empresa que comenzó con precios de 250,000 euros por sus proyectos porque nació de frente como especialista y es el único especialista en un software. Después de solo 5 años en el mercado vende millones de euros, con unos cuantos clientes.

Así que todo depende de cómo lo manejes.

Pero lo que sí te puedo asegurar es que si te lanzas de una manera poco profesional y estratégica, es muy probable que termines atrayendo poco clientes, y de poca calidad, clientes poco rentables que consumirán tu tiempo a cambio de pocos ingresos para ti.

(Y lamentablemente muy probablemente caigas en el 80 o 90% de empresas que fracasan en los primeros años – es una realidad estadística).

Pero si DECIDES “tomar el toro por las astas” y ser profesional en tu marketing y ventas: definir el tipo de clientes que quieres, hacerte un especialista, definir y lanzar la estrategia ideal para posicionarte y mostrarte como el mejor experto, estarás en el top 10% o 5% de pocas empresas de consultoría IT que saben manejar el negocio y las ventas;)

Y lo mejor es que esto es un círculo “VIRTUOSO”: a más clientes de tu nicho, más experiencia con ellos, y a más experiencia con ellos, más puedes mejorar tus servicios y tu marketing para seguir captando clientes de este tipo… además que dado tu buen servicio especialista serás recomendado entre sus círculos empresariales llenos de empresas como las que te interesan;)

Entonces, ¿quieres ser uno más o quieres ser un líder? ¿quieres arriesgarte a estar en el 80 o 90% de empresas que fracasan porque carecen de estrategia y mentalidad de marketing y negocios, o quieres estar entre el top 10 o 5% de las pocas empresas IT que saben manejar su negocio y sus ventas? Tú decides;)

Susana Villalobos-Coach de Marketing para Consultores
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