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Marketing de Contenido para Consultores

por | Jun 17, 2021

Debido a la digitalización, las técnicas de contacto de antaño han quedado en el olvido. Ya casi nadie consulta diferentes proveedores en las páginas amarillas, pocos hacen caso a la publicidad impresa e incluso tus llamadas de venta funcionan cada vez menosActualmente las empresas buscan por Internet a algún profesional en quien confiar, así que: 

Debes hacer marketing de contenido

La principal razón por la que debes utilizar marketing de contenido es porque el marketing de contenidos es lo que más genera leads y clientes.

¿Cómo así? Porque de esta manera estás proporcionando información de valor para tu cliente, estás demostrando tus conocimientos, tu valor como profesional y lo más importante ¡si lo sabes usar estratégicamente podrás conseguir clientes con él!

Es por esto que los marketeros invierten al menos un 39% de todo su presupuesto en marketing de contenidos, según estudios realizados por TopRank.

De hecho, antes de siquiera contactar contigo, un cliente busca información sobre ti en internet y verifica si eres capaz de ayudarlo basándose en la información que estés proporcionando. Si esta información no le transmite seguridad, o/y tus conocimientos y tu verdadero valor profesional, este no solo no te contactará sino que se irá para nunca más volver.

¿Quieres estadísticas? Según estudios realizados por Accenture en el año 2018 la mayoría de los clientes BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas antes de decidirse por alguna opción. (¿Ya ves lo importante que es que proveas contenido?)

(Pero no, no te preocupes, puedes automatizar cierto contenido para que trabaje en «loop» para ti para conseguirte clientes. Lo veremos más adelante;))

Por eso debes implementar una buena estrategia de marketing de contenido para que de antemano, tu futuro cliente se sienta a gusto contigo, y que el proceso de conversión se vuelva mucho más fácil de realizar (Según estudios de  Demand Metric hechos en el 2018 ¡el marketing de contenidos genera 3 veces más leads!, además de que llegaron a la conclusión de que cuesta un 62% menos).

Entonces debes hacer marketing de contenido… pero repito: ¡debes hacerlo bien!, así que ahora veamos:

Cómo hacer BUEN Marketing de contenido para tu Consultoría

1.Diferénciate y resuena con tus clientes potenciales

El mercado de consultoría es un mercado muy competitivo, por ello solamente los consultores que saben destacarse y venderse son los que se posicionan en el TOP del mercado y son considerados los mejores.

Como te comenté, lo primero que harán tus clientes potenciales antes de solicitar tus servicios será informarse sobre ti revisando tu página web, pero también revisarán el sitio web de tu competidor. 

Tu sitio web debe DIFERENCIARTE de tu competencia y resolver automáticamente todas las dudas de tu cliente. En el primer instante debes convencerlo de contratarte a ti, y no ellos, además de dar a conocer todas tus ventajas competitivas.

Y ¡OJO! eso no significa que tu web deba ser la más bonita y llamativa, NO. A tu sitio debe sobrarle esa información de valor que a tus competidores les falta, pues solo así podrás resonar con tus clientes potenciales.

Un error muy común en los sitios de los profesionales, es que estos INTENTAN atraer todo tipo de público, con la falsa idea de que de esta forma van a quedarse con todos y no perderán a ninguno. La realidad es que, al final, no llegan a nadie, no resuenan con nadie y terminan perdiéndolos a todos.

Si acaso no lo sabías, tus clientes buscan información que vaya dirigida hacia ellos y si esa información es de valor para los mismos, ¡querrán saber más y por lo tanto querrán trabajar contigo! Y es por esto que es importante saber a qué tipo de cliente va dirigida tu estrategia.

Pero una vez hecho esto también es importante saber desplegar una buena estrategia:

2.Provee contenido que eduque a tu cliente

Recuerda que tus futuros clientes estarán buscando información de valor, y la mejor manera de conectar con tu prospecto es que le enseñes todo lo que él necesite saber a través de contenido.

La mejor forma de hacer esto, es a través de recursos gratuitos (lead magnets), mostrando paso a paso cómo resolverás su problema. 

(No me explayo más porque tengo todo un artículo sobre el tema: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría)

Este tipo de contenido es el que busca tu cliente por Internet, y te aseguro que este te ayudará a posicionar y a cerrar ventas porque mostrando tus conocimientos y ganando su confianza es como podrás convertir a ese visitante que buscaba información en tu cliente 😉

3. Vende en automático

Pero recuerda, no se trata solo de regalar información, se trata de regalar información estratégicamente para conseguir clientes.

Entonces, cuando entregues un lead magnet, debes solicitar el email a este cliente potencial para poder enviarle el recurso gratuito. Lo que te permitirá luego enviarle una serie de emails estratégicos (5 o 6) para cerrar la venta.

(Recuerda que si ya tienes un negocio offline, te toma varios contactos el cerrar una venta. Bueno, es lo mismo en el online, más aún cuando este prospecto probablemente ni siquiera te conozca).

¡Lo genial es que cuando sabes hacer estos emails puedes hacerlos de tal manera que la comunicación sea incluso mejor de lo que sería hablar personalmente con ellos!

A través de estos emails de venta (sutil), sigues entregando información de valor, mostrando tu expertise y ayudándolos un poco, pero al mismo tiempo los invitas a contactarte para saber más acerca del producto o servicio que quieres vender.

(Este artículo te puede ayudar: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

Pero aún así va a haber suscriptores que no están listos aún, o que no tienen la suficiente confianza contigo como para animarse a contactarte o comprarte, y para ello debes hacer lo siguiente: 

4. Fideliza empleando el Email Marketing

Siempre hay que hacer uso de todas las herramientas que tenemos a nuestra disposición, y con el email podemos comunicarnos con nuestro cliente para mantener contacto con él y llenarlo con información de valor para él.

Así que haz uso del correo para enviarle contenido que para él pueda ser de importancia y que vaya más allá. Puedes enviarle guías hechas por ti, compartirle tips o secretos e incluso explicar cómo funciona ese software (IT o de gestión o de productividad o contable) que tu cliente desea dominar;)

Pero ten presente que NO debes bombardearlo con información que no sea de relevancia o desesperarte por hacer el cierre y tenerlo como cliente. Debes aprender a utilizar esta herramienta a tu favor para que la comunicación sea amena y natural.

Claro está, que debes planificar una buena estrategia de marketing para que al momento de implementar puedas llevar a cabo el proceso de conversión y cierre satisfactoriamente.

Porque recuerda que esa información gratis será solo una probada del pastel. Obviamente solo leyéndote o viéndote (por video) no van a poder transformar su empresa, instalar un software, reducir sus costos o mejorar su productividad, o no en la manera como lo haría trabajando directamente contigo.

Y ya una vez los fidelices y establezcas una relación de confianza, puedes lanzar una campaña de email marketing invitándolos a contactarte para saber más de tu producto o servicio, para poder finalmente convertirlos en clientes.

¿Te gustaría saber cómo implementar todo esto en tu negocio?

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