Muchos asesores contables invierten tiempo y dinero en estrategias para conseguir nuevos prospectos, pero no se enfocan lo suficiente en seguir vendiendo sus servicios a los clientes que ya les contrataron. Por ello en este artículo te mostraré cómo vender más a tus clientes actuales. 

Seguro te preguntas; ¿por qué aumentar el interés en mi cartera de clientes actual?

La respuesta es muy sencilla, quienes ya contrataron tus servicios confiaron en ti. Así que resultará más fácil que logres persuadirlos para una nueva contratación.

Con esto no quiero decirte que debes dejar completamente de lado tus estrategias para conseguir nuevos clientes, pero no debes centrarte solo en ello.

¿Fue fácil para ti lograr que tus compradores confiaran en tus servicios? Seguramente no lo fue. Así que debes obtener todos los beneficios posibles por tus esfuerzos. Y lograr una nueva venta es parte de ello.

Pero, si el cliente ya obtuvo tus servicios y solucionaste sus necesidades, ¿Cómo puedes venderles de nuevo?

Aquí te digo cómo:

¿Cómo vender más a tus clientes actuales?

Te acabo de decir algunas razones de por qué te conviene mantener el interés en tus compradores. Ahora te mostraré cómo puedes lograr que tus clientes actuales vuelvan a fijarse en tus servicios.

1.    Reconoce las necesidades de tu nicho y logra relaciones más duraderas con tus clientes

No puedes aumentar la relación con un antiguo cliente si no conoces bien cuáles son sus necesidades. Así que debes conocer bien tu nicho para saber cuáles son los servicios acordes para promocionar en cada situación.

No te conformes con realizar una sola venta, piensa de qué manera puedes seguir siendo útil para tu cliente. Las necesidades contables pueden ser muy amplias y específicas, recuerda que van más allá de las peticiones clásicas de contabilidad. 

Para saber qué puedes ofrecer a este tipo de clientes toma en cuenta las metas de tu cliente a largo plazo y ofrece un servicio útil que le ayude a conseguir sus objetivos.

(En mi experiencia he trabajado ideas valiosas y creativas con asesores contables lo que demuestra que, con reflexión y creatividad, siempre es posible ofrecer nuevas ayudas a tus clientes).  

2. Aprovecha las herramientas de marketing para comunicarte con tus clientes

Si tu cartera de clientes actual es amplia te será complicado mantener una buena comunicación con todos aquellos que te han contratado… ¡uno a uno! (¡y te lo digo porque me han llegado clientes así!)

Si este es tu caso, lo mejor que puedes hacer es utilizar herramientas de email marketing masivas. (No, utilizar gmail para enviar estos mensajes representa más trabajo y menos efectividad)

Las herramientas de email marketing (Yo utilizo Getresponse, utilizaba Aweber que también es bueno, y también recomiendo Mailchimp), no solo te facilitan la tarea (con un solo clic envías un mensaje a centenas o miles), sino que son mucho más efectivas, porque después de todo, están hechas para ello;)

Con ellas te aseguras de mantenerte en contacto cercano con TODOS tus clientes, sin dejar a ninguno de lado. Así mantienes a tu audiencia «caliente» con tus informaciones de valor acerca de sus problemas, la industria, etc (y con una newsletter mensual basta;)).  

Es más, si tienes una amplia base de datos, puedes segmentar tu base de datos (no es complicado una vez aprendes a hacerlo), y hacer que el impacto de tus mensajes sea aún más efectivo;) 

3.    Informa a tus clientes cómo tus servicios actuales siguen beneficiándoles

Debes aprender a transmitir un buen mensaje, en el cual demuestres la gran utilidad que aún mantienen tus servicios contables.   

Si no logras tener una comunicación asertiva, entonces perderás el interés de tus compradores. Se trata de mantener el enganche, demostrando cómo tus soluciones continúan ayudando a tu cliente (en el crecimiento de su empresa, en el ahorro de impuestos, en facilitar su trabajo, etc).

También se trata de hacerles saber todas las mejoras de tus servicios, que has realizado con la intención que siempre tienes de ayudarlos, para facilitarles la tarea o mejorar resultados.  

Aprovecha lo que ya sabes del cliente para mantener una comunicación que realmente llame su atención.

4. Crea una propuesta de valor efectiva

Cuando tienes una audiencia caliente puedes ofertarles tus nuevos servicios;) Y las nuevas formas en que puedes ayudar a tus clientes. 

Si entiendes cómo funciona tu nicho y conoces las necesidades de tu cliente potencial, entonces debes saber proponer una oferta de valor eficaz que termine de convencerlos. 

Recuerda que el cliente ya ha confiado en ti, aprovecha eso tanto como puedas para concretar nuevas contrataciones.

Si no terminas de definir qué servicios pueden ayudar a tu nicho puedes realizar una encuesta aprovechando tu base de datos y tu herramienta de email marketing. Si les haces ver claramente que tu intención es de ayudarlos, y teniendo en cuenta que los has mantenido cerca y atendiéndolos con buena información, ellos te responderán con gusto;)

Entonces:

Mantén el equilibrio para aumentar tus ventas

Lo más importante para el crecimiento de tu empresa de contabilidad es aprender a mantener equilibrio entre buscar nuevos prospectos, y aumentar la relación actual con tus clientes.

Recuerda que fidelizar a tus clientes y mantener una relación cercana con ellos te permitirá conseguir más ventas fácilmente. 

(Si también quieres conocer estrategias para conseguir nuevos clientes para tu empresa de asesoría te recomiendo el siguiente artículo: Cómo conseguir nuevos clientes contables.)

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