El mercado y las maneras de vender están cambiando rápidamente. Muchos métodos de venta están quedando obsoletos con las nuevas tecnologías y las nuevas maneras de comprar de tus clientes potenciales). En estas nuevas condiciones, hoy te voy a decir:

Cómo conseguir nuevos clientes contables 

El día de hoy;)

1. Identifica tu público objetivo

Primero que nada se empieza por la base de todo: definir qué tipo de clientes quieres atraer. Porque no todos son tus clientes. Yo trabajo con diferentes empresas contables y cada una tiene diferentes tipos de clientes.

Para definirlos, debes considerar varios factores, como:

¿Qué ingresos tienen?

¿Puedes trabajar rápida y efectivamente con ellos?

¿Tienen conexiones con otros clientes interesantes para ti?

Y si no te interesa posicionarte como una empresa «barata» y más bien conseguir clientes de alto valor, puedes hacerte esta pregunta:

¿Valorizan los buenos servicios como los tuyos y pagan en consecuencia?

(Este artículo te dice Como cobrar precios más altos de consultoría (cómo mostrar tu valor)

La ventaja de definir bien a tu público objetivo es que de esta manera estarás atrayendo sobre todo al tipo de cliente con el que te interesa trabajar.

(Por ello yo siempre recomiendo a mis clientes definir aquel cliente ideal con el que les gusta más trabajar y/o es más rentable a largo plazo;))

2. Pide referencias a tus clientes sin miedo

Como tus clientes no son una isla en el desierto es muy probable que tengan un círculo de amigos o estén en círculos empresariales, con clientes potenciales que puedan aprovechar también tus servicios.

Incluso es muy probable que su círculo esté lleno de personas o empresas como tu cliente, dado que normalmente uno anda con gente o empresas parecidas a una;)

Por ejemplo, si tus clientes son profesionales, es muy probable que tu cliente tenga amigos de la universidad o el master también profesionales.

Y si tus clientes son empresariales, si es una empresa de un sector con el que tú trabajas, es muy probable que conozca empresas de ese sector.

No voy a ahondar mas sobre este tema aquí porque tengo todo un artículo que te lo explica: Como pedir referencias para tu asesoría y conseguir mas clientes 😉

Pero como ya te habrás dado cuenta, depender de las referencias no es lo que va a hacer que tu empresa crezca o incluso se mantenga en el mercado.

Muchos clientes asesores contables me llegan con el problema que están perdiendo clientes frente a la competencia porque solo saben depender de las referencias.

O empresas contables que quieren crecer pero por depender solo de las referencias no saben marketearse. .

Entonces usa las referencias como una buena fuente de clientes, pero no dependas solo de ellas;)

3. Haz alianzas con otros profesionales

Piensa en establecer alianzas con otros profesionales de confianza.

Por ejemplo, tus clientes probablemente ya están trabajando con otras firmas en áreas como la legal, recursos humanos, marketing o tecnología. Y estas firmas pueden tener el tipo de clientes que tú quieres tener;)

Los buenos abogados, recrutadores, marketeros o consultores pueden también servir a tus clientes. Y al recomendarlos a tus clientes, recibirás referencias de ellos también.

A veces las alianzas pueden ser tan estratégicas que terminan siendo muy pero muy fructíferas.

4. Ofrece servicios complementarios o upselling a tus clientes.

Una de las maneras más efectivas de hacer crecer tu negocio es ofrecer una diversidad de productos… y una de las bases del éxito y crecimiento de los negocios es saber fidelizar a los clientes y hacer que te recompren.

Juntando estas dos cosas tenemos la efectividad de ofrecer más servicios a tus clientes actuales.

Por ejemplo, una firma de contabilidad puede tener clientes a los que solamente se les hace el trabajo contable, pero también podrías ofrecerle tus servicios de formación en sofwares contables como Quickbook (he tenido clientes así).

O podrías ofrecer servicios de consultoría de negocios (también he tenido clientes así).

Por supuesto, debes pensar bien en qué puedes ofrecer. La ventaja es que tú conoces a tus clientes, tienes una relación con ellos y hasta puedes preguntarles directamente sobre sus necesidades en una conversación.

5. Haz networking más eficiente

Uno de los medios más efectivos de hacer networking online es LinkedIn, donde te encuentras con profesionales y empresarios que pueden ser clientes potenciales. Si te interesa este tema te recomiendo que veas este artículo donde te digo cómo hacerlo de manera efectiva: Cómo prospectar clientes en LinkedIn

Pero incluso en esta era digital, los eventos presenciales también son una gran oportunidad para conseguir clientes… igual, si sabes hacerlo efectivamente.

Antes de ir a un evento averigua bien sobre los asistentes, piensa qué valor puede ofrecerles tu empresa, y asegúrate de entrar en relación con gente clave, verdaderos clientes potenciales, a los que puedas hacer seguimiento luego.

Y cuando entregues tu tarjeta de visita, con tu sitio web en él, asegúrate de lo siguiente:

6. Ten un sitio web que resuene con tus clientes potenciales y te destaque de tus competidores

Una de las cosas que más llamó mi atención cuando comencé a trabajar con asesores es que todas tenían un sitio web «profesional», pero que no servía para vender (incluso empresas que se habían hecho sus sitios web con agencias).

Además, cuando íbamos a ver a sus competidores, no veía gran diferencia entre ellas. Todas decían lo mismo.

Entonces, te hago una pregunta: Si un cliente potencial tuyo te encuentra en internet, va a ver tu sitio web y el de tus competidores, y no ve ninguna diferencia, por qué va a decirse a llamarte a ti?

¿Qué le ofreces de más, de diferente, a tus clientes, que tus competidores no ofrecen?

Lo gracioso es que cuando hablo con mis clientes, después de hacerles preguntas estratégicas, ellos saben explicarme cuál es su diferencia, pero no lo muestran en su sitio web ni en ninguna de sus comunicaciones.

En el mismo sentido, tu sitio web debe dirigirse directamente a tu público objetivo. Recuerda lo que vimos al comienzo: No todas las empresas contables tienen los mismos clientes, tienes que definir a tu público objetivo y dirigirte a él.

Y es que «si quieres venderle a todos, no vendes a nadie». Porque internet es un mercado de nichos.

Si te diriges a todos no saldrás en internet, y si por suerte sales alguna vez, no resonarás con tus clientes, por lo que no sabrán que tienes los servicios perfectos para ellos, no te llamarán y por ende no conseguirás ventas.

7. Ten un sitio web que prospecte en automático

«Las empresas que usan sistema de marketing automático para madurar a sus prospectos tienen un incremento de 451% en leads calificados» (Annuitas)

Si estás en el negocio offline hace un buen tiempo, sabes muy bien que el 80% de las ventas se realizan con al menos 5 interacciones.

“El 80% de las ventas requieren 5 follows-up”  (Marketing Donut)

Y sin embargo el 44% de vendedores se rinden después del primer contacto. El 22% se rinde después de dos “no”. El 14% se rinde después de tres “no”. Y el 12% se rinde después de cuatro “no”.

Lo que nos deja ¡un 92% rendidos antes de realizar el número de follows up necesarios para cerrar la mayoría de ventas (80%)!.

O en otras palabras: ¡el 8% de vendedores obtienen el 80% de las ventas!

Y lo mismo sucede online!

La genialidad de internet es que este sistema automático no se va a rendir y realizará todo el seguimiento necesario.

(Y te recuerdo que tus clientes ya están acostumbrados a recibir información online, y no rechazarán tu información si es de valor para ellos;))

Pero no me explayo más, porque todo el detalle de cómo funciona lo tengo en este artículo: Pasa menos tiempo en la prospección y logra más ventas.

8. Haz contenido en tu sitio web para hacerte conocido online y darte una reputación

Estás en un sector donde 1) tú tienes muchos conocimientos, y 2) tus clientes potenciales están buscando información para resolver sus problemas contables, impositivos o financieros…

¡Esa es una enorme oportunidad que puedes aprovechar para compartir con clientes potenciales para convertirlos en tus clientes!

Y no, no se necesita demasiado contenido cuando sabes hacer contenido estratégico.

El contenido estratégico te ayuda tanto a salir en las primeras posiciones de Google, como a prospectar en automático, a resonar con tus clientes potenciales y convencerlos de llamarte, a hacerte una reputación online y a posicionarte líder se tu sector. 

9. Usa conferencias o formaciones para hacerte conocido como una autoridad

Y no te preocupes, no es necesario hacerte una conferencia TED o hacer formaciones monumentales.

Así como tengo clientes que hacen este tipo de conferencias, también tengo clientes que hacen pequeñas conferencias y formaciones, que los ayudan a conseguir clientes.

La cuestión es, como en todo en marketing digital, que no se trata de regalar contenido. Se trata de regalar contenido estratégico, que mientras vas dando informacion de suficiente valor, vayas induciendo a tus prospectos a contactarte;) y que esté integrada a toda tu estrategia de marketing (offline y online) para aumentar tus conversiones y ventas.

10. Invierte en publicidad… ¡pero hazlo estratégicamente!

Y hablo de publicidad offline u online, ¡ no importa! Un buen marketing digital se integra al marketing offline y a toda la estrategia de negocio.

Si haces publicidad offline, igual debes seguir con las 3 claves de todo marketing: dirigirte a tu nicho de mercado, con una imagen adecuada y un texto vendedor.

Por ejemplo, tuve un cliente contador cuyos clientes en su mayoría eran constructores. Qué mejor que publicitarse en una revista para constructores, con una imagen y un texto bien hecho para ellos.

Y si hablamos de publicidad online, lo que actualmente funciona mejor es Facebook. Su ventaja es que justamente te permite hacer una super segmentación que te permite dirigirte específicamente  a tu público objetivo con un texto e imagen bien dirigido.

Y como tip: la publicidad online que mejor funciona para asesores no es tanto publicitar ofertas de precio, sino entregar un recurso gratuito (ligada a un sistema de prospección que convenza a llamarte) o una Sesión Gratuita de asesoría, que te permita conversar con ellos para poder cerrar la venta. 

¿Quieres implementar todo esto en tu empresa… y hacerlo BIEN?

Sí, todo esto te puede parecer complicado porque no eres experto en marketing y ventas, pero no tienes que ser experto en todo, ya eres un experto en lo que haces.

Así que solicítame una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te daré el plan que necesitas específicamente para tu negocio contable;) 

Y de paso veremos si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo esto correctamente y paso a paso, de manera sencilla y sin abrumarte;)

(Sesión EXCLUSIVA para asesores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet) 

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Asesores Contables
“Haz menos, Logra más”