Las pymes son un nicho de mercado un poco delicado debido al limitado presupuesto con el que la mayoría cuenta para su funcionamiento. Debido a esta situación, los dueños de estas pequeñas empresas no pueden darse el lujo de hacer malas inversiones, ya que un mal paso podría poner en riesgo la estabilidad o incluso la existencia de su negocio.

Esto no quiere decir que no puedas sacar provecho de este interesante y amplio nicho de mercado, sino que debes saber acercarte a ellos y ofrecerles tus servicios con las estrategias adecuadas, de las que te hablaré hoy.

Así que si quieres conseguir clientes pymes, lee este artículo.

Cómo vender tus servicios a las pequeñas empresas

1. Háblales de beneficios a corto plazo (ROI)

Las pymes no pueden permitirse esperar beneficios a un largo plazo ya que, como te comenté antes, su principal preocupación es lograr mantenerse estables y rentables en el corto y mediano plazo.

Por eso, cuando ofrezcas un servicio a las pymes, piensa en servicios que les van a dar beneficios inmediatos: aumento de ventas, de productividad o reducción de costos.

Si les puedes mostrar que están perdiendo USD 500 mensuales que podrían hacer con tu servicio de USD 99 (por ponerte un ejemplo), no demorarán mucho en tomar una decisión a tu favor.

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2. Gana su confianza mostrándoles tu experiencia

Como te comenté en un principio, muy a menudo los propietarios de pequeños negocios no están interesados en correr riesgos a menos que tú demuestres cuanto puedes hacer por ellos y por el bien de sus empresas.

Por ello es importante que les muestres de antemano tu expertise y conocimientos y cómo puedes ayudarlos.

Esto lo puedes hacer utilizando información gratuita que puedes ofrecer offline (conferencias, libros, pequeñas formaciones gratuitas, etc) y online (webinars, ebooks, etc), que permitirán a tus clientes potenciales conocer tu experiencia y tu método.

(La ventaja del online es que trabajan para ti 24 horas al día todos los días, ¡y sin que tu estés allí! y además apalanca todas tus acciones offline, ahora que la mayoría de clientes potenciales van a ver tu sitio web;) Este artículo te puede interesar: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Y si quieres ir más allá, puedes ofrecer una sesión gratuita donde asesorás a tu prospecto de antemano, lo que te permitirá aún más entablar una relación de confianza con ellos, y bien llevada, cerrar la venta.

Ahora bien, no se trata de ofrecer sesiones gratuitas a todo el mundo. Hay métodos para filtrar a tus prospectos y solo hablar con clientes verdaderamente potenciales con los que te gustaría trabajar;)

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3. Ofréceles servicios prácticos

Los dueños de pequeñas empresas son  prácticos y quieren servicios que sean prácticos y fáciles de implementar y de usar. Si bien los beneficios deben estar claros, también los procedimientos.

Debes poner tus productos y servicios a buen alcance de tus clientes potenciales, que no les complique nada, sino más bien que puedan utilizarlos de manera fácil y con pasos sencillos. Que sepan que les vas a facilitar la vida, no que se las vas a complicar.

En el mismo sentido, debes ser una empresa o un profesional que sabe comunicar y resolver sus problemas con pasos y comunicaciones simples.

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4. Ofréceles un servicio personalizado y cercano

Los dueños de empresas pymes buscan relaciones cercanas. 

A diferencia de las grande empresas que contratan empresas grandes, donde estarán en contacto mayormente con ejecutivos junior, en el caso de las pequeñas empresas quieren estar en contacto directo con los dueños o gerentes de las empresas que contratan.

Por ello es que una de las cosas que aconsejo a mis clientes de enfatizar en sus comunicaciones esta relación cercana, que por supuesto no puede ser ilusoria sino que tiene que verse a la hora que brindas tus servicios;)

5. Mantén una relación cercana después de entregar el producto o servicio

Como te comenté, una de las mayores ventajas que tendrás trabajando con pequeñas empresas es que trabajarás cara a cara con el dueño del negocio.

Aquí no tendrás intermediarios y estarás en comunicación directa con el único responsable de aprobar tus recomendaciones y pagar tus honorarios.

Esta oportunidad es altamente valiosa ya que podrás crear una relación profesional mucho más profunda y rentable a largo plazo. Y es que para los propietarios de las pymes las relaciones comerciales no son pasajeras, pueden trascender en el tiempo y superar los momentos más difíciles. De esta manera podrás obtener ingresos por un largo tiempo e incluso en las bajas temporadas del año. 

Pero para ello, debes saber mantenerte cerca incluso después de terminado el trabajo o vendido el servicio. Para ello es recomendable utilizar un  sistema de email marketing que te permita seguir enviándoles información valiosa de manera personalizada. Esta herramienta es más importante aún cuando has tenido muchos clientes y prospectos, ya que con tu tiempo es difícil mantener la relación con todos ellos uno a uno.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Empresas BtoB
«Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: diciembre 2023)