Calificar BIEN a tus prospectos y leads BtoB es una parte fundamental para cerrar más ventas. Y es que cuanto mejor calificados tus prospectos, tendrás más posibilidades de venderles.

Pero no solo eso. Es incluso una manera INTELIGENTE y PRODUCTIVA de ahorrarte enorme cantidad de tiempo en una prospección que seguramente hoy te toma demasiadas horas y energía.

Y es que el «sistema» COMUN de prospección consiste en llamar en frío a varios prospectos empresariales, perseguirlos uno a uno para al menos conseguir un primer contacto, y luego realizar las llamadas de seguimiento, también uno a uno, que extraen toda tu energía y tu tiempo, para termina cerrando con pocos clientes o ninguno.

Pero esto ya no funciona por dos razones:  Tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos y los compradores empresariales están empezando su proceso de compras por internet (estadísticas este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Así que, si quieres aumentar tus ventas y ahorrarte ENORME cantidad de tiempo en este engorroso proceso, lee con atención este artículo.

Por qué calificar prospectos y leads BtoB

Te lo voy a decir respondiendo a esta pregunta:

¿Qué pasa cuando no calificas BIEN a tus prospectos?

Es como cuando jugabas a «ponerle la cola al burro», tratando de hacerlo con los ojos vendados.

Estuvo muy divertido cuando eramos niños pero como empresarios es mejor no perder el tiempo tirando dardos con los ojos vendados.

Y es que si no estás calificando correctamente a tus prospectos:

1. Estás perdiendo demasiado tiempo, por casi nada de ventas

Te paso unas estadísticas de Hubspot:

«¡Toma un promedio de 18 llamadas conectar con un comprador!»

«Menos de 2% de las llamadas en frío resultan en una reunión»

Tus estadísticas pueden ser mejores o peores, pero ¿las conoces?: ¿sabes cuánto tiempo te está llevando cerrar las ventas con tus clientes, y tu tasa de conversión?

(Si estás leyendo este artículo es porque sabes que puedes hacerlo mucho mejor;))

¡Como buen empresario sabes que el tiempo es dinero!

Y perdiendo el tiempo persiguiendo los leads equivocados estás bajando tu performance en varios niveles, y agotando tus energías (y tu motivación).

Y si «por suerte» llegas a algunos prospectos ideales… 

2. No sabrás cerrar la venta

Porque si estás persiguiendo clientes empresariales de todo tipo, no los conoces lo suficientemente bien para usarlo en tu cierre:

¿Cuál es ese problema principal por el cual tú podrías convencerlos de comprarte? ¿cuál es su proceso de compra? ¿quién es el tomador de decisión? ¿cómo consideran el valor de tus servicios?... Si no tienes respuestas a estas y otras preguntas críticas no sabrás convencer a tus prospectos de por qué comprarte…

(Este artículo te puede ayudar: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

Pero recuerda: no todas las empresas tienen las mismas necesidades, y si estás apuntando a diestra y siniestra a todo tipo de empresas de diferente índole, menos podrás siquiera acercarte a responder estas preguntas. 

3. Cerrarás malas ventas

(Recuerda que tu trabajo es parte importante de tu vida, y no se trata solo de ganar dinero, sino también de divertirse trabajando con buenos clientes;))

Y las malas ventas vienen de diferentes maneras:

De repente terminas por convencer a un cliente que realmente no requería o valoraba tus servicios, y en esa situación es difícil que en el camino termine valorándote, por lo que el proceso de entrega del servicio va a ser difícil y hasta aburrido y desmotivador para ti.

O de repente estás tan desesperado por vender, dada la cantidad de seguimientos y tus pocos resultados (porque no estás persiguiendo a los buenos prospectos), que terminas cerrando tratos con clientes poco rentables.

(Este artículo te explica más acerca de los «malos clientes» para que los evites: Deja de perder el tiempo con malos clientes de consultoría)

En cambio con un sistema inteligente podrías dedicarte a conseguir efectivamente clientes buenos y rentables, con los que disfrutarás el proceso y los que valorarán tu trabajo… y esto me lleva al siguiente punto:

4. Estarás perdiendo las verdaderas oportunidades

Obviamente si estás perdiendo demasiado tiempo persiguiendo a prospectos que no te comprarán, o cerrando malas ventas, estás perdiendo la oportunidad de prospectar a clientes potenciales que sí pueden convertirse en clientes.

Es más, estás perdiendo la posibilidad de conseguir clientes geniales, es decir clientes rentables, recompradores y hasta embajadores de tu empresa (que te recomendarían a otros buenos clientes empresariales).

¿Todavía no tienes claro si tu sistema de prospección y ventas actual es efectivo?

Bueno, obviamente el mayor indicador son las ventas ¿no?

Pero aquí hay otras señales de alerta que indican que no estás prospectando BIEN:

• Te demoras demasiado con cada cliente.
• La mayoría de clientes que estás obteniendo no son como aquellos con los que te gustaría realmente trabajar.
• Tus clientes no obtienen resultados o no terminan satisfechos con tu servicio.
• No obtienes recomendaciones de tus clientes.
• Y por supuesto: No tienes una alta tasa de conversión en tus ventas.

¿Quieres implementar un sistema para calificar a tus prospectos BtoB y conseguir más clientes ideales? 

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Empresas BtoB y Consultores
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(Artículo actualizado en abril 2023)