Las ventas de alto valor son una estrategia imprescindible para los coaches o consultores que quieren rentabilizar y hacer crecer sus negocios rápidamente.

Y sin embargo, la mayoría no sabe cómo hacerlo.

Por ello hoy te voy a hablar de una parte muy importante de este proceso: el cierre de ventas.

Cómo cerrar ventas de alto valor (high ticket)

Sí, seguramente tienes muy buenos productos y servicios, y muestras argumentos poderosos de manera lógica en tus conversaciones o presentaciones de venta.

(Si aún no lo haces o quieres optimizarlo, estos artículos te pueden ayudar: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría y Cómo hacer una presentación de ventas poderosa)

Pero el cierre de ventas tiene mucho que ver con la mentalidad.

Cuanto más relax seas en tus conversaciones o presentaciones de ventas, más posibilidades tendrás de cerrar la venta.

Por el contrario si te muestras deseperado porque quieres conseguir a este prospecto él lo va a sentir y lo vas a repeler.

Por ello te recomiendo lo siguiente:

1. Confía en el valor de tu expertise y de tus servicios

¡Ten confianza acerca de lo que estás ofreciendo!

Esto es a veces más fácil de decir que de hacer, por ello un tip:

¡Recuérdate las cosas geniales que haces por tus clientes! 

¡Y es que a veces el «síndrome del impostor» aparece incluso ante los más geniales!

Para recordártelo puedes pensar en los clientes a los que mejor has podido ayudar, y cómo estaban contentos con sus resultados.

También puedes leer sus testimonios (¡si no los tienes aún te recomiendo encarecidamente que los pongas en tu sitio web!)

Otra cosa que puede ayudarte es el tener confianza en cómo estás ofreciendo tus servicios.

Y es que no se trata solo de lo bueno que seas sino de que lo sepas mostrar (algo que la mayoría de coaches y consultores no sabe hacer de manera efectiva)

Por ejemplo, tener un buen marketing te ayudará a estar más seguro y menos desesperado por vender.  Porque con tu marketing ya ha estado «calentando» a tus prospectos mostrando tu expertise con tu contenido, y está atrayendo clientes ideales y lo sabes;)

Y si este prospecto no te compra, ¡ellos se la pierden! Hay otro prospecto de alto valor esperando por ti gracias a tu marketing. 

Por el contrario si no estás seguro de tu marketing o de cómo mostrar tu valor,  no vas a estar muy seguro en tus conversaciones de ventas.

2. Desapégate del resultado

Mira tus conversaciones de ventas como algo neutral, no como algo que va a cambiar tu vida.

Recuerda que en tu negocio vas a tener conversaciones de venta con muchos prospectos y vas a obtener diferentes resultados.

Por supuesto, tu objetivo es optimizar tus estrategias para mejorar tus conversiones, pero es un proceso.

Entonces míralo también como un aprendizaje.

Aprovecha cada conversación de ventas para aprender más de tu nicho de mercado.

Pero también para ver qué haces bien y qué no tan bien en cada una de tus conversaciones.

De esta manera, sea cual fuera el resultado, esta conversación de ventas y su aprendizaje te ayudará a conseguir más clientes en el futuro;)

3. Céntrate en ayudar más que en vender

Sé que muchos coaches y consultores tienen «tirria» a las ventas.

Yo también la tenía, hasta que me di cuenta que nosotros los expertos no estamos vendiendo sino ofreciendo nuestra ayuda;)

Si te centras más en servir que en vender, verás cómo la conversación fluye con tu expertise y tus buenas vibras de querer ayudar.

Y en todas las conversaciones o presentaciones de ventas (bien hechas) estás ayudando a tu cliente a ver cosas y soluciones que no había visto antes.

Bonus: Otras estrategias de ayudas por anticipado

Aquí aprovecho para comentarte que el ayudar por anticipado es una estrategia que funciona muy bien para conseguir clientes de alto valor para expertos como nosotros.

Un ejemplo es ofrecer una «Sesión Gratuita», en la que le ofreces a tus prospectos algo de valor (un diagnóstico, una estrategia, una auditoría o si quieres una mini-auditoría;)). Es un lead magnet poderoso para coaching o consultoría, pero por supuesto tienes que saber cómo llevar a tu prospecto a comprar tu servicio en el proceso.

Otra manera de ofrecer tu ayuda por anticipado,  es hacer marketing de contenido (artículos, reportes, ebooks, tips en las redes, conferencias u otro).  Además de mostrar tu expertise tienes que saber hacer que te llamen (la mayoría no sabe cómo hacerlo). Gracias a este contenido (automático o masivo) tu prospecto llegará a ti «caliente», sintiendo que ya te conoce y con cierto nivel de confianza, con lo que solo tendrás que cerrar la venta.

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Los mejores lead magnets para coaches (con infografía)

Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría

Y aquí viene ya no un tip, sino un super tip clave:

(porque la mayoría ni siquiera lo conoce, y menos lo implementa)

4. Míralo como una selección

Tu meta no es presionar al prospecto por un sí y forzar una venta.

Tu meta es analizar dos cosas: que sean tus clientes ideales, y su compromiso.

Ahora bien, si has hecho un buen marketing estás atrayendo clientes ideales, así que nos vamos a concentrar en la segunda parte: su compromiso.

Míralo como una prueba de admisión tuya para ver si es un cliente ideal al que puedes ayudar con tus servicios.

Solamente vas a aceptar alguien que calce bien con lo que estás ofreciendo.

Y es que por más que tengas servicios geniales, si tus clientes no hacen el trabajo que deben hacer no van a lograr resultados.

Peor aún, si ellos no logran resultados la persona más afectada vas a ser tú. Y es que mayormente los clientes de este tipo no asumen su responsabilidad, y dicen que el experto es el que falló.

Por ello, tienes que buscar una persona que esté comprometida no al 90% sino al 100%.

Bonus: Selección automática a través de tu sitio web

Y ya que estamos hablando de seleccionar bien a tus clientes, quiero hablarte de una estrategia de selección que hace maravillas por mí y por mis clientes.

Se trata de seleccionar desde tu sitio web a tus prospectos para hablar solamente con prospectos calificados.

Esto va ligado a la Sesión Gratuita que te mencioné antes, porque aquellas personas o empresas interesadas en esta Sesión deben llenar un formulario. Este formulario debe contener preguntas estratégicas para que sirvan de filtro y califiquen bien a los prospectos.

De esta manera no necesitarás hablar con todo el mundo, sino que solo hablas con clientes verdaderamente potenciales, lo que te ahorra muchísimo tiempo;) 

¿Tú también quieres cerrar ventas de alto valor?

El cierre de ventas es solo una parte del proceso de consecusión de clientes de alto valor.

Pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing para conseguir clientes de alto valor en tu caso particular. Y de paso, veremos si encajamos y queremos trabajar juntos.

(IMPORTANTE: Mi tiempo y el tuyo son valiosos. Esta Sesión es EXCLUSIVA para coaches y consultores decididos a crear un negocio exitoso con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes). 

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Coaches y Consultores
«Haz menos, Logra más»