En este artículo Por qué calificar prospectos y leads BtoB te comenté la importancia de calificar a tus prospectos. Ahora te voy a decir:
Cómo atraer prospectos calificados BtoB para hacer crecer tu negocio
Primero que nada:
1. DECIDE qué tipo de clientes quieres conseguir.
Digo «DECIDE» porque esto tiene mucho que ver con tu propia DECISION. No se trata de otra cosa.
Si la mayoría de empresas con las que hablas no son un buen match para tus servicios, quiere decir que no te estás dirigiendo (y por ende atrayendo) al mercado correcto.
(Este artículo te puede ayudar: Confirma si tienes un buen nicho de mercado)
Uno de los mayores problemas es que la mayoría de empresas creen equivocadamente que cuanto más «amplio» su mercado objetivo más clientes van a conseguir, pero créeme, con experiencia te digo que es todo lo contrario.
Cuanto más tienes un perfil ideal de cliente, más conocerás sus necesidades y sus problemas, y podrás cerrar más ventas con esta valiosa información.
Y es que sabrás comunicarte mejor con sus puntos de dolor y ofrecerle los servicios adecuados.
Igualmente, entenderás mejor cómo llevan su proceso de compra, cómo toman las decisiones, cuánta gente interviene, cuánto tiempo toman, etc, lo que obviamente te ayudará a enfocar mejor tu «approach» y cerrar más ventas.
E incluso serás capaz de dar un mejor servicio porque eres experto en atender a este tipo de cliente, tienes los mejores métodos para ellos y sabes resolver sus problemas rápido. Esto te conseguirá más ventas en el futuro, entre recompras y recomendaciones;)
(Si quieres definir tu cliente ideal he hecho este artículo que te guiará en el proceso: Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas)
2. Atrae a tus clientes ideales
Entonces, okey, ya sabes quiénes son tus clientes ideales, ahora debes ver cómo atraerlos.
Porque si estás leyendo este artículo es porque te interesa mejorar tu proceso de prospección para cerrar más ventas.
Y hay un método mucho más efectivo y que no requiere mucho tiempo de tu parte porque tus prospectos se autocalificarán solos.
«Las empresas que usan sistema de marketing automático para madurar a sus prospectos tienen un incremento de 451% en leads calificados» (Annuitas)
Y es que un buen sistema de prospección te permite atraer y conectar con leads calificados. Y cuanto más calificados los leads más cierres de venta puedes realizar.
(Te recomiendo ver el artículo Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas para que entiendas cómo funciona este sistema)
Esto es más válido aún porque es un sistema online. Y ahora la mayoría de compradores empresariales realizan la mayor parte de su proceso de compra por internet. Este artículo Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría te da estadísticas sobre esto;)
Y no solo eso. Este sistema también apalancará tus esfuerzos offline (fuera de internet), porque todos los prospectos y leads que consigues con los métodos tradicionales irán a ver tu sitio web. Y un sitio web bien dirigido a tus clientes ideales, y con un buen sistema de prospección, terminará de convencerlos de contactarte, ya interesados en trabajar contigo.
3. Filtra a tus clientes ideales
Okey, tienes todo tu marketing dirigido a atraer a tus clientes ideales, pero bueno, no todos los que te contacten serán tu cliente ideal. Así que aquí podemos usar un último filtro para que tus conversaciones de venta sean solamente con prospectos que son clientes verdaderamente potenciales. Y esto es algo que adoran mis clientes;)
Como verás después, yo ofrezco una Sesión Estratégica Gratuita.
Primer filtro para conversar con clientes ideales: Para solicitarla hay que llenar un formulario filtro. Este formulario contiene preguntas estratégicas que me dan una visión inicial de mi prospecto para ver rápidamente si es un cliente ideal para mí o no lo es. De este modo, yo descarto los que no lo son, y solo hablo con clientes verdaderamente potenciales, ahorrándome enorme cantidad de tiempo.
Segundo filtro, ya para escoger a los clientes con los que quiero trabajar: Esta sesión gratuita no solo me sirve para conseguir clientes, sino también para filtrarlos. Y es que en la conversación, a través de preguntas estratégicas, veo si puedo ayudar a mi prospecto, y si me interesa trabajar con él. Igualmente el prospecto verá si quiere trabajar conmigo.
Pero la mayoría de clientes que llegan a la conversación calzan como mis clientes ideales, porque todo mi marketing está dirigido a atraerlos y filtrarlos;) Por ello tengo una alta tasa de conversión de ventas;)
¿Y tú?
¿Quieres atraer prospectos calificados BtoB aprovechando el marketing digital?
Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita especializada en empresas BtoB y consultores, y te daré el plan de marketing que necesitas para conseguir más clientes;) Y también aprovecharemos para ver si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo correctamente;)
(Sesión EXCLUSIVA para empresas que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)
Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Impacta más»
0 comentarios