No hay nada que hacer que una de las partes clave de tu negocio de consultoría es la definición de los precios de tus servicios. Y es que la definición de tu precio puede ser la diferencia entre ganar o perder un contrato (pero ojo, esto no va solo, sino aunado a cómo sabes presentar tu valor… hablaremos de esto más adelante;))

Pero vamos aún más allá. Como me han comentado algunos consultores, mientras no sabían cómo definir sus precios iban como a la deriva. En cambio cuando ya encontraron sus precios y la manera de presentarlos de manera efectiva, la prospección se hizo más fácil y segura.

Así que desarrollaré esto en este artículo:

Cómo definir tus precios de consultoría

He estado leyendo varios artículos en inglés acerca de este tema para complementar mi experiencia con mis clientes (te recomiendo que hagas lo mismo cuando vas a desarrollar un tema;)), y como siempre, encontré artículos largos que dicen más de la cuenta (sin agregar mucho) y otros demasiado básicos. Aquí en cambio vas a obtener lo que realmente importa a la hora de definir tus precios de consultoría, sin dar muchas vueltas al asunto:

1. ¡Valor!

¡Y quiero empezar por aquí, porque es lo más importante!

De hecho hay diferentes maneras de poner precio a tus servicios, pero si quieres vender a precios rentables para ti, ¡debes poner tu precio por valor!

«El consultor promedio tiende a describir su trabajo por las tareas que realiza.
El consultor millonario, por el contrario, lo describe por resultados» – Alain Weiss

Pero esto es menos simple de lo que pareciera, porque con mis clientes veo que no tienen 100% claro cuál es el valor que ofrecen a sus clientes y menos lo saben comunicar.

Por ejemplo el otro día estaba en sesión con unos clientes, y con mis preguntas estratégicas acerca de sus productos y el valor de cada uno, nos dimos cuenta que a su último cliente, un gran proyecto, le habían facturado una vez por un servicio que ofrecía 3 cosas más, ¡por las que podrían haber facturado aparte! Pero ellos no lo habían visto, y por supuesto, menos su cliente.

Ahora gracias a este descubrimiento pueden hacerle ver a su cliente el valor de lo que le están dando (cuya satisfacción lo fidelizará para más proyectos o para recomendar nuevos clientes) y sobre todo sabrán facturar mejor para los próximos proyectos, y comunicar su valor mejor que sus competidores;)

Eso sí, es muy importante concentrarse en lo que es importante para el cliente y no lo que tú consideres importante como experto, porque si el cliente no lo ve, no va a servir de argumento de venta.

Por ejemplo recién trabajaba con otro cliente los valores o beneficios principales de trabajar con ellos, y habían varios. Después voy a ver a su competencia, y estos valores no le permitían distinguirse. Hasta que nos dimos cuenta de cuál era el verdadero motivo por el que los contrataban, y nos concentramos en enfatizar ello. Lo demás eran beneficios anexos que también debían comunicarse pero para asentar mejor el beneficio principal;)

(No ahondo más en el tema porque en estos artículos te explico ya cómo vender por valor. Si te interesa el tema te recomiendo que los leas: Como cobrar precios más altos de consultoría y Como subir tus precios de consultoría de manera rentable e inteligente)

2. Competencia

Ahora bien, para definir tus precios siempre tienes que ver a la competencia para poder posicionarte. Porque en la gran mayoría de casos, tus clientes potenciales no solo te van a ver a ti sino también a tus competidores, y pos supuesto van a compararlos.

Entonces por más que tus servicios ayuden al cliente, por ejemplo a multiplicar sus ventas, o a reducir costos, en millones, tampoco vas a cobrarle 3 veces más que el competidor más caro de tu sector ( estoy exagerando pero entiendes la idea, ¿no?)

Ahora bien, esto dependerá de tu sector. Es decir, hay sectores donde los precios son abiertos y conocidos; y en cambio hay sectores donde los precios de la competencia son muy difíciles de conocer. Así como hay sectores donde hay mayor competencia de precio, o  el mercado puede ser más «preocupado» por el precio (Todos estos casos los veo con mis clientes)

Sea cual fuera el caso, aquí la cuestión es cómo quieres posicionarte. ¿Quieres posicionarte barato? No lo creo porque me estás leyendo; ser el más barato implica de arranque poca calidad, y seguro no es tu caso.

¿O quieres posicionarte vip? Esto no es problema siempre y cuando sepas mostrar a tus clientes potenciales el valor de lo que haces y los enormes beneficios de trabajar contigo;) (punto 1)

3. Costos (Opcional, depende del sector)

Trabajando con consultores de tantos sectores he visto cosas diferentes: hay algunos sectores que tienen costos elevados, mientras que otros tienen costos bastante bajos, para lo que este factor no es muy importante en estos casos.

De hecho la mitad de mis clientes son como yo, que como consultores independientes, no tenemos muchos gastos. En estos casos lo que puedes considerar a la hora de definir tus precios, además del valor y tu posicionamiento respecto a la competencia, son los impuestos,  que en casos como estos son nuestros gastos principales. Puedes por ejemplo definir tu precio en base al valor neto que quieres recibir después de impuestos. Otra estrategia es también colocar tu precio en su valor antes del impuesto sobre las ventas, que es una práctica común, sobre el que la mayoría de clientes pregunta, para efectos de impuestos.

Pero estos son detalles, comparados con aquellos consultores que sí tienen costos importantes. Por ejemplo, estoy trabajando con unos consultores que realizan proyectos grandes de ingeniería, con altos costos. Entonces para definir su precio, lo primero que tienen que hacer es sus planos de ingeniería para poder definir sus costos respecto a ello. Pero como están tratando de ofrecer este servicio contra una competidora alemana les pregunté si podían ser competitivos en sus costos, y me dijeron que sí, gracias a la experiencia que tienen, así como porque tienen aliados que también los ayudan a hacer sus procesos rápidos.

Otro ejemplo, estoy trabajando con una empresa consultora, cuyos costos principales son los empleados (como es el caso de las empresas de consultoría TI por ejemplo). Y sus costos dependerán sobre todo de las horas que van a trabajar para realizar el proyecto.

Por ello es muy importante tener procesos eficientes para poder reducir los costos, para poder ofrecer un precio competitivo;) 

Y aquí incluyo la carga de trabajo, que mencionan algunos artículos para definir el precio, porque la eficiencia operacional y la experiencia en el trabajo disminuirá la cantidad de trabajo que se realice, y con ello los costos. (Por ejemplo en este artículo ya te hablaba de la mejora de la eficiencia – con diferentes palabras – para  subir tus precios de consultoría de manera rentable e inteligente)

Volviendo a la importancia del valor

Ahora bien, obviamente si eres un consultor independiente que trabaja solo, deberás considerar la cantidad de trabajo que te demandará asesorar al cliente… peeeero esto también dependerá de lo que vengo comentando: para un consultor nuevo, como ha sido mi experiencia al inicio, y de algunos clientes, el trabajo que te toma es mayor porque todavía no tienes la expertise o los procesos definidos o documentos de ayuda; mientras que con la experiencia ya los tienes y todo lo haces más rápido. Y sin embargo, ¡no vas a cobrar menos porque trabajas menos horas, si por el contrario haces mejor tu trabajo!

Y es que interioriza bien esto: un buen cliente quiere resultados, no le interesa cuantas horas vas a trabajar. Si le das mejores resultados trabajando menos horas, a un buen cliente le da igual, siempre y cuando le des más beneficios. 

Y aquí es donde volvemos al valor, que es justamente lo que trabajo con mis clientes, después de la definición de precios. El objetivo es que sea cual sea el precio establecido, sean empresas que sepan comunicar a sus prospectos cuál es el valor de trabajar con ellos, y que los beneficios serán mayores que trabajando con sus competidores, incluso si sus competidores tienen un precio menor;)

¿Quieres saber cuál es la mejor estrategia digital para tu consultoría?

Recuerda: Tu precio es solo una parte del rompecabezas. Tienes que saber comunicar tu valor en todas tus comunicaciones offline y online, incluido tu sitio web, así como saber llegar a tus clientes potenciales, entre otras cosas;)

Así que si quieres obtener la mejor estrategia digital para conseguir clientes de consultoría, pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing y negocio para ti.

(Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores realmente decididos a crear un negocio exitoso con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Impact Marketing para Consultores (antes Marketing para Todos;))
«Haz menos, Logra más»