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Cómo mejorar la venta de tus proyectos TI

por | Nov 4, 2022

Uno de los retos de los consultores  TI son las ventas. Por ello decidí escribir este artículo. Al terminar de leerlo tendrás nuevas y efectivas ideas acerca de como mejorar la venta de tus proyectos TI. 

Cómo mejorar la venta de tus proyectos TI  

1. Ten tus objetivos y numeros claros

Esto es muy importante porque a partir de aquí puedes definir las estrategias que te llevarán a lograrlos. Es equivalente a cuando pones la dirección en tu GPS y éste te muestra la mejor ruta. Pero si no supieras a donde ir, ¿como vas a saber qué caminos puedes tomar?

Y en mi amplia experiencia trabajando esto con consultores, he podido ver que cada uno es un mundo, y cada uno tiene diferentes objetivos, incluso cuando se tratan de consultores en el mismo sector. Algunos consultores que han trabajado conmigo ya eran exitosos y conseguían clientes offline (fuera de internet) pero querian escalarlo aprovechando el online. Otros por el contrario tenían problemas para conseguir clientes porque carecían de las estrategias correctas de ventas.  Y otros recién comenzaban, pero sabían que con las estrategias correctas podían avanzar rápido a conseguir clientes e incluso liderar su sector.

En el mismo sentido, algunos consultores estaban en un momento de su vida en que querían escalar su negocio dedicándole tiempo, aunque la mayoría me ha buscado porque quería hacer crecer su negocio de consultoria sin que le tome demasiado tiempo y esfuerzo, acorde con mi lema «Haz menos, Logra mas»;) Y es que quieren tener un equilibrio entre su vida profesional y personal, y poder disfrutar de su negocio y de la vida.

Estos son solo algunos ejemplos de las diferentes situaciones y objetivos que tienen los consultores. Y de ello dependerá las estrategias por escoger.

2. Escoge los prospectos correctos 

Cada vez que hablo con nuevos clientes consultores, ellos me cuentan que tienen o han tenido clientes de todo tipo, y que siguen atrayendo clientes así, un poco al «azar» (mayormente por referencias). 

Pero si quieres tener un negocio más rentable debes tomar el toro por las astas y dirigir tus estrategias a conseguir el tipo de clientes que quieres conseguir. Y tener claridad en lo que es tu cliente ideal será la base de toda tu estrategia de marketing y ventas.

Cuanto más claro tu cliente ideal, mejor. Cuanta más claridad tengas acerca de tu cliente ideal podrás dirigirte a ellos de manera de resonar con ellos y hacer que te contacten. Con más claridad podrás alcanzar mejor aquellos clientes que necesitan más tu expertise y a los que podrás ayudar mejor. Y es que si los conoces bien a ellos y a sus problemas, podrás comunicarte mejor con ellos y ofrecerles mejores soluciones.

Y aprovecho para hacerte un comentario: En la consultoría ya no funciona mucho ser generalista, lo que funciona cada vez más es ser especialista, y esto es aún más acentuado en internet. ¿Y esto que tiene que ver con tu cliente ideal? Que como generalista te dirigirás a todo el mundo y no resonarás con nadie, mientras que como especialista destacarás y podrás concentrarte en conseguir esos clientes con los que deseas trabajar porque te son más rentables o/y te gusta más trabajar con ellos.

Y esto es más que cierto en el sector TIC donde cada vez más conozco casos de empresas especializadas (por ejemplo en un software o en una tecnología en particular) que crecen rápidamente a diferencia de las empresas que se lanzaron como generalistas y compiten con todo el mercdao. ¿Quién crees tú que puede manejar mejor cierto software? ¿Un generalista o un especialista? 

Otra cosa que he remarcado en mi trabajo continuo con consultores es que este approach presenta buenas oportunidades de mercado.  De hecho, hay clientes que son más interesantes y fáciles de conseguir en tu sector, o por tu experiencia o habilidades en particular, y si te concentras más en ellos, podrás conseguirlos cada vez con más facilidad.  Esto es lo que encuentro al trabajar con mis clientes consultores: oportunidades de mercado, que aún no han sabido aprovechar;)

3. Optimiza tus estrategias actuales

Una vez conoces tus objetivos, y tus clientes, si quieres mejorar tus ventas, debes optimizar tu estrategia. Todos mis clientes ya exitosos también han necesitado optimizarlas. Y es que una visión externa y experta ve cosas que ellos no pueden ver en su día a día o en su expertise especializada en lo suyo. Además, el hecho de tener más claridad en los objetivos y en los clientes que desean conseguir, hace necesaria una adaptación de la estrategia de acuerdo a ello;) 

Los procesos de ventas son amplios, contienen varios pasos y a veces varios contactos (sobre todo en ciclos de venta más largos como los proyectos TI grandes) y es importante que cada uno de estos pasos esté hecho eficientemente. Cada vez que tú optimizas cada uno de estos pasos, (de hecho, eso es lo que hago con mis clientes) tus oportunidades de ventas se multiplican.

¿Qué quiere decir esto en la práctica? Te pongo un ejemplo sencillo en la estrategia digital: Tu cliente potencial va a buscar algo en Google, entonces tu sitio web debe estar optimizado de tal manera de que te encuentre al buscar allí. Igualmente, una vez te encuentre, tu sitio web debe estar optimizado de manera de saber resonar con este prospecto y lograr que te llame (esto puede incluir también algún recurso gratuito como un ebook, video o webinar que también debe estar optimizado). Y cuando este prospecto te llame, tu conversación de ventas debe estar optimizada de modo de aumentar tu tasa de conversión (ésta puede considerarse una estrategia offline, pero va de la mano con lo digital).

Igualmente, en la estrategia offline (las que no son online, por ejemplo presenciales o uno a uno), yo he mejorado muchas presentaciones de ventas, estrategias de networking y eventos, conferencias presenciales e igualmente las conversaciones de venta, que veremos en un momento. 

4. Aprovecha las oportunidades del online

Ya no es necesario ni de convencerte que la mayoría de tus prospectos está buscando informaciones acerca de servicios como el tuyo por internet. Es evidente. Todos vamos a Google a buscar información. Sí, incluso tus prospectos empresariales.

Además de ello, tus prospectos están cada vez más habituados a realizar más de la mitad de su proceso de compra por internet, viendo contenido online (estadísticas BtoB): “La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

¡Y estas estadísticas son pre-pandemia! ¡Con la pandemia todo se ha digitalizado aún más!

Pero claro, para entrar al online hay que saber hacerlo. Los principios de negocios son los mismos;), pero hay que saber implementar las estrategias de marketing y ventas correctas, para poder adaptarlos correctamente al online.

Lo ideal es que sepas trasmitir y comunicarte con tus prospectos ideales como cuando lo haces en persona. En otras palabras, que los visitantes de tu sitio web, o tus contactos online, resuenen contigo, se den cuenta que entiendes sus problemas y que eres tú quien tiene las mejores soluciones. (Esto parece fácil de hacer pero todos mis clientes -incluidos ya exitosos- me llegan con sitios web que no saben hacer esto)

Las oportunidades que representa el online son enormes, pero casi nadie sabe usarlo correctamente, así que aprovecharlo puedes hacerte líder de tu sector.

Por si fuera poco, el online te ahorra enorme cantidad de tiempo. Y es que bien hecho, tu sitio web te sirve las 24 horas del día todos los días sin que estés allí. Cuando sabes aprovecharlo correctamente, tu sitio web es un medio de prospección permanente, como un tú, en tu mejor versión, multiplicado en diferentes medios. (En este artículo puedes ver como funciona este sistema de prospección automatizado y por qué: Pasa Menos tiempo en la prospección y logra más ventas). 

5. Aumenta tu tasa de conversión de cierres de ventas

Esta parte es clave porque de nada te sirve llegar a tus prospectos con un buen marketing si luego pierdes ingresos porque tienes una baja tasa de conversión. 

(Aquí aclaro que ambas partes van de la mano, porque de nada te sirve saber hacer esta parte si no sabes llegar a tus clientes potenciales. De hecho esto es algo que me piden muchos consultores experimentados, que me dicen: «mira, tú me pones ante un prospecto y yo lo convenzo, pero ayúdame a llegar a ellos con las facilidad»).

Lo común es que los consultores con poca experiencia no sepan realizar el cierre de ventas de manera efectiva, mientras que la mayoría de consultores experimentados tiene esta parte bastante dominada. Sin embargo, incluso en ellos siempre encuentro cosas que optimizar.

Aquí algunos tips para aumentar tus cierres de ventas:

Ten el buen mindset para las «ventas»

Muchos nuevos consultores (incluidos los de empresas TI) tienen terror a vender.

Y tienen miedo de vender porque piensan inconscientemnte que están «embaucando» a sus prospectos, o que ellos les están haciendo un favor al darte su tiempo, cuando es todo lo contrario. Tú les estas haciendo un favor a ellos, porque como buen consultor, tienes las soluciones que necesitan para solucionar sus problemas. Y esta mentalidad se va a ir acrecentando a medida que tengas más y más clientes, con mejores resultados (y vuelvo al inicio del artículo: cuanto más conozcas a tu cliente ideal, mejores soluciones vas a poderles aportar, mejores resultados y testimonios de ellos, y más nuevos clientes para ti gracias a esto).

Y yo les digo: «se trata justamente de vender sin vender». Y es que esto es fácil de hacer por internet, compartiendo contenido de una manera que ayude a tus prospectos ideales y que a la vez, los anime a contactarte.

Pero también se puede hacer en tus conversaciones y presentaciones de venta, necesarias para cerrar la venta.

Sé hacer preguntas estratégicas

Otro punto importante para cerrar las ventas es la conversacion de ventas. La calidad de tus preguntas va a determinar tus resultados. Los consultores sin mucha experiencia no saben como llevar una conversacion de ventas efectiva, con lo que a pesar de todos sus esfuerzos por haber llegado hasta este prospecto, pierden la venta.

Las preguntas estrategicas te ayudan a llevar de la mano al prospecto a animarse a contratarte, porque te ayuda a comprender lo que hay en la mente del prospecto, y a demostrar tu expertise y el valor que puedes aportar, generando ideas a tu favor en la mente de tu cliente (y repito, no estas embaucando a nadie: tu vas a ayudar a este cliente a lograr sus objetivos mejor que tus competidores).

(Este artículo te explica Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

Haz presentaciones de venta más efectivas

Este articulo te dice todo sobre como hacerlo: La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

¡Haz un buen seguimiento!

Y este articulo te dice Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de ventas

6. Aprovecha el networking para generarte más oportunidades

El consulting es un negocio de confianza y relaciones (también en el sector de las tecnologías de la información). Por ello es que el networking se avera como una de las actividades que más aprecian los consultores para conseguir clientes.

De hecho, un estudio de la agencia Consulting Success a 34,000 consultores indica que 18% de consultores escogieron el Networking y Eventos como la estrategia que les consigue ingresos más altos, después de las referencias (38%)

Pero como todo, hay que saber hacerlo de la manera más efectiva para evitar perder el tiempo, y lograr más resultados con menos esfuerzo. Estos dos artículos te pueden ayudar:

Networking para consultores: Cómo construir tu network de manera efectiva

Cómo prospectar clientes en LinkedIn y llegar al tomador de decisión

7. Haz lo que hace el 13% top de consultores

El mismo estudio ha dado las razones por las que el 13% top, logra hacer más de USD 300K: ¡marketing!:

  • Marketean su negocio a diario.
  • Invierten más en marketing.
  • Pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes.
  • Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.

Así que ya lo sabes, una buena estrategia, un buen marketing, implementando estrategias como éstas, te ayudará a mejorar las ventas de tus proyectos TI.

Si quieres implementar todo esto, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y definiremos la mejor estrategia digital para ti;)
(Esta Sesión es Exclusiva para consultores TIC que ofrecen servicios geniales a sus clientes y decididos a hacer crecer su negocio aprovechando las enormes ventajas de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
Sé extraordinario «Haz menos, Logra más».

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