Ok, en el mundo competitivo de la consultoría, es cada vez más imprescindible no solo saber venderte, sino también saber hacerlo por internet. Igualmente, debes saber destacar entre tanta competencia. Aquí te doy algunas estrategias claves para hacerlo;)

Cómo ofrecer tus servicios de consultoría

1. Conoce tu nicho de mercado, ¡nada de generalidades!

Muchos consultores manejan estrategias de marketing que son demasiado genéricas. ¿El resultado? Pues, no es el esperado.

Si realmente quieres atraer clientes para tu consultoría, necesitas conocer a tu público objetivo como a un viejo amigo. ¿Cómo? Identifica bien quiénes son esos clientes a los que quieres llegar. Solo las comunicaciones y servicios diseñados para satisfacer sus verdaderas necesidades les llamarán la atención y resonarán con ellos, sobre todo en internet, donde están tan bombardeados con tanta información.  Si te saltas este paso, difícil conseguir clientes (después de todo todo tu marketing debe estar basado en este cliente ideal;)).

(Este artículo te ayudará a definirlo bien: Cómo definir tu buyer persona BtoB (cliente ideal))

2. Comunica un mensaje que te diferencie, ¡No seas uno más del montón!

Si alguna vez te preguntaste, “¿Cómo vender servicios de consultoría sin fracasar en el intento?”, es porque sabes que la competencia está fuerte.

¿Cómo convencer a tus visitantes de que tus servicios son lo que necesitan? Es uno de los grandes dilemas de los consultores. Muchos sitios web de consultoría se parecen, y no hace ninguna diferencia entre una consultoría y otra.

Mostrar muchos años de experiencia suena bien, pero si todos lo están diciendo, ¿cuál es la diferencia real? Analiza: ¿Qué muestra tu web que te hace diferente? ¿Tienes mensajes y llamadas a la acción suficientemente atractivas y diferentes para lograr que te contacten?

Y recuerda: Si quieres aumentar tus ventas hoy en día, necesitas conquistar tanto en persona como online (este artículo te explica bien este tema: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

3. Estáte en todos lados

Bueno, es un decir, porque tienes que saber escoger estratégicamente qué lugares priorizar, pero entiendes la idea;)

Si quieres aumentar tus ventas, necesitas estar en todos muchos lados (y repito, «lugares estratégicos»).

Pero no me refiero a ser omnipresente. Aunque eso sería genial, no puedes estar en todos lados, no te da el tiempo y la energía. Pero sí puedes parecerlo para tus clientes ideales estando en los lugares donde ellos están más;) E impactando con tu presencia.

Y no se trata de cantidad sino de calidad. Hablo de que tu presencia en redes sociales, eventos locales y en cualquier lado sea notoria. Cuantas más ventanas abiertas tengas, más oportunidades para conseguir clientes. ¡Sé el consultor que todos conocen, el experto que todos buscan! (no todo el mundo, sino tu nicho de mercado, tus clientes ideales;))

Ya sea que estés dando conferencias o cursos en tu ciudad o compartiendo contenido de valor en LinkedIn o en Google, asegúrate de que te vean y te recuerden. ¡Sí, el boca a boca sigue siendo poderoso! Pero hoy en día, el mundo digital es tu otro vecindario. ¡Estate en todos lados y haz que tus clientes potenciales no puedan resistirse a llamarte!

¡Conquista tu mundo local, y también el mundo digital!

4. Crea una escalera de productos

Diversifica tu oferta de servicios… pero hazlo de manera inteligente;)

Tienes que aumentar el «lifetime value» de tus clientes, que es todo lo que un cliente te genera en ingresos durante su tiempo contigo. Cuanto más compre y más tiempo se quede, ¡más valor sacas de cada cliente!

Y te lo explico de manera práctica. Imagina esto: si solo vendes cursos online de $200 y vendes 10 al mes, haces $2,000 mensuales. Pero, si lanzas un programa premium de $2,000 y logras que algunos de tus alumnos se sumen (hay truquitos para esto), pues tus ingresos por cliente y, en general, ¡se disparan!

En sentido inverso, no todos tus clientes potenciales están listos para comprarte tus servicios premium. Pueden empezar con algo más ligero, como un curso online, y luego animarse a lo grande;)

Este artículo te explica el tema: Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría

5. Aprovecha tus conocimientos para vender sin vender

Como consultor, seguro tienes muchos conocimientos en tu expertise. ¿Y sabes qué? ¡Es hora de aprovecharlos para conseguir clientes!

Muchos consultores dan cursos o talleres, presentan conferencias o webinars, crean ebooks, y hasta publican libros, pero aquí viene el quid del asunto: ¡sin una estrategia efectiva para conseguir clientes a través de ellos, todo ese esfuerzo no servirá de mucho!

Imagina convertir tu valiosa información en un imán que atrae clientes constantemente, sin importar si estás de vacaciones o durmiendo. Así, en lugar de depender de eventos únicos, tienes un sistema online que trabaja mientras tú disfrutas de la vida. ¿Ves la diferencia entre una conferencia de un día y un recurso online que te trae oportunidades de venta constantes? ¡Ahí está el truco para hacer menos y lograr más!

Ahora bien, compartir información de valor es genial, pero ¿por qué no hacerlo de manera que te contacten? Aquí es donde entra la magia de las estrategias de marketing. No se trata solo de entregar información de valor, sino de generar interés y acción.

Estos artículos te dirán cómo hacerlo:

Cómo hacer el mejor recurso gratuito para captar leads de consultoría

Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría

Este tema está relacionado con lo siguiente:

6. Automatiza tu prospección de clientes y ahorra tiempo

La mayoría de los consultores tienen sitios web que son más como tarjetas de presentación, simplemente demuestran que existen y muestran sus servicios. Pero, ¿y si te digo que puedes convertir tu sitio web en tu vendedor estrella?

Imagina esto: tu prospecto visita tu sitio web y encuentra un recurso gratuito que resuelve sus problemas (el punto anterior, pero eso no era todo).

Descarga el ebook, webinar o video, y ¡bam!, tu sistema automático de prospección se pone en marcha. A través de una secuencia de emails estratégicos, continúas entregándole valor. El prospecto termina por contactarte porque has sabido usar efectivas llamadas a la acción. Lo único que tendrás que hacer es cerrar la venta, en un cliente «caliente» que ya te conoce a través de tu contenido;)

Adiós a la tediosa prospección uno a uno, ¡tu sitio web trabaja para ti todo el tiempo sin que estés allí!

Este artículo te explica todo sobre este tema: Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora

7. Muestra tu valor y cierra ventas a tus precios

Uno de los mayores problemas de los consultores es que quieren subir sus precios pero no saben cómo hacerlo (79% de consultores según un estudio de Consulting Success 2023).

Y es que para poder hacerlo no debes solamente tener excelentes productos y servicios, sino saber comunicarte como el mejor experto, y hacerle ver a tu prospecto el valor de la solución que le planteas.

Profundizando sobre este tema, este artículo te dice Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia

En el mismo sentido te ayudará realizar una presentación de ventas eficaz que impacte a tu prospecto y al mismo tiempo le haga ver los beneficios de trabajar contigo.

Y es que hay una manera de ir llevando a tu cliente de la mano para que entienda su necesidad, vea la solución y se de cuenta que tú eres el que mejor puede ayudarlo, que te cuento en este artículo: La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

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Susana Villalobos – Consultora de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»