Si ya eres un consultor exitoso, o tienes una empresa de consultoría exitosa, siempre hay manera de optimizar las cosas ¿no crees? Lo veo todo el tiempo con mis clientes, incluso aquellos que tienen años con un buen  posicionamiento en su mercado. Siempre hay muchas cosas que mejorar, e incluso las optimizaciones pequeñas pueden hacer una gran diferencia en los resultados de ventas. Así que si estás siempre en una mejora continua y buscas optimizarte, este artículo es para ti;)

Cómo optimizar las ventas de tu consultoría

1.Aprovecha los recursos que tienes ahora para vender más

¡Es alucinante la cantidad de recursos que tienen mis clientes exitosos y que no están aprovechando! Y no lo están aprovechando porque no lo están haciendo bien, o porque no lo han sabido reutilizar en otros medios. Te explico:

Por ejemplo (es solo un ejemplo de los muchos que veo): Las empresas me llegan con sitios web que no están bien hechos (por más que tengan buen diseño) porque solo funcionan como carta de visita (o carta de presentación) pero no los ayuda a vender. Por supuesto los optimizamos juntos. O por ejemplo, una cliente iba a dar una conferencia en un evento grande de su sector, y la ayudé a optimizar la conferencia para que la ayude a conseguir clientes, además de ligarla a toda la estrategia de marketing y ventas que estábamos delineando.

Sobre el segundo caso, de los consultores que no están reutilizando sus recursos. Por ejemplo, un cliente tenía un video espectacular de un proyecto suyo, sobre un producto que definimos era clave para su crecimiento. Y sin embargo no lo estaba utilizando en su sitio web (que tampoco estaba bien hecho). O algún cliente consultor TI me llegó haciendo webinars mensuales para sus clientes, lo cual estaba muy bien, pero no lo estaba usando como un recurso 24/7 que le funcione de manera constante en su sitio. O igual hay clientes que tienen buenas bases de datos o/y contactos en Linkedin, que no están sabiendo aprovechar, con lo cual están perdiendo enormes oportunidades de ventas.

2. Aprovecha las habilidades que tienes ahora para vender más

Por ejemplo, hay muchos consultores a los que les gusta compartir información. Algunos prefieren  escritos, otros conferencias, otros formaciones, otros videos. ¡Y son buenos en ello! Pero no lo están aprovechando para crear más contenido porque no saben cómo hacerlo sin que les tome deamsiado tiempo (aunque para ello hay ciertas técnicas;)) O no lo hacen porque no saben hacerlo de manera efectiva para vender, y por ello piensan que van a perder el tiempo haciéndolo (pero también hay fórmulas efectivas para ello;))

Igualmente, muchos consultores con experiencia son buenos para cerrar ventas. Algunos son buenos para prospectar, offline (fuera de internet). Y sin embargo no están sacándole el máximo provecho a estas habilidades porque les falta optimizar parte de sus procesos de prospección y ventas, o porque no lo tienen por internet (estos puntos los menciono a continuación porque son muy importantes;)).

3. Ten un claro proceso de prospección y ventas

Justamente ayer hablaba con unos clientes, exitosos en su sector, pero que a pesar de ello no tenían claridad acerca de su proceso de ventas. Es decir, aunque tenían una idea general del proceso de ventas, no estaban seguros si cada paso era el correcto, o cuál venía antes que otro… en fin, no tenían un proceso claro y bien definido como para ir a paso más seguro, y sobre todo un proceso efectivo que los ayude a cerrar más ventas y conseguir más clientes.

Y como probablemente lo has escuchado antes, también hay una fórmula para vender. Hay caminos que son más efectivos que otros. Están los métodos que muchos consultores exitosos siguen con altas tasas de conversión porque son los que funcionan;) (y son los que yo proveo a mis clientes, porque como especialista en consultores las obtuve y los he probado una y otra vez con éxito;))

4. Aprovecha internet para llegar a nuevos clientes

Ya ni cabe decir que tus clientes potenciales están buscando en internet. Cuando empecé con mi blog hace más de 10 años, me la pasaba mostrando estadísticas y tratando de convencer a mis lectores de la necesidad de entrar a internet. Pero a estas alturas del partido, con una década cada vez más digitalizada y más aún, después de la pandemia, ya ni necesito decir que tienes que estar en internet.

Pero el problema (o la oportunidad) es que la mayoría de consultores está en internet.. ¡mal!. Solo tienen un sitio web que no les ayuda a conseguir clientes y que nadie encuentra.

Así que si tú sabes posicionarte bien y aprovechar internet a diferencia de tus competidores, podrás hacerte líder de tu sector, y sobre todo aprovechar a todos esos clientes potenciales que buscan servicios como el tuyo en internet, y que nadie o casi nadie está atendiendo (de hecho es el caso de todos los clientes que tengo actualmente, ninguno de sus competidores tiene un buen marketing digital y casi no salen en Google;)).

5. Automatiza tus ventas

Y esta es la otra ventaja de internet. Si (y solo si) sabes usar internet, no solo vas a conseguir clientes por allí y aumentar tus ventas, sino que también ¡te vas a ahorrar enorme cantidad de tiempo en la prospección y en las ventas! ¿No es genial?

¡Y no! ¡No es una alucinada! ¡La mayoría de empresas (como tus clientes potenciales) ya están acostumbradas a realizar más del 50% de su proceso de ventas por internet! ¿Qué quiere decir esto? Que van a ir a internet a buscar servicios como los tuyos, van a ver a las que salen en las primeras posiciones, van a compararlas, y solo van a contactar a aquellas que resuenen más con ellas y que las convenzan de llamar. O sea que tengan un sitio web que venda. Y lo único que tendrás que hacer es cerrar la venta;) (el punto 8 te servirá para ello;))

Pero ¿tienes un sitio web que vende? Para verificarlo aquí puedes hacer una auditoría de tu sitio web (checklist))

(Y si quieres saber cómo funciona este sistema automático puedes ver este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

6. Prioriza los leads que calzan con tu cliente ideal

Este es otro error común: mis clientes tienen a veces grandes bases de datos, pero no saben por donde comenzar. Ven a todos sus clientes o prospectos igual, porque claro, están inmersos en el día a día, y no ven cuáles podrían representarles más ingresos a largo plazo.

Y esto tiene que ver con otro error común que veo en los consultores que están en internet: que se dirigen a todos, sin llegar a nadie.

Pero la enorme ventaja de sentarte a hacer tu estrategia de marketing y ventas (que pasa en realidad por toda la estrategia de negocios, solo que llevaba al digital;)) es que ¡tú decides qué tipo de clientes vas a atraer! Y si tú decides, ¿te vas concentrar en aquellos clientes problemáticos y poco rentables? ¿o en aquellos rentables con los que te gusta trabajar?;)

7. Define tus precios y tu valor

Esta es otra de las optimizaciones que puedes hacer para mejorar tus resultados de ventas: definir tus precios por valor.

Porque no, los precios por hora no muestran el valor de lo que haces ni te dan rentabilidad.

Pero para definir tus precios por valor, tienes que tener muy claro cuáles son tus ventajas competitivas y los beneficios que debes enfatizar frente a sus prospectos. Pero esto no lo tiene claro nadie. Lo veo todo el tiempo. Solo después de mis preguntas estratégicas mis clientes logran definirlo con claridad, porque normalmente tienen ideas sueltas y varias, sin saber darles una prioridad.

Y una vez lo tienes claro, debes saber mostrarlo en todas tus comunicaciones, tanto escritas como habladas, tanto como argumentos de marketing como de ventas. Es decir, lo puedes usar en tu sitio web, tu brochure, tus conversaciones de venta… Y justamente hablemos de ello:

8. Optimiza tu conversación y tus presentaciones de ventas

Esta es otra parte que optimizo a mis clientes (o creo, en el caso de los nuevos consultores que aún no tienen facilidad para vender ni saben cómo hacerlo).

Y es que, incluso en el caso de los expertos, siempre hay optimizaciones que hacer. Pero no me explayo más aquí, porque estos artículos te dices todo sobre este tema: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

Y para optimizar tus presentaciones de ventas estos artículos te van a ayudar: Cómo hacer una presentación de ventas poderosa y La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

Eso sí, se trata de optimizar esto integrado a la estrategia de marketing y ventas general para que cada parte del proceso ayude a apalancar resultados;)

¿Quieres implementar todo esto y hacerlo bien?

¿Te has dado cuenta de todas las optimizaciones que puedes hacer? (y éstas son solo algunas de las más importantes;)) Tiene lógica que mejorando cada uno de estos puntos, mejorarás tu proceso de ventas y con ello tu consecución de clientes ¿no?

Así que si quieres optimizar tus ventas de consultoría, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita, donde hablaremos de tu negocio, y definiremos la mejor estrategia digital para ti;)
(Esta Sesión es Exclusiva para consultores y asesores que ofrecen servicios geniales a sus clientes y decididos a hacer crecer su negocio aprovechando las enormes ventajas de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
Impact Marketing para Consultores (ex Marketing para Todos)
«Haz menos, Logra más».