Siempre lo digo: Hay maneras más fáciles, directas e inteligentes para lograr las cosas;) Pero la mayoría hace lo que todo el mundo hace, que no es lo más simple ni efectivo. Y eso es lo que permite al 5 o 10% top d tu sector, tener muchos más clientes e ingresos que los demás.

Los líderes trabajan de manera diferente, de manera más inteligente y efectiva… y sí, también saben cobrar precios altos.

Así que hoy te voy a decir lo que debes hacer como ellos acerca de:

Como subir tus precios de consultoría de manera rentable e inteligente

1. Cobra por resultados y proyectos, y no por horas

«El consultor promedio tiende a describir su trabajo por las tareas que realiza.

El consultor millonario, por el contrario, lo describe por resultados»

«Million Dollar Consulting» – Alain Weiss

A tu cliente lo que más le interesa es los resultados que vas a lograr, no cuántas horas vas a trabajar,  y te pagará en consecuencia… si y solo si sabes mostrarle tu valor por supuesto.

De hecho, mostrarle tu valor significa hacerle ver que contratarte será una inversión y no un gasto.

(Te explico cómo mostrar tu valor en este artículo: Como cobrar precios más altos de consultoría).

2. Conviértete en un mejor solucionador de problemas

Igualmente, a mayor experiencia con ciertos problemas vas a ir encontrando mejores soluciones para ellos.

Yo misma, que ya tengo procesos y métodos rápidos, siempre estoy optimizando procesos;)

Y si ofreces mejores soluciones que los otros, tienes todo el derecho de cobrar precios más altos. Después de todo tu cliente verá mejoras sea a nivel de aumento de ingresos o de tiempo libre, o de ahorro de costos o de tiempo (y ¡tiempo es dinero!).. o ¡disminución de estrés o problemas!

Por ejemplo mis servicios de marketing ayudan a mis clientes a tener ingresos recurrentes que aumentan progresivamente.

Tengo clientes asesores contables que ahorran enorme cantidad de estrés y de tiempo a sus clientes empresariales en gestión contable, consultores IT que ayudan a sus clientes a usar softwares automáticos que ahorran tiempo en diferentes gestiones administrativas (y necesidad de contratar empleados), coaches ejecutivos que ayudan a gerentes a mejorar su productividad, consultores de sistemas de gestión que ahorran enormes desperdicios a sus clientes, o tengo un asesor fiscal que ayudó a un cliente suyo a ahorrarse ¡un millón de dólares en impuestos!

(Por supuesto se trata de ayudar a tus clientes mejor que tus competidores, y saber mostrar esto en tus comunicaciones)

3. Conviérte en un solucionador de problemas rápido

Es lógico que cobres más si entregas un proyecto más rápido (bien hecho por supuesto).

De hecho, es algo que hoy más que nunca buscan tus clientes potenciales (puedes verlo en mi artículo Cómo hacer crecer tu consultoría en el 2023 (las tendencias), cuyo punto 3 es: «Las consultoras que ofrecen resultados rápidos y a largo plazo crecerán más rápido»;)) 

Esto se logra por supuesto (en parte) con la experiencia: cuantos más clientes atiendas, más experiencia vas a ganar.

Te pongo un ejemplo: Supongamos que te contratan para hacer un proyecto de instalación de un software IT, o mejorar la productividad acerca de un tema en particular. Es normal y natural que cuando recién empezaste, y estabas en completo proceso de aprendizaje, te tomara mucho más tiempo hacer este proyecto, que un año después, y que 5 años después. 

Por ejemplo en mi caso, en un inicio, me tomaba tiempo el preparar cada sesión, o hacer los documentos de ayuda para mis clientes, mientras que ahora por mi experiencia ya no necesito preparar mis sesiones, además que ya tengo los documentos de ayuda hechos;)

Pero no se trata SOLO de experiencia. Se trata también de DECIDIR mejorar y acelerar tus procesos cada vez más, e irlo haciendo a medida que aprendas con tus clientes.

Yo por ejemplo desde que empecé, siendo completamente novata, pude ofrecer a mis clientes la fórmula probada de marketing digital, porque invertí en obtenerla y aprender a manejarla.

Como a ti también pueden ayudarte expertos o cursos que te den las herramientas o los conocimientos que necesitas para acortar el camino de aprendizaje. Después de todo, esto va a ayudarte a aumentar tus ingresos con mejores precios, y liberarte tiempo gracias a tus procesos más efectivos;)

Además, imagínate logrando más haciendo menos. Si eres efectivo, tienes tiempo para ti y los tuyos, lo cual no solo te hará más feliz también al atender a tus clientes, sino también tendrás más momentos de inspiración para encontrar nuevas soluciones creativas y efectivas para ellos.

4. Especialízate

Ahora bien, considera todo lo que hemos visto: a más experiencia, puedes brindar más rapidez y calidad.

Bueno, si te especializas, sea en algún nicho, sea en algún producto, más rapido ganarás experiencia en ese nicho o producto. Y como tal, podrás cobrar precios más altos.

Pero no solo por tu expertise, también porque eres un especialista, y en cualquier mercado es normal considerar un especialista como más caro (supongo que porque se le considera más experto en lo que hace, y como acabamos de ver, es así;)).

Por ejemplo, mi marido es gerente de una empresa IT francesa que en pocos años ya vendía varios millones de euros con unos cuantos clientes,  y sigue creciendo… ¿Por qué? Porque es especialista.

Ahora bien, no te preocupes, no necesariamente tienes que especializarte en una sola cosa, también puedes ser especialista en varias cosas: Por ejemplo, yo me he vuelto especialista en el sector de consultores, asesores y coaches de negocios, y BtoB;) Y también en el sector de coaches y terapistas.

(Y mi marketing lo voy desplegando de acuerdo a los clientes que quiera conseguir en ese momento).

Y para poner la cereza en el pastel: Cuando eres especialista, tu marketing se hace mucho más efectivo y requiere menos dinero y esfuerzo.

¿Por qué más efectivo?

Porque cuanto más especialista seas, tu mensaje será más personalizado, más adecuado, y más resonante con tus prospectos, y ésta es la base para llegar, conectar y cerrar ventas con éxito.

¿Y por qué menos dinero, tiempo y esfuerzo?

Porque no perderás tiempo y dinero en publicidades con mensajes generalistas que no funcionan.

Porque cuando eres especialista requieres menos contenido para sobresalir (como todo el mundo hace contenido generalista, cuando haces contenido especialista sales en las primeras posiciones en Google), y tampoco gastas tiempo y esfuerzo en hablar de diferentes temas para diferentes segmentos.

Igualmente, en lugar de perder tiempo en medios generalistas, te vas de frente a medios donde se habla de tu tema y/o está tu mercado (cosa que no podrías hacer si quieres marketear diferentes temas y mercados)

(Si te interesa este tema te recomiendo leer mi artículo Las ventajas de ser un consultor especialista (versus generalista))

5. Dirige tu marketing a conseguir clientes más rentables

Aquí tienes que tener claro dos cosas claves del marketing digital:

Primero, si te diriges de manera generalista a cualquier cliente potencial, tu mensaje no resonará con nadie y no conseguirás clientes. Entonces, evita tratar de conseguir todo tipo de clientes.

Y dos, los clientes que vas a conseguir dependerán del marketing que realices. Lógico, ¿no?

Pero ahora que sabes que debes dirigir tu comunicación y marketing a un nicho en particular, ¿qué nicho escogerías? (después de todo, tú eres el que decide esto)

¿No te gustaría dirigir tu marketing para conseguir aquellos clientes rentables con los que quieres trabajar?

Porque repito: el tipo de cliente que vas a atraer dependerá de tu marketing.

Y si diriges tu marketing a conseguir clientes rentables eso es lo que vas a conseguir, y la rentabilidad de tu empresa crecerá;), como lo explico en este artículo: Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué

Así que:

¿Quieres subir tus precios de consultoría y conseguir clientes más rentables? 

Los top no están en el top por hacer las cosas como lo hace esa mayoría que no tiene muchos clientes ni ingresos. Los top de tu sector lo son porque trabajan de manera más inteligente, efectiva y diferente. Y eso es lo que debes hacer tú.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: julio 2023)