Si quieres que tu consultoría crezca rápido debes aprovechar las tendencias actuales del mercado. Y esto es lo que te mostraré en este artículo;)
Cómo hacer crecer tu consultoría en el 2023
Tendencias de consultoría que debes aprovechar para crecer:
1. Las consultoras que se dirijan a las nuevas generaciones crecerán más rápido
Vengo hablando de este tema desde hace años, y ya no es una tendencia, es una realidad.
La mayoría de tus compradores está buscando servicios como el tuyo por internet.
Accenture decía en el 2018 que 94% de compradores Business to Business investigan online antes de decidir una compra.
Una encuesta de Gartner en 2021, a 725 compradores Business to Business, concluyó que el 65% de los tomadores de decisión BtoB «navegaron» su proceso de compras (por internet), y solo un 24% acudió a los representantes de ventas.
Y otro estudio, de TrustRadius (2022 B2B Disconnect:The Age of the Self-Serve Buyer), concluyó que solo uno de cada 4 compradores BtoB consultó a vendedores. Y esta reducción se dio en todas las generaciones de compradores actuales: los millenials de 42% a 24%, la Generación X de 46% a 26%, e incluso los Baby Boomers de 43% a 29%.
(Todas las estadísticas y explicación sobre este tema las encuentras en este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)
Pero es muy probable que no estés aprovechando esta oportunidad porque la mayoría de consultores no tienen un sitio web que cumpla con los requerimientos de los compradores empresariales (que verás en este artículo;))
2. Las consultoras con mejor posicionamiento son más rentables
El posicionamiento es el lugar de tu empresa en tu sector. Es lo que define tu nicho, tu impacto/beneficio y cómo lo logras: «Yo ayudo a (mi nicho) a lograr (tal resultado) (haciendo tal cosa)».
(Estos artículos te ayudarán a definir tu posicionamiento: Cómo escribir una misión y visión poderosas para tu consultoría y Cómo definir los valores de tu empresa de consultoría)
El posicionamiento ayuda a tu mercado a entender tu empresa, lo que le aportarías y por qué eres mejor que tus competidores.
Es una enorme ventaja tanto para conseguir clientes, como para conseguirlos a precios de alto valor.
Y es que la mayoría de consultores no sabe posicionarse a buen valor.
Por ejemplo, según el reporte «Pricing: Your biggest barrier to change?», de Source Global Research, encontró que en el 2022 el 80% de consultores ofrecieron descuentos a sus clientes. Y el estudio de Consulting Succes 2019 decía que la mayoría de consultores quiere incrementar sus precios (80.23%).
En otras palabras, la mayoría de consultores no están contentos con sus precios, pero no saben cómo aumentarlos. Esto se debe a que no han sabido posicionarse a buen valor, por lo que si tú aprendes a hacerlo, podrás destacar entre tus competidores y vender a precios más rentables.
(Si quieres venderte a precios de alto valor este artículo te ayudará: Tips súper efectivos para aumentar tus precios de consultoría)
3. Las consultoras que ofrecen resultados rápidos y a largo plazo crecerán más rápido
Porque es lo que quieren tus clientes potenciales.
Según el estudio de Grist «B2B Though Leadership» a 200 ejecutivos senior de 350 empresas FTSE (las empresas de mayor capitalización bursátil en el Reino Unido), 38% de ejecutivos tienen su vista en los 3 a 12 meses siguientes, y el 19% en los próximos 3 meses.
Las empresas están actualmente con bastante presión, y necesitan justificar sus inversiones, por lo que es importante que las empresas de consultoría o los consultores independientes sean capaces de mostrar la diferencia que sus servicios pueden hacer en pocos meses, y el impacto que puede tener en el mediano y largo plazo.
Este recorte de tiempo lleva a los compradores empresariales a enfocarse más en expertos visibles y bien establecidos, bien posicionados a nivel de marketing y con prueba social en su industria (atención: esto tiene que ver mucho con el siguiente punto que veremos).
En otras palabras, y como es muy sabido en nuestro sector de consultoría, tus clientes potenciales están buscando alguien en quien confiar, ahora más que nunca. Están buscando un experto como tú pero que sepa mostrar que lo puedes ayudar (again, más en el siguiente punto;)) y que justifique su inversión en tus servicios.
4. Los compradores empresariales quieren consultores que desplieguen claramente sus conocimientos y experiencia
Los tomadores de decisiones están buscando respuestas a problemas que los mantienen despiertos en las noches.
¿Y qué buscan? 47% están interesados en contenido tipo «cómo» que los ayude a tomar buenas decisiones (Estudio «B2B thought Leadership Survey»).
Según otro estudio BtoB (llevado en favor de «Profiting from Thought Leadership»), quieren evidencia de que la solución a su problema ha funcionado, y valoran en segunda instancia la profundidad del conocimiento del problema y cómo solucionarlo. En otras palabras están buscando soluciones probadas que sean entregadas por profesionales con conocimiento profundo sobre el tema.
Y la mejor manera que tienes para aprovechar esto es creando contenido estratégico. Este contenido debe saber dirigirse a estos problemas claves que TUS clientes ideales están buscando, en la forma en la que lo esperan.
(Estos artículos te ayudarán a crear contenido estratégico rápido: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría, Cómo hacer un ebook de consultoría en 90 minutos y Blog para consultores: Cómo mantener un buen blog de consultoría)
5. Las consultoras que se especialicen destacarán en el mercado
Estamos entrando a una era de especialización.
Muchos retos empresariales están surgiendo en esta época post-pandemia, digitalizada, de enorme competencia, con muchos empleados en home-office, aumento de costos, entre otros.
Las empresas tienen dificultades específicas que requieren expertise específica, y están buscando soluciones que no tienen en su empresa.
(El 60% de las empresas BtoB carecen de habilidades específicas, según el reporte «Pricing:Your biggest Barrier to Change?»).
El hecho de especializarte te ayuda a conseguir clientes y hacer crecer tu negocio más rápido, y no solo por esta demanda.
A más proyectos similares (por producto, nicho u otro), obtienes una expertise más profunda y te vuelves más eficiente. Y puedes mejorar tus métodos y ofrecer métodos probados y efectivos a tus clientes, que los generalistas no tendrán.
Pero además de ello, o gracias a ello, la imagen de un especialista genera más confianza en tus prospectos.
Y por si fuera poco, a nivel de marketing, es más simple marketearte y vender ante un nicho (Este artículo te explica por qué y te dice todas las ventajas de ser un consultor especialista)
6. Las consultoras más exitosas saben retener a sus clientes
Y sin embargo la mayoría de consultoras no lo hace. Según el estudio «Consultancy BenchPress Survey 2022» de The Consultancy Growth Network, solo 12% de las consultoras tienen implementado una estrategia de referencias.
Por si fuera poco, muchos consultores ni siquiera mantienen la comunicación con sus clientes y prospectos. Y es que la mayoría de consultores está abrumado con el negocio, y no tienen tiempo para hacerlo uno a uno.
Por ello los consultores necesitan estrategias probadas para hacer sus sistemas más eficientes y poder dedicarse a lo que realmente importa: atender a sus clientes.
Pero muchos consultores no cuentan con un sistema de email marketing, o no saben aprovecharlo (lo veo con mis nuevos clientes). Cuando es el sistema que mejor funciona en la actualidad (cuando sabes usarlo bien;)).
Y es que un sistema de email marketing te permite enviar información de valor de manera masiva pero que se siente como personalizada. Puedes enviar emails una vez al mes o quincenalmente. E incluso puedes preparar tus emails para ser enviados automáticamente en todo el año.
Hay muchas maneras de simplificarte la vida, pero debes saber usar las herramientas adecuadas;)
7. Las consultoras más rentables hacen marketing
La agencia Consulting Success realizó un nuevo estudio en el 2023, y éstas fueron sus conclusiones acerca de los consultores más rentables:
«Los consultores que están haciendo entre USD 300K – 3M anuales, tienden a invertir más en su negocio, marketean su negocio más frecuentemente, ganan más proposiciones y dependen menos de las referencias».
Ya en el 2019 habían hecho un estudio a más de 30,000 consultores en el mundo, en el que decían que las razones por las que el 13% top de consultores logra hacer más de USD 300K eran que marketean su negocio a diario, invierten más en marketing, pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes y tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.
En resumen ¡marketing!
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
“Haz menos, Logra más»
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