Hace años que vengo hablando de las ventajas que trae el hecho de ser un consultor especialista. Pero decidí hacer este artículo específicamente dedicado a este tema, por dos razones:
Primero, últimamente estuve encontrando muchos artículos del sector que hablan sobre la tendencia de la especialización en el sector de consultoría. Y segundo, haciendo mis últimos artículos he visto junta toda la importancia que tiene la especialización hoy en día para tener éxito.
Y es que las ventajas de ser un consultor especialista son enormes. Seas un especialista en una nicho de mercado (por ejemplo yo en consultores), en una especialidad (por ejemplo un marketero especializado en redes sociales), en una región (por ejemplo un consultor de sostenibilidad que trabaja sobre todo en una región en la que se requieren muchos permisos ambientales), en un tipo de producto (por ejemplo una empresa IT especializada en un software) o en un problema (un coach de negocios especializado en productividad).
Así que hoy te voy a decir:
Las ventajas de ser un consultor especialista
Y mira como las ventajas están interelacionadas;)
Siendo un consultor especialista:
1. Mejoras la efectividad de tus procesos y proyectos (y es lo que quieren tus clientes)
Después de todo, un consultor que trabaja más que nada en un solo nicho o producto será mejor en él. Y esto incluye una mejora en sus procesos y efectividad en el sector o producto en el que está especializado.
Por ejemplo tengo varios clientes consultores especializados en clientela del sector de la construcción (representan 80 o 90% de sus clientes), y cada uno era el mejor en lo suyo. Un experto contable y tributario sabía cómo resolver ciertos problemas financieros que podía tener este sector más rápido que un contador generalista. Y una empresa de sostenibilidad había aprendido a conocer tanto este sector, que tenía métodos más eficientes que sus competidores dedicados a todos los sectores.
Lo mismo sucede en el caso de una especialización de producto. Por ejemplo un cliente, una consultoría TI especializada en un software específico, había sido capaz de mejorar las aplicaciones de base porque se dedicaba solo a este software, a diferencia de sus competidores que trabajaban varios.
Además de hacerte mejor en lo que haces, y facilitarte el trabajo, es algo que el mercado está buscando desesperadamente en estos momentos vista la situación de crisis actual: quieren consultores eficaces y eficientes😉 (verás estadísticas en el siguiente punto)
Pero de poco sirve ser el más eficiente si no sabes mostrarlo. Cuanto más sepas mostrar esto en tu marketing y ventas, más proyectos ganarás. Y esto tiene que ver con los puntos siguientes:
Siendo un consultor especialista:
2. Resuenas más con tus clientes potenciales.
Si quieres conseguir clientes por internet lo primero que tienes que hacer es llamar la atención de tus ocupados prospectos. Y la mejor forma de llamar su atención es dirigirte específicamente a ellos y a sus problemas. Y si estás especializado podrás hacerlo, a diferencia de tus competidores;).
Recuerda que cada vez estamos más atosigados de información, más aún tus compradores potenciales, que son gerentes o empresarios que tienen una agenda muy ocupada y no están para perder el tiempo. Es más, un reciente estudio muestra que los nuevos compradores potenciales BtoB, los millenials, tienen un menor nivel de atención, que va de solo 8 a 12 segundos.
(Este artículo te puede interesar: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)
Pero veamos como funcionaría esto en la práctica: un cliente potencial tuyo compara tu sitio web especialista contra un competidor tuyo generalista. Supongamos que es un constructor y tu sitio web está dirigido a constructores. ¿Con quién crees que va a resonar más, contigo que te diriges específicamente a él, o con tus competidores que hacen lo que tú haces, pero para todos los sectores?
Ahora bien, aclaro aquí un punto: No se trata de tener un solo nicho
Puedes tener dos o tres nichos. Por ejemplo yo me dirijo a consultores y coaches, aunque ahora estoy más concentrada en los consultores;)
O puedes tener varios nichos pero tener 2 o 3 principales que te representan el 80% de tus ventas. Entonces se trata de enfatizarlos, porque es a quiénes más quieres vender (si son nichos de mercado), o lo que más quieres vender (si son productos), o donde más quieres vender (si son ciudades o regiones).
Por ponerte un ejemplo práctico, volvamos a los clientes míos que están especializados en constructores. Les dije que enfaticen que se dirigen a constructores en su sitio. Pero en este caso ellos quieren abrirse a 2 sectores más, entonces les dije que también los mencionen… ¡pero que no mencionen todos los sectores habidos y por haber porque si no no van a resonar con nadie!… y después de todo los clientes que quieren conseguir están en estos 3 sectores importantes;)
3. Ganas más rápido su confianza. Lo que te genera más oportunidades de ventas
Una vez has hecho que se queden a ver tu sitio porque entienden que es para ellos y han resonado contigo, te están dando la oportunidad de mostrarles lo que eres capaz de hacer. Entonces ahora tienes que darle información de valor que les muestre tu expertise. Y aquí es donde puedes usar contenido (recursos gratuitos o lead magnets).
Justamente el estudio «B2B Thought Leadership Survey» a managers seniors de las empresas en bolsa más grandes del Reino Unido, muestra que los tomadores de decisiones quieren 1) «Evidencia de que la solución al problema ha funcionado (por ejemplo casos de éxito)», 2) «Profundidad en el conocimiento acerca del problema y cómo solucionarlo» y 3) «Factibilidad de la solución: los pasos o elementos claves expuestos explícitamente».
Y si estás especializado, y has mejorado tus procesos, es lógico que puedas mostrar mejor cada uno de estos puntos. Y esto es super importante para tus clientes potenciales: ver que tu proceso ha logrado resultados, y sobre todo en sectores como el suyo.
(Estos artículos también te van a ayudar: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría y Cómo hacer el mejor recurso gratuito para captar leads de consultoría)
4. Tu marketing requiere menos esfuerzo y es más efectivo
En parte por lo que acabo de comentar, pero hay más.
Para que lo entiendas claramente, te voy a poner un ejemplo.
Supongamos que quieres que tu sitio web salga en las primeras posiciones de Google. Una de las estrategias más efectivas es hacer artículos de blog, utilizando palabras claves que tus clientes potenciales están buscando en internet.
Ahora imagina que eres un asesor contable generalista que tiene los clásicos servicios de contabilidad, tributación… y escribe un artículo «Cómo hacer la contabilidad de tu empresa». ¿Qué crees que pasa con un artículo así? ¡Se va a perder entre decenas de miles o incluso millones de artículos que hablan de este tema! No, nadie lo va a encontrar. Así que no te ayuda para nada a conseguir clientes. ¡Podrías hacer miles de artículos y aún así no lograr gran cosa!
(Y te pongo el ejemplo porque es el tipo de artículos que han estado haciendo mis clientes en su blog antes de trabajar conmigo o que me proponen cuando trabajamos el calendario de posts)…
Ahora imagina que igual eres un asesor contable pero te especializas en la industria de la restauración (por poner un ejemplo). Y que haces un artículo tipo: «¿Cómo llevar la contabilidad de un restaurante de la manera más efectiva? (incluso como la contabilidad varía entre países puedes poner tu país: España, Colombia, Mexico o el país en el que estés;)).
Ahora sí, un artículo de este tipo sí puede salir en Google, y sobre todo ser encontrado por tus clientes potenciales… que además resonarán contigo cuando vean que te diriges específicamente a ellos;) Aquí con menos artículos llegas a tu audiencia.
¿Ves como funciona?
Igual pasa en el caso de los anuncios. Si tienes un montón de tipo de mercados te va a ser dificil escoger la segmentación que quieras hacer. Pero si ya tienes una industria definida, podrás especificarla en Facebook Ads o en Linkedin Ads, llegar así a tus clientes potenciales específicos de esa industria, y dirigir tu mensaje específicamente a ellos.
De esta manera llamarás su atención y resonarás con ellos, a diferencia de un mensaje generalista dirigido a todo el mundo que no capturará su ocupada y distraida atención;)
5. Puedes hacerte líder de tu industria con más rapidez
Y es que una cosa es ser un consultor generalista más, y competir con todos; que ser EL ESPECIALISTA o EL EXPERTO de tu nicho.
Pero un ejemplo vale más que mil palabras:
Una cliente mía, consultora de sostenibilidad, se había especializado en una industria específica. Hizo un reporte de la industria (el único existente), y con ello pudo contactar a instituciones líderes de su sector. Con contenido de valor específico, networkeando con algunos actores de la industria (que no eran demasiados porque tenía un nicho bien específico) y participando en eventos y conferencias, se hizo rápidamente conocida en su sector.
Ahora es muy solicitada para eventos y conferencias en diferentes países de Europa. Como ella misma comentaba, si hubiera sido una consultora de sostenibilidad más, hubiera pasado desapercibida.
Y por si fuera poco, como especialista:
6. Puedes cobrar precios de alto valor con más facilidad
Y es que es conocido (y aceptado en el mercado) que los especialistas tienen un precio mayor, y que se lo merecen. Porque justamente al ser especialistas, tienen mayor experiencia y mejores procesos para resolver los problemas de sus clientes.
Esto para el cliente significa una mayor seguridad acerca de la capacidad del consultor para resolver sus problemas, y más aún, resolverlos de repente de manera más rápida y eficaz que los otros consultores.
Pero no me explayo más sobre este tema, porque ya escribí estos artículos que te explicarán bastante acerca de los precios: Como definir tus precios de consultoría (de manera rentable) y Como cerrar ventas de consultoría a precios altos
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
“Haz menos, Impacta más»
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