Vender a empresas grandes puede ser todo un reto. Como en todas las ventas no hay una ruta específica, pero hay estrategias que te pueden ayudar a hacer esta ruta más fácil hacia las grandes empresas. Aquí te las digo:

Cómo vender a clientes empresariales grandes

1. Conoce a tu prospecto

Para poder vender a grandes empresas primero que nada tienes que saber a qué empresa le quieres vender. Esto es base para orientar toda tu comunicación y tus argumentos de venta.

Aquí se trata tanto de conocer la empresa y sus necesidades, como a los tomadores de decisión.

Para ello te servirá tanto una investigación previa, sea online u offline: el sitio web de la empresa, noticias sobre ella, el perfil Linkedin del tomador de decisión, sus artículos o los posts que comparte, referencias de conocidos, etc. De allí puedes deducir sus intereses, sus valores, etc, temas que puedes utilizar para conectar con él.

Y luego puedes ir más en profundidad  cuando converses con él en las reuniones. Si sabes hacer preguntas estratégicas efectivas podrás descubrir sus principales motivaciones, miedos, aspiraciones, respecto al servicio que le quieres ofrecer y encontrar argumentos de venta potentes respecto a este prospecto en particular. (En este artículo te digo las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

2. Presenta  una marca fuerte

Obviamente las empresas grandes quieren trabajar con empresas sólidas, muy profesionales y capaces de entregarles lo que ellas desean.

Y una de tus primeras cartas de presentación es tu marca. ¿Tu sitio web luce profesional? ¿moderno?… ¿Y como lucen tus presentaciones?

En general, ¿tienes imagen de empresa o experto líder? En este artículo te digo buenas estratégias para hacerte líder de tu sector: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder

3. Personaliza cada presentación

Cuando se trata de grandes empresas, habrán varios tomadores de decisiones, y por ende varias reuniones y presentaciones.

Si bien tienes que ser claro y coherente en lo que ofreces, puedes personalizar tu presentación de acuerdo al tomador de decisión al que te estás dirigiendo. No es lo mismo dirigir la presentación de tus servicios de software a un jefe IT que conoce los detalles técnicos y a quien le puedes hablar con todo tu tecnicismo profesional (que él va a entender), que dirigir tu presentación al gerente general que probablemente no conozca esos términos, y que además esté más preocupado en resultados y costos/beneficios de tu propuesta;)

4. Sé claro en lo que ofreces

De más está decir que si tú no tienes claridad en lo que ofreces no podrás transmitir esta claridad a tu prospecto. Esto es más común en consultores que recién empiezan que piensan con entusiasmo que su solución puede ayudar a cualquier empresa de la misma manera, sin sentarse a analizar los beneficios para el prospecto en particular. 

Pero esta falta de claridad también la veo en clientes incluso ya exitosos fuera de internet. Por supuesto tienen una buena «idea» de lo que venden, pero no tienen las ideas suficientemente organizadas como para mostrarlas en su sitio web o en una presentación de ventas, y así maximizar sus posibilidades de venta.

En este punto también hay que considerar que al trabajar con empresas grandes puede ser necesario propuestas y contratos más grandes. Y es muy importante que mantengas tu propuesta y tus términos fáciles de entender. Pero esto no es tan fácil de hacer, porque esto siempre lo optimizo en mis clientes, ya que sus propuestas nunca están presentadas de la manera más clara y efectiva (entendible y suficientemente poderosas como para que se decidan por ellos).  

Cuanta más compleja tu propuesta, más revisiones y tiempo tomará (y puede ser la diferencia entre ganar o no el contrato frente a tus competidores).

5. Ayúdalos en el proceso

Todas las empresas quieren trabajar con empresas o profesionales que muestran que entienden sus problemas y que quieren realmente ayudarlos.

Los buenos vendedores se concentran en las necesidades de sus clientes y prospectos y los problemas que están afrontando, para poder ofrecerles la mejor solución acorde a ello (El post que te compartí acerca de las preguntas en la conversación de ventas te ayudará con ello;))

6. Muestra tu valor 

Y esto es algo que la mayoría de consultores no sabe hacer:/

Recuerda: tan importante como ser bueno en lo que haces es mostrarlo.

Tienes que ser capaz de comunicar por qué eres el consultor o la empresa de consultoría que mejor puede ayudarlos. Y por qué tu precio será una buena inversión.

(No me explayo mas porque este artículo te ayudará con este tema: Como cerrar ventas de consultoría a precios altos)

7. Muestra tu capacidad de entrega

Como te comenté anteriormente, las empresas buscan una empresa que sea capaz de entregarles lo prometido. Y se puede decir que las empresas grandes pueden ser aún más exigentes en ese aspecto.

De nada te sirve ganar el contrato si no eres capaz de cumplirlo. No hagas promesas irrealizables.

Ten una infraestructura que te permita acelerar o aumentar tu capacidad si es necesario. Y esto me lleva a los siguientes puntos:

8. Ofrece una solución integral y sé capaz de escalar

Muchas empresas grandes prefieren trabajar con una empresa que pueda ofrecerles varias soluciones, para no tener que lidiar con demasiados proveedores.

Por ello será ventajoso para ti si le haces saber que eres capaz de resolver otros de sus problemas, directamente relacionados con el contrato, o que pudiera tener en un futuro.

Conviértete en un integrador y jefe de proyecto. Armate de un equipo de colaboradores a los que puedas acudir, sea por aumento de trabajo o por necesidad de acelerar.

Esto es común en empresas de consultoría que quieren trabajar con proyectos grandes. Todos mis clientes que trabajan proyectos grandes, cuentan con alianzas y colaboradores que los ayudan con ello.

¿Quieres vender a clientes empresariales grandes ayudándote de internet?