Probablemente te ha pasado: has hecho presentaciones geniales a un prospecto (después de todo tienes mucha experiencia) y hasta le has ofrecido menor precio que el de tus competidores, pero al final contrataron a tu competidor.

¿Cuál fue el problema?

Para saberlo, primero debes saber:

Cómo compran tus clientes contables

Su proceso de compra se puede dividir en 2 partes: primero es la búsqueda, y luego la decisión.

Tus clientes primero buscan empresas como la tuya en internet, o llegan a ti y a tus competidores por referidos, y seleccionan unas cuantas empresas para que hagan las presentaciones que les permita escoger la que les convenga más.

(Sí, la mayoría va a ver tu sitio web y el de tus competidores antes de siquiera pensar en contactarte)

La primera parte suele ser más racional, lo cual es probable que vaya contigo, porque la mayoría de contadores son más racionales y analíticos;)

Incluso una buena parte de tu presentación también debe serlo. En tu presentación o conversación de ventas vas a enfocar temas de tipo:

• Cuáles son tus credenciales y referencias.
• Qué sabes acerca de tu industria.
• Qué experiencia tienes.
• Cómo harás este trabajo.

Después viene ya lo más estratégico:

• Por qué deberíamos contratarte a ti.

Que si tienes experiencia en el mercado sabrás explicarlo bien oralmente.

Pero eso no es todo.

Dónde está el problema

Tu prospecto contable quiere también que respondas a preguntas que él se hace y que no te hará directamente, preguntas que le aseguren que contratarte a ti es la mejor decisión que pueden tomar y que no se van a arrepentir:

• ¿Puedo confiar en ti?
• ¿Conecto contigo?
• ¿Entiendes mis problemas?
• ¿Trabajaremos bien juntos?

Tu prospecto quiere contratar a alguien en el que pueda confiar, que termine sus oraciones, que tenga empatía por sus problemas, que lo trate de manera especial, y no alguien que simplemente «haga el trabajo».

Entonces:

Cómo vender tus servicios contables

Tu firma contable debe mostrar los «intangibles» en su presentación de venta y conversaciones de venta.

Alejarse de procesos demasiado formales y estructurados, y establecer una relación, una conexión con el prospecto, como si ya trabajara con él. Teniendo una conversación y no un simple discurso de venta.

Pregúntate:

¿Qué necesita este cliente realmente? Y conéctate con esa visión. Estás asesorando a tu cliente acerca de lo que necesita hacerse, cómo y cuando, con qué metodo y con qué recursos, llevando a tu cliente hacia adelante en la dirección de lo que necesita tener hecho.

De esta manera el prospecto verá que te preocupas por él y que sabes lo que necesita y cómo lograrlo.

Concentrándote en ayudar a tu cliente antes de conseguirlo como tal, no solo «para conseguir una venta», destacarás de la mayoría de firmas contables que son simples «vendedoras» y solo les preocupa sus propios intereses.

¿Quieres ir más allá?

Cada vez más compradores están buscando servicios de contabilidad por internet, e incluso tus referidos estarán yendo a ver tu sitio web.

(Si quieres ver estadísticas, los verás en este artículo: El futuro de las asesoras contables: La nueva manera de comprar)

Pero, ¿tu sitio web está hecho para conseguirte clientes, diferenciarte de tus competidores y persuadirlos de llamarte?

Probablemente no porque en mi experiencia trabajando con firmas contables, incluso ya exitosas offline, no tienen un sitio web que venda.

Si quieres que te diga cómo mejorar tu sitio web para conseguir clientes, y mejor aún definir tu estrategia de marketing digital para conseguirlos, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita. (Esta Sesión es Exclusiva para firmas de contabilidad que quieren hacer crecer su negocio con ayuda de internet y que ofrecen servicios geniales a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para asesorías
«Haz menos, Logra más»