Vender servicios de consultoría a empresarios puede ser un reto, pero conociendo cómo piensan y con las estrategias adecuadas puedes convertirte en el consultor preferido de los empresarios de tu mercado. Recuerda; el mercado está cada vez más saturado y es imprescindible destacar y demostrar tu valor único para captar la atención de los empresarios y ganar su confianza.
En este artículo, veremos estrategias claves que te ayudarán a presentar tus servicios de consultoría de manera efectiva, desde identificar las necesidades específicas de los empresarios hasta perfeccionar tu pitch de ventas y construir relaciones sólidas y duraderas.
Cómo vender tus servicios de consultoría a los empresarios
Si quieres vender a los propietarios de negocios, lo primero que tienes que hacer es conocer cómo piensan y funcionan a la hora de comprar. Y en base a ello cómo puedes ser efectivo en conseguirlos como clientes;)
1. Ofréceles soluciones a corto plazo
Porque los empresarios no buscan soluciones a largo plazo.
Los empresarios, dueños de pequeñas o medianas empresas no son como las grandes corporaciones que tienen una mirada más a largo plazo. Y es que ellos no tienen los recursos o el tiempo para pensar así.
Por ello buscan soluciones a corto plazo y es lo que debes ofrecerles.
Háblales de soluciones inmediatas y el dolor que les ahorrarás de inmediato, y luego, una vez adentro, podrás irlos ayudando con tus servicios a un mayor futuro.
Por ejemplo: «Si estás vendiendo un producto de pago de sueldos, no puedes enfocarte en las cosas asombrosas que tu producto hace. En cambio, enfócate en apaciguar el dolor (…) Recuerda la inercia: las pequeñas empresas tienden a operar bajo prioridades de arreglar cosas. Si su método actual está trabajando, ni siquiera pensarán acerca de tu producto. A no ser que piensen que está roto, no están obligados a repararlo» – Naumi Hauque, especialista en venta a pequeñas empresas.
Así que recuerda: para la venta inmediata dales una solución inmediata.
2. Considera la prioridad número uno de los empresarios
Y no es el crecimiento.
Según un estudio de CEB, una agencia especializada en pequeños negocios: Solo 30% está motivada por el crecimiento. El 60% lo que desea es satisfacción y flexibilidad. Les gusta hacer las cosas porque aman hacerlas, y porque los hace felices.
(De hecho en este artículo menciono la flexibilidad como una de las características claves de un buen consultor: Qué habilidades tiene un consultor exitoso (que tus clientes quieren))
Es más, muchos empresarios ven el crecimiento como algo negativo porque va justamente contra estas cosas: «Para crecer tengo que hacer más, tengo que trabajar más, tengo que contratar más empleados».
Así que a la hora de hacer tu marketing y tu proceso de ventas enfócate en disminuir estos miedos, así como por supuesto enfatiza en el dolor o problema que va a apaciguar tu servicio;)
3. Hazles ver tu valor
Aunque te hayan hecho creer lo contrario, los empresarios valoran más la calidad que el precio.
Como ves abajo, 79% de empresarios compran lo mejor que puedan obtener:
Y esto lo veo en mi experiencia, donde me he quedado asombrada de ver a empresarios invertir sin problemas, siempre y cuando les puedas mostrar que tus soluciones le darán un buen valor por su inversión.
Por supuesto si no se lo sabes mostrar (que en mi experiencia veo que es un problema común), no querrán pagarte el precio, y muy probablemente ni siquiera te comprarán por más barato que seas.
Por ello te paso estos artículos que pueden ayudarte:
Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia
Cómo cobrar más por tus servicios de consultoría mostrando tu valor
4. Recuerda que los empresarios son leales
Y esto es una excelente noticia para ti, porque si están contentos con tu servicio, se quedarán contigo para futuros contratos:)
Entonces, concéntrate en arreglar el problema de tu cliente de manera simple y efectiva, y tu cliente te comprará de nuevo en el futuro.
Además pueden ser grandes embajadores de tu marca, y traerte más clientes de su mismo nivel. Y es que sus recomendaciones tienen mucho valor entre sus pares, después de todo si te recomiendan es porque les resolviste un problema que ellos también podrían tener.
5. Mantenlos cerca y síguelos educando
Los empresarios no quieren tener una relación «fría empresarial» con tu equipo de ventas.
A los empresarios les gusta saber que todavía están en relación contigo y mejor aún, si los sigues ayudando.
Felizmente que con las herramientas de email marketing con las que contamos ahora, puedes enviar correos a toda tu lista de clientes con un clic, correo que le llega con su nombre, y en el que puedes dirigirte a alguna problemática que algún cliente tuyo ha tenido.
Lo sigues ayudando, con una comunicación que parece personalizada (cuando lo sabes hacer correctamente), y cuando lo necesite, recurrirá mas rápido aun a ti;)
(Si te ha gustado este artículo, éste también te puede interesar: Cómo hacer crecer tu consultoría en el 2024 (las tendencias))
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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(Ultima actualización: mayo 2024)
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