Hoy te voy a decir cómo vender tus servicios de consultoría apalancando todas tus acciones de marketing y ventas offline (fuera de internet) y online. De esta manera podrás construirte muchas más oportunidades de venta;)

Cómo vender tus servicios de consultoría

1.Define una buena estrategia de marketing y negocios para crecer

Y esta es la base de todo. Todos los consultores me contratan porque buscan conseguir más clientes de consultoría, pero al inicio no tienen una estrategia clara de crecimiento ni de marketing y ventas. Y te estoy hablando incluso de consultores con tiempo en el mercado. Muchos se han quedado estancados o peor aún, han perdido clientes. En el mejor de los casos, son consultores o consultorías que van bien pero quieren aumentar sus ingresos y no saben cuál es la mejor manera de hacerlo.

Esta etapa incluye la buena definición de tu nicho de mercado, y de los servicios que debes vender más, y de lo cual va a depender no solo toda tu comunicación sino también toda la rentabilidad de tu negocio;)

Así que primero que nada, antes de mandar a hacer tu sitio web, invertir en publicidad, o incluso seguir haciendo conferencias o ebooks, ¡define bien tu estrategia de negocios, marketing y ventas! Imprescinidible para que todos los esfuerzos que realices tengan fruto, en lugar de ser una pérdida de tiempo y energía.

2. Haz networking offline y online, de la manera más efectiva

El consulting es un negocio de confianza, y de relaciones.

Por ello muchos consultores consiguen sus clientes por el boca a boca, las referencias. De hecho, según un estudio de Consulting Succes (2019), sobre más de 34,000 consultores en el mundo, 38% de consultores escogieron las referencias como el método que les consigue ingresos más altos.

(En esta artículo puedes ver todas las estadísticas acerca de cómo hacen marketing los consultores, y cómo el top 13% hace más ingresos porque hace marketing: Como hacen marketing los consultores (estadísticas))

Pero si quieres vender más o hacer crecer tu negocio no puedes depender solamente de esto. De hecho, si muchos consultores me llegan con ventas estancadas o reducidas es justamente porque dependían totalmente de las referencias, y se han dado cuenta que tienen que ser más proactivos.

Lo bueno es que muchos consultores hacen networking (según el mismo estudio, es el segundo medio de generación de ingresos para los consultores, escogido por 18% de ellos). De hecho muchos clientes me llegan haciendo networking (en eventos, ferias, linkedin…)

Pero muchos no lo están haciendo bien.

Y aquellos consultores que lo están haciendo bien siempre hay maneras de optimizar. Más aún cuando lo integras a una estrategia de negocios y marketing y ventas efectiva que te permite aprovechar todo esto apalancando resultados;)

Por ejemplo esto me pasa con todos mis clientes que hacen alianzas: como no tienen una buena estrategia de nicho, productos y precios, no están aprovechando las alianzas para llegar a su nicho de mercado más rentable, ni para vender los servicios que más les conviene o quieren vender, ni a los buenos precios, con lo cual están perdiendo enormes oportunidades de ingresos.

3. Créate un buen sitio web

De más está decir que hoy en día todo y todos estamos más digitalizados. Todos buscamos en internet productos o servicios que queremos comprar.

Y lo mismo hacen tus clientes empresariales. De hecho tengo muchas estadísticas acerca de ello en este blog;) Y varias de ellas dicen que más del 50% de las compras empresariales se están realizando ya por internet (la investigación, el conocimiento de la empresa, etc, todo online), para ver si se convencen o no de que los puedes ayudar, y solo allí recién contactarte.

Por ello, una de las primeras cosas que van a ver tus prospectos es tu sitio web. Sean clientes potenciales que has prospectado offline (eventos, conferencias, ferias…) o que te han encontrado por internet.

Entonces si quieres vender más debes empezar por tener un sitio web efectivo que se dirija a los clientes a los que quieres conseguir, que resuene con ellos, que genere confianza, que les diga por qué eres el que mejor puede ayudarlos y te diferencie y resalte frente a tu competencia. ¡Y que sea capaz de hacer que te llamen solo con ver tu sitio web!

Pero la mayoría de consultores no sabe hacer esto. Tienen un sitio web «bonito y profesional» que solo funciona como carta de visita. Solo dice «sí, existo» pero no sirve para conseguir clientes.

Esta es una de las cosas que ayudo a optimizar a mis clientes, incluso aquellos que se han hecho sus sitios web con agencias de marketing.

Te pongo un ejemplo de lo que veo en mi trabajo con consultores: cuando pregunto a mis clientes consultores qué es lo que hacen por sus clientes, a través de preguntas estratégicas logro que me cuenten lo geniales que son, todo lo que hacen por sus clientes, sus ventajas frente a sus competidores, etc. ¡Pero esto no está plasmado para nada en su sitio web! (Bueno, ¡a veces ni ellos lo sabían!) Con un sitio web así, ¿como un visitante que recién te conoce por internet va a decidir llamarte?

4. Usa tus conocimientos para conseguir clientes (offline u online)

No hay nada que hacer que nosotros los consultores tenemos muchos conocimientos sobre nuestra expertise, y a la mayoría nos encanta compartirlos a través de diferentes medios. Por ello muchos de mis clientes son conferencistas, formadores, autores, columnistas… offline u online.

Pero todos los consultores que me llegan con ebook o formaciones conferencias  o incluso libros publicados, ¡han hecho esto sin una estrategia que los ayude a vender!

Entiendo. Te gusta crear esto (como a mí). Pero ¿por qué no usar lo que estás creando, hacerlo de una vez para que te ayude a conseguir clientes? ¿No sería más provechoso?

Te confieso que una de las cosas que más detesto es perder el tiempo. Y esto se ha convertido en un enorme ventaja porque siempre estoy buscando maneras de optimizar todo lo que hago. Me fascina aprovechar mi tiempo y mis recursos, «matar dos (o tres o cuatro) pájaros de un tiro». Estoy obsesionada con la eficiencia y lograr los objetivos con menos esfuerzo y tiempo, por algo mi lema es «Haz menos, Logra más»;) , y es lo que hago en todo mi trabajo, y ayudo a hacer a mis clientes.

Entonces… volviendo al tema XD… si quieres vender más servicios de consultoría, debes aprovechar lo que estás haciendo para conseguir clientes. Y no lo vas a lograr solo compartiendo información por más valor que tenga. Se trata de compartir información de valor pero de una manera que logres que te contacten. Y hay estrategias para ello;)

Pero además de hacer tu lead magnet de manera efectiva para conseguir clientes, también debes saber ponerlo en tu sitio web para que te prospecte clientes.

De esta manera, en lugar de depender de una conferencia o una formación que das en un momento y lugar dado, tienes un webinar, un ebook, u otro medio online, que trabaja para ti todo el tiempo.

Este sistema estará prospectando en automático las 24 horas del día, incluso mientras duermes o estás de vacaciones o atendiendo a tus clientes. ¿Te das cuenta de todas las oportunidades de venta que te puedes generar? ¿Ves la diferencia entre por ejemplo dar una conferencia un día en un lugar a 400 personas, versus tener esta conferencia adaptada al online, que trabaje todos los días para ti y te vean todos los visitantes de tu sitio web?

(En este artículo te explico cómo y Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora)

Y como te comenté, la mayoría de tus clientes empresariales ya están habituados a consumir este tipo de información (ebooks, webinars, etc) en su proceso de compra para decidir si eres el experto que mejor lo puede ayudar;)

5. Ten las mejores presentaciones, conversaciones o brochures de ventas

Ahora supongamos que has hecho todo lo anterior bien ¡Felicidades! 😉 Pues ahora ya tienes al prospecto al frente para convencerlo de que trabaje contigo. Y esto también tienes que saber hacerlo bien.

Lo que he encontrado trabajando con consultores es que los que ya tienen años en el mercado no tienen muchos problemas en sus conversaciones de ventas. Pero lo que siempre ayudo a optimizar incluso a los expertos son sus presentaciones de ventas y sus brochures, tanto porque no están comunicando bien ni enfatizando bien los beneficios, y porque de todos modos hay que adaptarla a la estrategia definida.

Por ejemplo, en estos momentos estoy trabajando con unos consultores ingenieros de sostenibilidad, y estamos optimizando sus brochures (de hecho, lo avanzo hoy en la tarde;)).

¿Cuál es el problema? Los brochures no enfatizaban los beneficios para sus clientes ni las ventajas competitivas de la empresa y de sus servicios (que dicho sea de paso han descubierto o recordado en sus sesiones conmigo). Y ya tampoco iban con la estrategia de crecimiento efectiva que definimos.Y hablaban de manera demasiado técnica, que no era fácilmente entendible por un tomador de decisión, que mayormente no era un ingeniero.

Entonces estamos optimizando todo esto ahora, para enviarlo a un buen prospecto actual que puede representarles varias decenas de miles de dólares en ingresos. Y considera que esto le servirá no solo para este prospecto sino para todos sus prospectos en el futuro (¿Ves cómo estas optimizaciones pueden hacer una gran diferencia en tus ingresos?).

Pero si eres un nuevo consultor, te paso estos artículos que te van a ayudar a cerrar super bien tus ventas desde el principio:

Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

¿Quieres vender tus servicios de consultoría?

(Supongo que sí porque estás leyendo este artículo;))

Pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré la mejor estrategia de marketing offline y online para conseguir clientes de consultoría.

Y es que de nada sirve leer este artículo si no las aplicas o no las sabes aplicar bien.

(IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores, asesores y coaches de negocios decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»