Uno de los deseos de quienes tienen un negocio de consultoría es encontrar clientes premium. Esos clientes que están dispuestos a contratarte por los servicios que ofreces y pagar mucho por ellos. Esto aplica tanto si estás empezando en el negocio como si has estado en él por un tiempo.

Pero, a menudo, sucede exactamente lo contrario: tienes muchos clientes y sabes que estás cobrando poco, no estás ganando lo que realmente quieres ganar; y cobras poco precisamente porque piensas que esa es la manera de generar más. El resultado es mucho trabajo y poca rentabilidad.

Pero esto tiene que cambiar. Por ello hoy quiero decirte:

Cómo encontrar clientes Premium para tu negocio de consultoría

1.Cambia tu mentalidad

¿Pero realmente la gente va a pagar tanto por lo que haces como consultor, habiendo tanta competencia? Claro que sí. Porque justamente como la mayoría de consultores busca clientes baratos y no sabe posicionarse ni atraer clientes premium, hay menos competencia;)

Así que debes empezar a pensar de otra manera. Tienes que valorar TÚ primero tus servicios para que sean realmente valorados por tus clientes. Si estás seguro de lo que sabes y manejas el conocimiento, las personas requerirán tus servicios. Ninguna información en internet puede reemplazar a un experto calificado en su trabajo. Es hacerlo solo contra hacerlo de la mano de un experto en el tema. Y tú eres un experto.

Desecha mitos

Así que tienes que abandonar la creencia de que la gente no está dispuesta a pagar por tus servicios, por lo que necesitan. Del mismo modo, tienes que desechar ciertos mitos acerca de esos clientes que pueden pagar más; mitos tales como:

• Tienes que trabajar con empresas grandes: No es cierto, grandes o pequeños, todos tienen una necesidad. Y es que las empresas que más pagan son aquellas que quieren estar donde están las otras, es decir, las pequeñas o medianas que quieren subir de nivel también invierten mucho. Por ejemplo recién escuché a una coach empresarial comentar que vendía más sus servicios premium ahora que se dirigía a emprendedores (antes se dirigía a empresas grandes) porque ellos veían más valor a su servicio;)
• Es difícil encontrar clientes Premium: Tampoco es cierto cuando sabes posicionarte y venderte Premium. Además que para trabajar en este nivel no es necesario tener muchos clientes: tres o cuatro pueden bastar para cumplir tus objetivos.
• No tienes acceso a esos clientes de alto nivel: Prueba a ver si no consigues en Internet los números de teléfono, correos, cuentas Linkedin y demás de organizaciones y clientes prestigiosos. Tampoco será difícil llegar a ellos si haces contenido de cualquier tipo (conferencias, artículos, ebooks…). No es difícil llegar a ellos, solo hay que saber cómo hacerlo para convertirlos en clientes;)

2. Crea Ofertas Premium

Esta es otra parte clave para vender premium. Porque de nada sirve atraer clientes premium si no les das productos y servicios premium.

Esto significa crear un paquete de servicios exclusivos. Un paquete Premium no es algo genérico o modesto. Es algo pensado en quienes están muy interesados y dispuestos a todo.

Porque sí, los clientes premium están dispuestos a invertir más, pero por productos o servicios que sean capaces de generarles crecimiento o ahorros de costo importantes. Entonces los productos premium deben ser productos o servicios poderosos capaces de generar transformación y crecimiento.

Abandona también la creencia de que tus clientes no pagarían por un servicio Premium. Las empresas están dispuestas a pagar por un profesional experto que los guíe hasta llegar al resultado que desean.

Esto tienes sus razones.

En primer lugar todos quieren la solución de su problema de una vez; tanto si están comenzando en la búsqueda como si tienen tiempo en el proceso. Y hay empresas y empresarios (los mejores) que sí prefieren pagar de una vez una cantidad por el mejor servicio y tener la solución que pagarles a varios para probar y perder tiempo y dinero. Piénsalo.

Desean la claridad, la orientación acerca de qué hacer, porque quizás algunos han probado tantas cosas que se sienten perdidos.

Y por último, quieren resultados rápidos; esto lo lograrán con tu ayuda, más que actuando por su cuenta.

Bueno, otra parte importante de la definición de tus productos es la definición de sus precios. No voy a profundizar en ello porque los siguientes artículos te dan estrategias muy buenas para definirlos bien:

Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia

Como determinar tus precios de consultoría (de manera rentable)

3. Encuentra clientes Premium y vende Premium

Finalmente, debes poner una buena parte de tu esfuerzo en marketear y vender tus servicios Premium, porque de ellos provendrá un buen porcentaje de tus ingresos.

Y es que como dice la conocida frase: «puedes ser el mejor experto en tu sector pero si nadie te conoce nadie va a comprarte»

Entonces, si quieres vender tus servicios Premium debes saber llegar a tus clientes Premium.

Pero te preguntarás ¿cómo encontrar clientes Premium para mi negocio de consultoría?

Si ya tienes clientes, lo primero es comenzar por casa: algunos de tus clientes habituales están necesitando un servicio más especializado o una mayor transformación y crecimiento. Descubre quiénes entre tus clientes pueden necesitar servicios Premium y crea los servicios para ellos;)

Pero tengas o no clientes, debes aprender a marketearte para llegar a estos clientes Premium que finalmente están en todas partes.

Los puedes encontrar en el mundo real: en la calle, visitando empresas, visitando las asociaciones de profesionales (colegios, cámaras), en clubes sociales, etc.

(Este artículo te puede interesar: Networking para consultores: Cómo construir tu network de manera efectiva)

Y por supuesto en el mundo virtual, sobre todo con la enorme digitalización de hoy en día donde la mayoría de clientes empresariales ya están comprando servicios como el tuyo en internet (como puedes ver en este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Pero debes saber llegar a ellos. (Este artículo te puede interesar: Cómo prospectar clientes de consultoría en LinkedIn y llegar al tomador de decisión)

Aunque en realidad el «truco» no está tanto en dónde encontrarlos, sino sobre todo «cómo dirigirse a ellos».

Porque como te comenté antes, en todos lados hay este tipo de clientes, pero solo los podrás rescatar para ti si te has posicionado premium y sabes resonar con ellos;)

(Este artículo te puede interesar: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder)

Y finalmente, además del marketing, debes saber cerrar ventas premium una vez tienes al cliente frente a ti. El siguiente artículo te explica cómo hacerlo: Cómo cerrar ventas de alto valor (high ticket)

Tips Claves

-Obtendrás mucho más interés en tus servicios si te ven como un especialista. Especifica a QUIÉN y en QUÉ ayudarás; será más atractivo, porque serás visto como el «experto en» (De hecho, el éxito es más fácil para los especialistas como lo explica este artículo: Consultor Especialista: Por qué el éxito es más fácil para ti)

-Habla de resultados. En tus comunicaciones, explica claramente qué puedes ayudar al cliente a lograr.

-Crea contenidos que muestren los resultados por adelantado: artículos, videos, publicaciones en blogs. Al ver los resultados, confiarán en que eres un experto.

-Muéstrate siempre como experto. No temas dar más información, creyendo que los clientes ya no te buscarán porque saben lo mismo que tú. Repito: la información de un sitio web o de diversos contenidos no es suficiente para el cambio que desean, necesitan ser acompañados por ti para lograr resultados grandes y rápidos.

-Ten planes variados pero que sean claros. Dos o tres tipos de plan deben bastar. Pero no debes dejar al azar y preguntarle al cliente cuántas sesiones quiere. Eso no genera confianza. Tú eres quien tiene bien definidos tus productos para ayudar a tus clientes. Tú eres el experto.

¿Quieres encontrar clientes Premium para tu negocio de consultoría?

Cuando te enfocas en ser premium y ofrecer resultados tangibles, entonces, independientemente de la categoría en la que se encuentre tu negocio, ya sea que estés comenzando o estés más establecido, comenzarás a crecer con mayor rapidez.

Solicítame una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial para Consultores y te daré el plan que necesitas para encontrar clientes premium específicamente para tu negocio;) Y de paso, veremos si encajamos y queremos trabajar juntos.

(IMPORTANTE: Mi tiempo y el tuyo son valiosos. Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes). 

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: abril 2024)