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Las mejores estrategias de inbound marketing para empresas tecnológicas

por | Nov 15, 2022

Hasta hace unos pocos años las empresas buscaban proveedores potenciales en las páginas amarillas, o incluso aceptaban fácilmente sus llamadas o su publicidad impresa.  Pero con una vida cada vez más digitalizada todo esto ha cambiado.

Hoy las empresas  requieren ganar la confianza de sus compradores potenciales ONLINE, muchas veces antes de siquiera tener la oportunidad de conversar directamente con los prospectos.

Tu sitio web te sirve como primer contacto para aquellos prospectos que te han encontrado online y que no te conocían para nada, y también para confirmar a los prospectos que has trabajado offline acerca de tus virtudes y avanzarlos en su decisión de compra de contratarte.

A estas alturas casi todos tus prospectos irán a ver tu sitio web, por lo que en este artículo te voy a decir:

Las mejores estrategias de inbound marketing para empresas tecnológicas

1. Diferénciate con tu sitio web

Si bien los avances tecnológicos representan una enorme oportunidad para las empresas tecnológicas, también es cierto que es un mercado super competitivo.

Y las que ganarán el mercado son las empresas IT que sepan destacarse y adecuarse a las nuevas necesidades digitales de los compradores.  

Como te comenté, es bien sabido que hoy en día tus clientes potenciales irán a ver tu sitio web, pero también es muy probable que vayan a ver el de tus competidores.

Te pregunto: ¿Tu sitio web explica CLARAMENTE tu diferencia con tus competidores? ¿Por qué deben contratarte a ti y o a ellos? ¿Cuáles son tus ventajas competitivas?

Porque lo que yo veo cuando reviso los sitios web de mis nuevos clientes es que son muy bonitos y profesionales, pero no se diferencian para nada de sus competidores, y no muestran para nada las enormes ventajas competitivas que mis clientes me han dicho que tienen. Estas ventajas no sirven de nada si no está plasmado en el sitio web porque tu cliente potencial online no lo va a adivinar.

Por ejemplo, un cliente mío, consultor IT que instala softwares CRM, era el único en su área que realizaba extensiones técnicas a su CRM para mejorar la potencialidad de este producto… Pero esto no lo estaban destacando… hasta que trabajaron conmigo;)

(¿Y cómo un comprador potencial online iba a adivinarlo si no está explicado claramente? Recuerda que en internet todo debe estar clarísimo porque no estás allí para preguntarte nada)

Pero no basta con plasmar tus diferencias, lo cual sería ya un gran paso.

Si quieres ir aún más allá y hacerte líder de tu sector, una de las mejores maneras de diferenciarte es ofrecer a tus clientes potenciales información de valor que no encuentran en los sitios web tus competidores, de lo que te hablaré en próximos puntos.

2. Resuena con tus clientes potenciales

Esto es también INDISPENSABLE y también es algo que no veo en casi ningún sitio web.

Por el contrario, lo que veo es que los sitios web están tratando de atraer a todo tipo de clientes para no perder ninguno, y con ello no resuenan con nadie y pierden todos.

¡Y es una total pérdida de tiempo porque ahora en internet no funciona para nada la generalización!

Hay demasiada competencia y si eres generalista tu información y tu sitio web se perderán entre los millares de informaciones.

Pero además todos -incluidos tus clientes potenciales – estamos ocupados y acostumbrados a información cada vez más personalizada. Y si tus compradores potenciales encuentran una informacion dirigida a todos y no a él, no va a resonar contigo, probablemente ni siquiera llames su atención, con lo que se irá para nunca más volver. Y así estás perdiendo enormes oportunidades de conseguir clientes con tu sitio web.

(Es más, acabo de leer estadísticas acerca de los consultores que comentaba que lo que ahora funcionaba para el éxito del negocio de consultoría era la especialización. Y conozco empresas TI que gracias a ser especialistas pudieron rápidamente destacar en el mercado, y escalar su negocio en pocos años).  

Pero incluso el problema empieza desde la base: la mayoría de consultores no tiene BIEN definido a su cliente ideal (es algo que siempre corrijo a mis clientes. Si quieres definirlo bien, puedes descargar aquí tu Guía Gratuita Define a tu Cliente Ideal BtoB)

Pero incluso aquellos pocos que sí lo tienen más o menos bien definido, no saben desplegar correctamente el marketing que se requiere para poder convertirlos en clientes.

Te digo cómo hacerlo en los 3 puntos que siguen:

3. Educa acerca de tus servicios tecnológicos

¿Todavía no tienes contenido de valor en tu sitio web? Bueno, si quieres conseguir clientes con tu sitio web es hora de empezar.

Como probablemente sabes hay diferentes tipos de contenido que debes usar, pero hay que saber escoger los que mejor te convengan.

Algunas empresas tecnológicas utilizan los artículos de blog para hacer que su sitio web salga en las primeras posiciones en Google.

“El 71% de compradores BtoB siguen blogs durante el proceso de compra” (Demand Gen Report, 2018) 

“El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener información de marca a través de una serie de artículos más que anuncios” (Content Marketing Institute)

Otras usan tutoriales para explicarles por ejemplo cómo funciona el software que venden, o cómo sacarle el máximo provecho. Esto puede ser entregado en forma de ebooks o de webinars.

Otros pueden compartir videos tutoriales que pueden compartir en su blog, en YouTube o/y en las redes.

(Y no te preocupes, no es necesario usarlo todo. Por el contrario, repito: hay que saber seleccionar los mejores medios para ti y para tu mercado, para «hacer menos y lograr más»;)) 

Este tipo de contenido te ayudará a a mostrar tu expertise y ganar su confianza, requisito indispensable para convertir tu visitante en cliente, pero… 

4. ¡Usa este contenido para conseguir clientes!;)

Como siempre digo, ¡no se trata solo de regalar información!

¡Se trata de dar contenido estratégico, desplegado de tal manera que te ayude a conseguir clientes!;)

Okey, probablemente te gusta compartir tus conocimientos (como a mí y a la mayoría de mis clientes;)). Pero ¿por qué no matar dos pájaros de un tiro? ¿Por qué no hacer esta información de modo que te ayude a hacer crecer tu negocio?

Para ello, debes saber seleccionar qué tipo de contenido te ayudaría mejor a conseguir clientes, no sólo el formato sino también el tema estratégico, de acuerdo al producto o servicio que te interese vender más (y créeme, no es tan simple como pareciera porque mis clientes mayormente no dan en el clavo al definir esto).

Y debes saber hacerlo de manera estratégica para animar a tus compradores potenciales a contactarte. (De hecho existen modelos de webinars e ebooks para generar mayores oportunidades de negocio, que es lo que yo comparto a mis clientes).

Pero debes saber crearte un sistema de prospección online. Y es que solo un pequeñísimo porcentaje de visitantes que te conocen por primera vez en tu sitio web van a llamarte por tus servicios. Después de todo: ¡El 80% de las ventas empresariales se cierran con 5 follows up que pocos hacen! (estadísticas increíbles) Es lógico porque con pocos contactos no te conocen lo suficiente y no te tienen completa confianza, o no están aún listos para comprar servicios como los tuyos.

No te preocupes, el sistema de prospección no es complicado. Es simplemente los principios de negocio que ya conoces, solo que adaptados al online;) (Lo que pasa es que hay que saber adaptarlo). Lo explico todo aquí: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

5. Fideliza y consigue recompras o recomendaciones

Finalmente, si tienes años en el mercado sabes que un gran porcentaje de tus ventas vienen de recomendaciones. Pero, ¿las recomendaciones solo te llegan, o estás siendo proactivo en generarlas?

La buena noticia es que con internet puedes realizar campañas de prospección y fidelización a tus antiguos clientes. Después de todo, ¿quiénes son los que te tienen más confianza, y están propensos a comprarte o recomendarte? La ventaja de internet es que te ahorra tiempo porque lo puedes hacer de manera masiva o automática.

Pero como todo, debes saberlo implementar estratégicamente y con las buenas estrategias de marketing digital para lograr buenos resultados.

¿Quieres implementar esto correctamente y hacer crecer tu negocio?

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita para Consultores, donde te daré el mejor plan de marketing específicamente para tu empresa;)

(Solo trabajo con consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»

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