Imagina por un momento… ¿qué pasaría si a partir de hoy tuvieras gran demanda de tus servicios, sin que importaran tus precios? O mejor aún, ¿qué pasaría si trabajaras con clientes que no solo te pagaran bien, sino que además valoraran tu trabajo? ¿Qué pasaría si fueras reconocido como un experto y una autoridad en tu campo?

Ok, volvamos a la realidad. ¿Sabías que todo esto tú LO PUEDES LOGRAR, y es mucho más fácil que continuar luchando por clientes baratos? ¿Y que además disfrutarás más que nunca de tu trabajo? Entenderás esto leyendo este artículo donde te contaré:

Por qué es MÁS FÁCIL vender tus servicios profesionales a precios premium

Bueno, puede ser que te haya resultado un poco difícil de creer lo que te acabo de decir. Pero la verdad es que para mí también lo era, hasta que lo viví. Y es real: Yo desde el inicio pude trabajar con clientes premium, ¡felizmente! Clientes que me representan más ingresos, aunque me lleven exactamente el mismo esfuerzo de marketing.

¿Sabes por qué? ¡Porque la creación de servicios premium es mucho más fácil que la de servicios a precios bajos!

Y lo más lindo de todo esto es que la he pasado muy bien con clientes excelentes y he llegado a conocer muy de cerca a mi mercado. Así pude generar productos y contenidos personalizados para ellos, sumando más y más ventas.

¿Quieres lograr todo esto tú también? ¡Claro que puedes! Más abajo te digo cómo.

Pero, ¿de qué hablamos cuando decimos “clientes premium”?

A mi me gusta definir a los clientes premium como “gente extraordinaria”. Pero ojo: extraordinaria no por tener más dinero, sino porque están realmente dispuestos a hacer todo lo posible por mejorar su vida y su negocio. No les importa los costos (en dinero, tiempo, esfuerzo…) porque ven a esas cuestiones como accesorias si el resultado final les va a ser útil y va a impulsarlos a seguir creciendo. En realidad lo ven como es: una inversión.

Y lo más importante de todo: Valoran tanto tu esfuerzo y tu trabajo, ¡que se quejan menos que los clientes baratos!

Te lo digo por experiencia propia porque todos mis clientes son así de geniales 😉

¿No te gustaría trabajar con clientes así? Pues bien, sigue leyendo…

¿Por qué es MÁS FÁCIL vender tus servicios profesionales a precios premium?

Las personas tienen deseos que caen en tres categorías…

Frank Kern, uno de los más grandes expertos digitales en el mundo, con el que tuve el gusto de capacitarme, posee una teoría muy interesante: las personas tienen deseos que caen en tres categorías.

1. DO IT FOR ME. “Hazlo por mi”. Te lo explicaré con el ejemplo loco que pone Frank: tu cliente tiene que bajar de peso, y para eso debe hacer ejercicio y hacer dieta. Con el Do it for me, tú haces eso por tu cliente y él baja de peso. ¿Se entiende? Es un poco descabellado XD pero creo que se ilustra bien el punto.
2. DO IT WITH ME. “Hazlo conmigo”. Otro ejemplo sencillo es cuando aprendemos a conducir. Te sientas en un auto con doble comando y es el instructor el que te va guiando y explicando para que sepas cómo hacer frente al volante. Está junto a ti ayudándote a obtener resultados. Este es uno de los mejores métodos de aprendizaje (y lo que yo hago con mis clientes premium: coaching).
3. DO IT YOURSELF. “Hazlo tú mismo”. Te entrego un manual de instrucciones y lineamientos, y tú te desenvuelves solo. El equivalente a los servicios baratos que se suelen ofrecer. Es lo que menos desea la gente, ¡pero lo que más se trata de vender!

La gente que persigue objetivos concretos se aburre con los manuales. Seguramente a ti también te ha pasado de haber asistido a varios cursos que no te dejaron nada.

(Y es lo que le pasa a mis clientes antes de contratar el coaching: muchos han llevado cursos de marketing y hasta masters y doctorados, ¡pero no saben nada de cómo llevarlo a la práctica para su negocio! Recién aprenden a aplicar e implementar con mi coaching)

¿Y sabes qué es lo que más quieren los clientes premium?

¡El Do it with me y el Do it for me! Los productos premium son los que apuntan a esas dos categorías. Ofrecen el resultado más deseado, ayudan mejor a los clientes, y además, son lo más fácil de vender. Porque en esos dos niveles es donde está la habilidad real de ayudar a las personas a obtener los resultados que persiguen. Y los clientes premium están dispuestos a pagar por ello.

La ley de la oferta y la demanda

Una de las razones por las cuales es más fácil vender a clientes premium tiene que ver con la ley de oferta y demanda. Hoy en día TODOS estamos buscando y navegando en Internet.

Allí hay personas que quieren todo gratis y no tienen demasiadas ambiciones. Pero también están los que invierten en serio para mejorar su vida y su negocio: esos son los compradores premium.

(Estos artículos te explican por ejemplo como los compradores empresariales están buscando primero en internet: La nueva manera de comprar de los millenials ya esá transformando las ventas BtoB, y uno más actualizado, para consultores: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

¿Y sabes una cosa? Por más que existan este tipo de compradores, son realmente MUY POCOS los que les venden a precios altos, porque no saben cómo hacerlo.

Casi todos venden a precios bajos porque piensan que así van a vender más fácil. ¡Y esto es un grave error! Porque como todo el mundo vende a precios bajos, tienen más competencia. Y lo más importante: ¡nadie espera buena calidad de un trabajo si el precio es demasiado bajo! Profesionales baratos brindan resultados baratos. Un cliente premium NO va a ir en busca de ellos. Así es que subir tus precios te hará diferenciarte de tu competencia.

(En este artículo te digo cómo: Como cobrar precios altos por tus servicios de consultoría o asesoría)

¿Por qué te conviene apuntar a clientes premium?

Un ejemplo que me encanta es el de Roberto Cerrada, un conocido experto español que lanzó un servicio de creación de páginas web. Durante cuatro años ¡no vendió absolutamente nada! Pero lo convirtió en producto premium, duplicó sus precios, y en cuatro años facturó ¡medio millón de euros! 

Otro ejemplo, esta vez de formación: Open English. Cuando salieron al mercado, todo el mundo vendía clases de inglés a precios parecidos y accesibles. Pero la fórmula de éxito de Open English se basó en ciertos pilares diferenciales: profesores nativos angloparlantes, disponibilidad de acceso online las 24 horas y una muy buena estrategia de marketing. Y por más que eran más caros, la gente estaba dispuesta a pagar más porque veían que los resultados eran óptimos.

Si puedes llevar a tu cliente a sus objetivos, y si puedes hacerlo de manera más rápida, más eficiente y con mejores resultados que otros, entonces podrás vender tus servicios a precios premium.

Cómo vender tus servicios profesionales a precios premium

Es probable que al día de hoy no estés vendiendo a precios premium porque no sabes cómo hacerlo. No se trata de subir tus precios y ya, sino de saber posicionarte como experto premium y de llegar a tus potenciales clientes de esta categoría.

Y que desde tu primer contacto con ellos sepan que eres un experto y que los puedes ayudar a lograr los resultados que persiguen, que sepan ver el valor de lo que les ofreces.

Si quieres saber cómo hacerlo, solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y te diré cuál es el mejor plan para lograrlo.

(Esta Sesión es Exclusiva para profesionales o expertos que ofrecen servicios geniales a sus clientes y decididos a hacer crecer su negocio aprovechando las enormes ventajas de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Coaches
Sé extra-ordinario, «Haz menos, Logra más».

(Ultima actualización: diciembre 2023)