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La razón número uno por la que los consultores fracasan

por | Dic 7, 2021

Htacerse consultor parece fácil. Después de todo, no hay barreras de entrada evidentes. Por ejemplo no necesitas un diploma para lanzarte como tal, tampoco necesitas gran capital, e incluso, si eres consultor independiente no necesitas tener de frente una oficina, sobre todo en esta época. Pero que esto no te confunda: No cualquiera está hecho para tener éxito como consultor.

Y es que si decides hacerte consultor, te estás convirtiendo en un empresario y vendedor, y la mayoría de consultores no saben manejarlo. Por ello en este artículo te voy a decir:

La razón número uno por la que los consultores fracasan…

… para que evites caer en las trampas en las que cae la mayoría de consultores (que fracasa), y para que en cambio tú sí logres tener éxito.

Para ello me baso en lo que dicen grandes expertos sobre el tema:

Perry Marshall: mentalidad

(Perry Marshall es uno de los estrategas de negocio más caros del mundo).

Te hablo de él porque encontré un artículo interesante de TMHR Consulting que comentaba un artículo suyo.

Perry Marshall considera que para hacerte consultor requieres tener:

  • Una visión de cuánto tus clientes están dispuestos a pagar.
  • Resistencia (a las críticas, a los fracasos)
  • Habilidad para aprender a trabajar por tu cuenta (¿Ves? Lo que te comenté, de ser empresario;))
  • Habilidad para trabajar con otros
  • Y que le guste lo que está haciendo.

Pero lo principal, según el artículo, para tener éxito (no por un año sino por varios,  y no por un proyecto, sino por decenas o centenas) debes tener suficiente confianza en ti incluso cuando los otros te digan que estás equivocado. Una confianza que te haga tomar acción y lograr comenzar y terminar las cosas.

Y de aquí viene la conclusión de dicho artículo: sin confianza muy difícil triunfar.

Alan Weiss: posicionamiento

(Alan Weiss es uno de los expertos más reconocidos en consultoría, con libros bestsellers sobre el tema)

Alan Weiss considera que la razón número uno por la que los consultores fracasan es que no saben posicionarse correctamente y que cobran por horas.

Respecto a ello, dice en su libro: «Million Dollar Consulting»:

«La Solución del 1%: Los precios son basados en valor, no en tu tiempo,
que no tiene valor intrínseco para el cliente».

De hecho en mi artículo  Como cobrar precios más altos de consultoría,  te doy estadísticas de cómo son pocos los consultores que cobran por valor y ROI:

La razón número uno por la que los consultores fracasan-2
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+
 

(Te recomiendo revisar este artículo donde te digo, entre otros Cómo hacer percibir tu verdadero valor;)).

Entonces, si a diferencia de la mayoría, tú sí sabes vender «tus precios», o mejor dicho, posicionarte bien a tu justo valor, tendrás una ventaja competitiva en el mercado, lo que significa más clientes y más ingresos.

Alan Weiss también dice, acerca del valor:

«Quieres distanciarte del montón. Muy pocos consultores apuestan alto. Tú forzarás al comprador a examinar la dimensión de valor agregado que pondrás en la mesa. Es tu trabajo asegurar que eres distinto de los otros».

(Si quieres mostrar el verdadero valor de tus servicios, definiendo bien tu ROI y tu COI -costo de innacción- te recomiendo este artículo: Como definir tus precios de consultoría (de manera rentable))

Marketing y más marketing

Si te das cuenta, todo lo comentado por Alan Weiss es parte del marketing;)

De hecho, él resalta en su libro «Million Dollar Consulting» la importancia del marketing para tener éxito como consultor:

«No estás en el negocio de consultoría, estás en el negocio de marketing. Sé que esto suena duro, pero aquí un pensamiento aún más aterrador: Tus habilidades de consultoría pueden ser lo suficientemente buenas en este momento para lanzar el negocio que quieres, pero casi te garantizo que tus habilidades de marketing no son lo suficientemente buenas para adquirir clientes continuamente».

Y en general, muchos expertos mencionan la falta de buen marketing como una de las causas principales de fracaso en las empresas en general, pero también en consultoría.

Por ejemplo Consulting Business School menciona como primera razón de fracaso de los consultores la poca demanda. Y como razones principales de fracaso de las consultoras start-ups: 3) Dependen mucho de pocos clientes 4) Carecen de habilidades de marketing

De aquí se deduce que, por el contrario, las habilidades de marketing son las que te harán éxitoso como consultor. Evidente, ¿no? Si es lo que te ayudaráa a conseguir clientes.   

Pero si aún no terminas de creerlo, un estudio de Consulting Success, de más de 30,000 consultores en el mundo, concluyó: «la razón por la que el 13% de consultores top, logra hacer más de USD 300K es ¡marketing!:

  • Marketean su negocio a diario.
  • Invierten más en marketing.
  • Pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes.
  • Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.»

(Este artículo comenta más sobre el tema: ¿Por qué la mayoría de empresas de consultoría fracasa en los primeros años?)

¿Te gustaría saber cómo implementar un buen marketing en tu negocio?

Recuerda que la mayoría de tus clientes están buscando servicios de consultoría en internet. Y sin embargo, casi ninguna empresa de consultoría o consultor independiente hace un buen marketing, y si tú lo haces destacarás en tu sector.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
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